《绝对成交—SPIN销售技巧》
《绝对成交—SPIN销售技巧》详细内容
《绝对成交—SPIN销售技巧》
主讲：廖大宇老师
【课程背景】
您是否担心自己不善于表达？是否认为自己是个内向的人？
您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？
与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升影响力。
【课程收益】
掌握SPIN销售的4大技巧
提升销售人员影响客户的能力，减少销售的阻力
最终提升成交率，完成业绩目标
【课程特色】
全球500强销售人员从多年的销售工作经验提炼的销售精髓
大量案例与练习演练
产出《成交SPIN销售话术》
【课程对象】
区域经理、城市经理、销售主管、销售代表
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程逻辑】
554355176530本课程内容深入浅出地介绍了SPIN销售这种较为复杂、要求相对更高的销售模式，是一般销售技巧的升级，能够使得销售人员的销售过程更加有影响力、说服力，甚至使整过销售过程变成一种生意交流过程和合作方案探讨过程，从而提高销售业绩。
【课程大纲】
一、理解销售沟通1、沟通概述
沟通的定义
销售沟通的定义和实质
2、基本沟通循环
信息的获得：收集
信息的验证：验证
趣味游戏：撕纸
信息的传达：传递
趣味游戏：画图
3、沟通的环境建立
开放式的沟通环境
沟通障碍:价值性判断、不变的立场、时间压力、不明确的目的二、基础沟通技巧1、提问方法概述
开放式问题
封闭式问题
2、沟通技巧
一般性引导
重复
暂停
试探
演绎
三、SPIN销售模式概述
1、销售理论：销售成功的关键是什么
2、什么是SPIN销售
3、为什么要应用SPIN销售模式四、售前分析1、客户分析
客户的购买动机和行为分析
客户人际关系分析
找准你的目标客户
五种客户分类及关心的内容
客户购买的信号
2、竞争态势与我们的策略
案例:产品为什么不畅销？五、SPIN 销售流程
1、SPIN销售流程说明
Situation Questions情况性问题
Problem Questions 难题性问题
Implication Questions 隐喻性问题
Need- Pay off Questions 代价性问题
案例：某公司SPIN话术
练习：SPIN话术制定与演练
2、如何有效运用SPIN
情况性问题如何更加有针对性
难题性问题如何挖掘
隐喻性问题如何深入
代价性问题如何展开
3、运用SPIN常见的注意点
练习：运用SPIN高效挖掘客户需求六、成交战术运用如何发现购买讯号
销售的最后冲刺
如何达到双赢成交
最后阶段经常使用的战术
怎样打破最后的僵局
有效成交的五项法宝
练习:高效的成交技巧七、SPIN应用误区&难点&工具总结
1、误区
案例：SPIN常见应用误区
2、难点以及克服的策略
3、工具总结
六、课程总结与课后工作任务布置
1、课程总结
2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定SPIN话术
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