基于客户心理的销售沟通与谈判技巧
基于客户心理的销售沟通与谈判技巧详细内容
《基于客户心理的销售沟通与谈判技巧》
前 言
• 销售就是沟通，沟通就是销售。
• 谈判就是沟通，沟通就是谈判，重于九鼎之宝，强于百万雄狮。
•
完美的销售沟通，详细的谈判方案，充分的谈判准备，有效的谈判策略，抢占开局
优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘、
• 知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是技巧，更是艺术。
课程类别
高效沟通、沟通技巧、谈判策略、谈判技巧
培训对象
销售人员/销售主管/销售经理
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
1天， 不少于6小时
培训目标及效果
• 掌握换位思考，沟通制胜的法宝，掌握沟通中听说看问的方法
• 掌握了解真实需求的沟通技巧，掌握沟通中的核心关键
• 掌握销售谈判心理，掌握销售谈判步骤及八大策略
• 掌握把控谈判全局的方法，掌握谈判成交技巧
• 掌握提出成交请求的最佳时机，掌握成交前、中、后的谈判策略
• 掌握缔结成交的十大方法，找到适合自己的营销谈判技巧
课程纲要
第一讲：换位思考---沟通制胜法宝
一、销售沟通的目的
1. 说明事物
2. 表达感情
3. 建立关系
4. 引发行动
二、销售沟通中的三诚
1. 培养诚心
2. 诚恳的态度
3. 诚实的话语
三、销售沟通的五个基本法则
1. 易懂：说话的内容简单易懂
2. 有趣：内容充实，能引起对方的兴趣
3. 平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快
4. 真诚：对人绝对诚信
5. 观察场合：视对象不同改变说话方式
第二讲：听说看问---高效沟通技巧
一、销售沟通四要素
1. 主动交流
2. 创造机会
3. 认真倾听
4. 达成合作
二、倾听
1. 倾听的技巧
2. 倾听的十二种技巧
3. 倾听的四种致命伤
三、诉说
1. 语言简洁明确
2. 使用对方熟悉的语言
3. 运用语调、音量、语速
四、察看
1. 察看面部表情
2. 察看眼神
3. 察看内心
五、问话
1. 个人方面
2. 业务方面
3. 原因、想法、期望
第三讲：掌握客户心理知己知彼
一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的
1. 客户十大心理分析
2. 客户购买行为分析
3. 购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程
4. 不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析
第四讲：一谈定音---销售谈判策略
一、认识谈判
1. 谈判的概念
2. 谈判三要素
3. 谈判的三个层面
4. 谈判是一种信息处理过程
5. 博弈——不断变化的谈判过程
6. 人物作用的谈判过程
7. 冲突作用的谈判过程
二、营销谈判策略
1. 不让步
2. 不再让步
3. 小让步大回报
4. 让步在先
5. 解决问题
6. 达成协议以外的其它目标
7. 谈判中的压力策略
← 时间压力
← 环境压力
← 信息压力
第五讲：一判定案---销售谈判技巧
一、谈判开局技巧
1. 摸底后谈判开局
2. 了解并改变对方底线与期望
3. 试水温
4. 预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
1. 如何主导谈判
2. 如何造势
3. 提出成交请求的最佳时机
三、快速成交谈判技巧
1. 缔结成交的十大方法
2. 成交前、中、后
3. 价格谈判技巧
4. 率先报价与避免率先报价
5. 要求对报价或立场作出反应
6. 议价：谁先让价谁先死
7. 如何报价？如何让步？
8. 让步次数与幅度
9. 让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局
四、谈判心得
1. 站在别人的角度来考虑自己的利益
2. 以情动人注意对象和时机
3. 给人面子
4. 身体语言比文字重要
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