《战国七雄》---销售赋能沙盘课程

《战国七雄》之销售赋能
【课程背景】：
战国上承春秋乱世，中续百家争鸣，后启大秦帝国。是中国的思想、学术、科技、军事以及政治发展的黄金时期，史称“百家争鸣”；与此同时，图强求存的各诸侯国展开了许多举世闻名的变法和改革，如吴起商鞅的变法图强；而在兼并战争过程中，如张仪、苏秦的纵横捭阖，廉颇、李牧的战场争锋，春申君、孟尝君、信陵君、平原君的政治斡旋……诸如此类，不胜枚举，涌现出了大量为后世传诵的成语和典故。
不谋全局者不足以谋一隅。战国风云沙盘课程在短短一天的时间内，模拟市场竞争的环境下，销售如何伺机而动，借助团队的力量，沟通协作有效分工。
【沙盘介绍】
西周末年，昏庸的周幽王为了博得王妃褒姒一笑，竟不惜在城中演出烽火戏诸侯的闹剧。然而，当少数民族犬戎进攻西周再起烽火时，诸侯无人来援，周幽王被杀，西周衰落，自此，历史进入了战国时代。
现场学员将分组模拟当时的七国诸侯，各组员将分别担任国君、丞相、将军、使臣等角色，通过3轮的国家建设、国力竞争以及结盟。共同来演绎国家的强盛兴衰过程，诠释政治上的运筹帷幄、外交上的谋略交锋、战场上的兵戎相见、谋略上的合纵连横，验证我们古老的智慧与亘古不变的人际交往真谛。
未来企业面临着更多的不确定性，而市场上的产品同质化严重，销售团队是否强大是企业成败的重中之重，而面对未来更多的不确定性，我们的销售人员是否在心理、工具、方法、技术等各方面做好了相应的准备？
在模拟战国七雄纷争的过程中，各国将会遇到如下情形：
1．在复杂的内外部环境下，如何有效沟通达成共识？
2．未来的项目销售过程中一定是团队作战，团队中有成员表面上献计献策，实际上却离心离德，怎么办？
3．当团队出现冲突时，领导者要如何解决？
4．如何与外部伙伴进行协作，并赢得他们的信任和结盟？ 
5.销售人员天天抱怨市场，抱怨客户，抱怨行里现有资源不足，却没有想办法突破；
6.不知道如何区分不同类型的客户，根据不同类型的客户制定不同的销售策略；
7.不知道如何消除不同类型客户的异议达成销售；
8.面对大客户错杂的关系，无法理清决策链，不知如何入手。
《战国七雄》销售赋能沙盘模拟大纲
开篇：
1、销售的底层逻辑
四个阶段
第一阶段：概率销售，心态为王
第二阶段：理解客户，差异沟通
第三阶段：顾问销售，专业登场
第四阶段：关键客户，有效策略
两个技巧
技巧一：呈现技巧
技巧二：谈判技巧
2、回到现实：经济变革、技术变革、人才变革挑战加剧
第一章：战国风云前传——国家建设，战国初成
参加培训的学员4-8人一组，进行角色分工，对应为沙盘模拟中的职位，进行沙盘推演。
最强大脑
沙盘及规则简介
组建团队并展示
数秒鼓掌游戏---敢于接受挑战性目标
角色分工：
1. 国王——国家战略最终的决定者
2. 文臣——出谋划策，运筹帷幄
3. 武将——负责国家战争，有勇有谋
4. 外交大臣——纵横捭阖，负责谈判
情景练习：各个角色演绎职场中的工作职能
    
第二章：战国风云之团队作战
职场人士的心智模式
目标达成是关键，沟通是核心
思维定式：目标-沟通-流程-人-氛围
团队协作才能实现共赢，前提是有效沟通
通过七巧板游戏，理解团队、沟通、目标之间的关系，理解执行的逻辑顺序是：沟通力—思考力—行动力。
销售的核心能力：结果导向、敢于接受挑战目标、开诚布公的沟通、销售策略
F1赛车：理解目标来自于沟通，对整体、团队和个人目标的共识
第三章：战国风云之厮杀
1、Slogan
2、策略
3、达成共识
4、销售策略
全盘计划思维导图，SWOT分析
信息收集挂图作业
情感账户，培养内线
客户决策链分析：执行者、影响者、利益相关者、信息提供者、决策者
客户方信息分析：教练、中立者、支持者、对立方、死敌
5、客户关系推进
客户关系的基础；
客户关系发展的四种类型；
客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；
客户关系推进：吃吃喝喝、礼尚往来、互相信任、内外营销、良师益友、利益同盟、商业伙伴
实战练习：建立一份客户档案；
实战练习：建立一份客户组织关系分析图
复盘：
1、第一轮后各战国是否清楚了国家目标 ？
2、文臣武将是否清楚地掌握了团队的战略意图？
3、接下来我们的纵横捭阖的策略是？
4、战国七雄第二轮厮杀
第四章：战国风云——有效沟通
沟通的底层逻辑
清晰的目标
正确的沟通渠道
心态调适
组织语言
了解你的沟通对象
撕纸游戏：理解执行力的逻辑：沟通-分工-行动
所有销售的问题，都是沟通的问题
DISC自我分析，属于哪种性格的销售
发现对方风格，找到应对方式
客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
复盘：
1、策略是否需要调整 ？
2、内外的资源整合是否到位？
3、接下来我们的纵横捭阖的策略是？
4、战国七雄第三轮厮杀
第五章：总结复盘提升

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