顾问式大客户销售实战技能提



《顾问式大客户销售实战技能提升》


课程简介
1. 为什么相同的政策，销售人员的业绩却天壤之别？
2. 为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？为什么不能建立良好的客情关系?
3. 为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥？为什么耗费了大量的时间却没有合作？
4. 关系！关系！还是关系，没有了关系你什么都不是！
5.
在中国做销售做的不是市场，不是顾客,不是竞争,不是品牌,不是需求,不是价值，是建
立在这些所有基础之上的关系，以上是基础，关系最重要，这就是中国式客情关系营
销！
6. 《顾问式大客户销售实战技能提升》打造销售人员的客情关系圈子。
7.
本课程就是根据以上问题，从销售实战的角度，教会销售人员分析客户心理、挖掘需求
、提炼产品卖点、做到高效沟通、保持良好客户关系、塑造价值促成合作，系统讲解
销售中各环节的难点疑点问题，帮助销售人员梳理思路，提升销售业绩。
课程特色
实战实用：上午学，下午用，招招实用；会沟通，关系好，事事简易。
实效落地：有案例，给方法，现场指导；团队PK，一对一，模压强化。
分阶段、有重点、给方法，结合案例分析、小组讨论、模拟演练等形式进行授课。
课程对象
大客户销售精英/销售主管/销售经理
课程时间
2天（每天不少于6标准课时）
课程纲要
第一部分：顾问式式大客户销售理念
一、顾问式销售的定义
1. 销售行为
1) 销售人员的三个类型
①推销
②服务
③顾问
2) 不同类型销售的特点
互动研讨：我所处的销售问题思考
2. 传统销售模式的问题分析
1) 大额订单的采购四大难道
①特点
②技巧
③关系
④风险
互动研讨：您在销售所遇到的问题和解析
2) 如何从产品走向销售方案

二、顾问式应具备的素质
1) 积极心态
案例研讨：我被客户拒绝了
2) 影响销售行为的外因与内因
工具运用：影响心态的四要素：
①市场竞争
②内部管理
③销售技巧
④个人心态
3) 我们如何正向思考和改变
模拟情景练习：拜访强势客户
2. 销售思维
1) 推销和顾问的换位思考
2) 客户购买产品的四层次
购买四层次工具运用：
①概念
②需求
③方案
④成交



三、大客户销售定义
1. 大客户的定义：大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
2. 大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向
3. 大客户销售的四个关键
4. 大客户三大特征及判定五项标准
5. 大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）
6. 大客户如何做好销售公关
6.1公关谁？如何公关？公关的关键？
6.2大客户四类公关对象
6.3怎样公关：晓之以利，动之以情
6.4对已有供货单位的客户如何公关
7. 大客户客户关系的三大核心
1. 信任 2.安心 3.价值

四、解决方案式销售理念
1. 解决方案式销售理念
2. 销售方案式销售三大要素
3. 销售需要勇敢面对，先开枪后瞄准
4. 世界上最重要的一位顾客是谁


第二部分：良好的第一印象建立信任关系
一、商务礼仪建立信任关系
1. 运用微笑的力量，塑造良好第一印象
2. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪
3. 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉
4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

2. 运用策略建立销售信任
1. 运用赞美的力量
2. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
3. 建立信赖感的五缘四同步法则
4. 建立信任的五个纬度
5. 快速建立销售信任的六大方法

第三部分：找对人说对话
一、找对人—决胜销售的前提
1. 找对人的三项要求
2. 找对人的五项表现
3. 掌握客户概况及需求期望

二、说对话—决胜销售的关键
1. 学会听，听关键
← 学会听，快速化解沟通障碍
← 如何体现用心倾听，拉近关系
2. 要会问，有技巧
← 何时问开放式问题
← 何时问封闭式问题
← 与潜在客户沟通要问哪些问题？
3. 说对话，贵精要
← 销售沟通上的黄金定律及三项本质


第四部分：学会问挖掘客户真实需求
一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的
1. 客户十大心理分析
2. 客户购买行为分析
3. 购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程
4. 不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析


二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1. 探寻顾客的心理需求，提问的2种模式
2. 先询问容易的问题，何时问开放式问题SPIN心理把握
3. 询问客户关心的事情，何时问封闭式问题
4. 从客户表情与回答中整理客户需求


第五部分：介绍方案塑造产品价值
一、如何进行方案介绍
1. 准备充分，方案精美
2. 个性化介绍方案
3. 3+2+1模式介绍法

二、根据客户需求塑造产品价值
1. 了解顾客的购买动机，分析顾客的购买行为
2. 顾客的购买心理分析，从客户回答中整理客户需求
3. 如何以客户为中心做好产品优势分析
4. 产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
5. 一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则
6. FABE法则介绍产品塑造价值
7. 价值是一种感觉，感觉是一种策略 客户之核心感觉 价值核心—安心才能成交

第六部分：双赢谈判快速成交技巧
一、双赢谈判开局技巧
1. 摸底后谈判开局
2. 了解并改变对方底线与期望
3. 试水温，看顾客心理，预留让步空间

二、如何创造双赢谈判
1. 如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值
2. 如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判
3. 察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机





三、快速成交谈判技巧
1. 掌握成交前、中、后的谈判策略
2. 价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？
3. 报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围
4. 议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应
5. 掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法
6. 让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局

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