卖场谈判技巧与管理维护技能

【课程背景】

    大卖场是目前零售终端中最强势的，也是最难以运作的。由于运作卖场涉及的流程和部门比较多，如果不掌握一些明规则和潜规则，运作卖场可能就会很吃力。本文的建议是一些在操作家乐福、沃尔玛、世纪联华、好又多等大卖场的一些心得！希望给运作卖场的朋友能有些帮助！！  

    所谓大卖场就是面积一般在5000平方米以上的零售超市,它的特点是产品丰富，购物环境好、服务到位等，对于供应商而言，大卖场费用高、帐期长、环节较多，部门间独立、专业性强。因此操作大卖场必须要了解相应的特性和一些规定。

    随着中国商业渠道的升级，KA卖场成为品牌厂商绕不过的一道门槛，渠道卖场化成为一种趋势，“名品进名店”产品和购物环境联系的越来越紧密。要想提高品牌档次，就必须和和卖场强强联手。但是KA卖场的管理如何对接？营销人员具备哪些素质？

【解决的核心问题】

 通过培训和现场互动研讨，提升企业对KA卖场的管理能力；

 通过培训解决KA卖场开发中的难点及困惑；

 掌握一套使企业产品快速在KA卖场这一特殊渠道的销量增长及品牌营销力；

 掌握商品盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略；

 提高企业营销人员的综合素质及操作技能；

 让营销人员学会“心、神、行、体”四位一体的销售技巧与话术；

 解决KA终端的运作与管理中“客情、陈列、导购、促销”四个方面的问题。

【培训对象】企业高管、市场总监、渠道经理、业务经理、销售主管、分公司经理、办事处经理、商务经理、客服主管、营销人员等

【培训方式】案例分享、角色扮演、视频短片、现场测试、工具操练、现学现用、讲师点评

【培训时间】2-3天

【课程大纲】

第一： 店 如何敲开KA卖场的门

 【解决的核心问题】

² 如何选择KA卖场

² 渠道分布的状况分析  

² 渠道评估及策略

² 现场情景演练与讨论  

1、渠道销售的发展方向  

2、为什么要与KA通路合作  

3、优质KA店选择的九大标准：位置的选择；人气的选择 ；销量的评估 ；周转的评估；  

促销能力评估 ；管理能力评估 ；信誉的评估、、、、、、

4、进入KA渠道的注意事项  

5、进入KA渠道的谈判策略：一鼓作气；合纵连横；个个击破；强势突入法；迂回进入法；

以逸待劳法；抓住痛点法；人脉牵线法 

6、进店条码及流程的设计  

7、如何与采购构建良好的客情关系；  

8、商超突发事件的处理  

案例分享：江南百货“撕票”事件

情景讨论：采购为何让你又爱又恨 

第二、破解商超采购 

  【解决的核心问题】

² 为何采购要刁难我们

² 怎样迅速识破采购“嘴脸”

² 现场情景演练与讨论  

1、采购的考核指标认识  

2、采购谈判内幕破解  

3、采购谈判三大杀手锏破解  

4、应对采购强劲势头的绝招  

5、如何进行客情维护  

角色扮演：我与采购的正面交锋

第三、KA渠道谈判技巧  

  【解决的核心问题】

² 为何“生”不进天虹，“死”不进万家

² 对决采购五项秘技

² 合同的策略

1、国内企业做超市为什么“不死即伤”  

2、内部人员斗争和政策空白  

3、超市谈判五个绝招  

4、应对采购强势风格的绝招  

5、专业的“还价”规则  

6、单店专项预算： a、降低“伤亡率”；  b、解决经营系统问题；  c、自身管理漏洞“修补” ； 

7、KA合同签订中的重点事项：

1）合同的分类;2)合同的流程;3）合同涉及的费用；4）合同的附件；5)如何赢利

案例分析： 方太与美的的大流通渠道的谈判对比分析

            二线日用化妆品包柜时代的兴衰与没落

第四、如何解决卖场价格冲突 

【解决的核心问题】

² 如何科学的分解目标与有效达成？ 

² 如何建立数据分析，和目标评测

² 如何进行单店业绩提升 

1、超市连锁砸价的危害  

2、收超市“保证金” 的方法 ： 营造氛围；引导思维；活用政策；以退为进  

3、超市合同不准更改的应对策略  

（1）报价和返利条款签订的技巧  （2）控制返利  （3）合同价格单  

（4）品项差异  （5）如何给自己留下足够利润空间  （6）超市报价，虚中有实  

（7）怎么在合同里面保证自己的利润  

4、如何提高超市供价  

（1）成本预算，保证报价不亏本

 　　a、毛利率＝（销售收入－销售成本）/销售收入×100%

     毛利率计算的基本公式是：

　　 1).毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价×100%

　　 2）.不含税售价=含税售价÷（1+税率）

　　 3）.不含税进价=含税进价÷（1+税率）

     毛利计算公式？

　　 1）.毛利率＝（不含税售价－不含税进价）/不含税售价×100％　

　　 2）.毛利率＝（1－不含税进价/不含税售价）×100％

     b、销售毛利率=（销售收入-营业成本）/销售收入*100%

     c、成本毛利率=（销售收入-营业成本）/营业成本*100%

     d、顺加和倒扣是商业计算毛利、成本、售价的两种方法，现在常用的是倒扣。

       销售毛利率=销售收入销售成本/销售收入

       倒扣毛利率= （零售额-成本） 100%

（2）报价精确  

（3）合同明确特价补贴  

（4）专卖品项设立  

5、日常管理预防超市砸价  

（1）提前跟进，防止砸价  （2）控制发货节奏  （3）控制数量、后发货  （4）客情预防  

6、超市砸价残局破解  

（1）紧急协商，争取有价无货 （2）控制导购 （3）辩证施治 （4）负荆请罪，防止连动 （5）“死给他看”三绝招  

案例分析： 某品牌的卖场渠道整理与布局分析

目标测试：成本毛利的计算运用

第五、赢在卖场

【解决的核心问题】

² 进入前的5大准备

² 看点和卖点的地点

² 商超成列的方法

1、陈列组合对陈列效果的影响

（1）如何占据最好的货架位置；（2）好的货架位置，给最快销的产品；

（3）正确摆放产品；（4）特殊堆码和端架陈列。

2、市场好的促销形式

3、场外促销活动的注意事项

4、KA渠道的促销设计  

（1）特价、捆赠  （2）功能型促销  （3）形象型促销 （4）机会型促销

视频短片：某企业促销活动视频

第六、认识我们的角色和神圣职责

【解决的核心问题】

² 先看看我们是谁

² 认识导购的工作是多么重要

² 商场导购管理基本法

1、商超导购营销能力决定营销结果

2、导购员正确职业定位与心态

（1）导购职业的正确定位；（2）树立正确的职业观念；（3）认真工作是真正的聪明

3、商超导购工作5项基本原则

4、商超导购员5大职责

5、商超导购最需要的3项素质

6、体现优秀商超导购素质的5S原则

7、从职能上成为7大员

8、专业商超导购实战营销技巧

1）顾客进店相迎技巧；2）接近顾客的7种时机；3）如何判别目标顾客者

4）如何与顾客进行有效沟通；5）如何了解顾客需求；6）顾客购买心理八阶段及内容

7）灵活掌握顾客购物心理；

9、如何向顾客介绍产品

1）ABCD推销术；2）AIDA推销法；3）FABE模式；4）如何介绍产品卖点

5）11种介绍产品的技巧；6）产品介绍八点注意

情景分析：我是怎样把一名导购培养成业绩高手的

第七、处理顾客异议的技巧

【解决的核心问题】

² 客户投诉怎么办

² 一般性会怎么办

² 主动消除的方法

1、顾客为何会有疑问和异议

2、处理异议的基本观念

3、处理异议基础的五个熟悉

4、处理异议导购常见的缺点

5、如何解答疑问和处理异议

6、克服价格异议的12种方法

7、消除异议后如何主动建议购买

情景模拟：我的第一次处理客户投诉

第八、如何防止即期品产生 

 【解决的核心问题】

² 为什么会有临期货

² 如何协调关系有效阻止损失

² 对于卖场现在管理的一些基本技巧

1、即期品产生的根源  

2、卖场销售是链的过程  

3、注重检核力度  

4、卖场业务可能出现的四种情况  

5、预防即期品的方法  

案例：专柜主管不配合怎么办？ 

利用工具找准问题，有效管理和整理资源，借以提升业绩

表1：《产品销售统计表》 

表2： 《周目标计划计划表》

表3：《日行程计划表》

表4：《竞争对手促销活动表》

表5：《客户回访路线表》