大客户销售课程体系
一、大客户认知1.什么是大客户核心客户2.客户销售分级的必要性与理论3.帕累托80/20法则4.ABC分类法二、大客户管理1.什么样性格特征的人适合做大客户销售？2.讨论决策者关注的优先问题3.大客户销售步骤4.促成大客户成交的办法5.案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法三、确定大客户深度需求1.拜访前如何确定问题2.见面时如何提问3.带来销售革命的SPIN4.案例分析四、力量式的产品介...
讲师：程广见查看详情
讲：基本的概念和定义第二讲：客户筛选策略大客户销售的风险，如何降低风险客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲：关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线？内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的31类客户谁会是关键人物？如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么如何垒墙之四类情况和四种对策如何影响客户的采购标准第五讲：顾问式销售策...
讲师：陆和平查看详情
全景营销—大客户营销与顾问式营销策略（2天） 课时：12H
大客户营销与顾问式营销策略第一单元：职业定位-人格特质与营销思维定位决定结果，营销人员的职业定位直接决定营销行为的成果！如何定位？如何成为职业营销人员？这将直接决定营销职业生涯！思路决定行为，什么层次的思维，展现什么层次的行为；要提升营销能力之前，先将思维提升一个层次。职业定位与生涯规划：如何从盲目就业向科学的职业定位转变，减少职业失误；潜能理论：营销人员成功的基础行为特质：五种人格特质与职业定位...
讲师：李君明查看详情
项目型大客户营销策略 课时：18H
项目型大客户营销策略主讲：吴昌鸿课程背景：大客户销售涉及的金额比较大，参与的人员比较多，所以事情也就比较多，这样周期就拉得很长，而且销售的产品技术等相对复杂，竞争又比较激烈，这都增加了大客户销售的复杂性。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难。本课程讲师有着十余年大客户销售经验，总结出了一套行之有效的大客户...
讲师：吴昌鸿查看详情
章大客户营销管理特征1、大客户营销模式：招投标2、大客户营销特征：长期性、前置性、综合性、高端化。3、IT产品营销特性1需要演示讲解2客户需求经常变动3需要与其它系统集成整合4后续服务较多4、分支机构营销管理要领1营销项目全程操作执行及后续跟踪2客户单位档案信息管理3市场调研与信息搜集讨论发言：就上面所列问题中的一项说说你的理解第二章营销人员能力模型问题：进入了销售部门工作，但对新部门对个人业务水...
讲师：陈伟查看详情
一、大客户认知1.什么是大客户核心客户2.客户销售分级的必要性与理论3.帕累托80/20法则4.关注大客户采购的要素5.大客户销售的六个步骤6.大客户销售漏斗二、建立与大客户的信任1.客户关系营销-客户关系管理的定义-关系管理的营销学基础-关系管理的重要性-科特勒五种客户关系类型2.提升大客户的满意度与忠诚度-客户满意与满意度-影响客户满意度的因素-提升满意度技巧-客户忠诚度与满意度的关系-客户关...
讲师：程广见查看详情
大客户销售 课时：12H
《大客户销售》主讲：吴兴波课程类别销售思路、销售技巧、销售策略、销售谈判培训对象全体销售人员、大客户部培训形式专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论培训时间一天/两天，每天不少于6标准课时课程特色系统性：本课程在广泛调研、分析企业大客户销售的基础之上，结合现阶段的销售市场，介绍了大客户销售的多种方法和策略，设计系统、合理、极具针对性；实战性：本课程整合了一线大客户销售的方法和技巧，坚信不...
讲师：吴兴波查看详情
课程大纲章政府型大客户销售概述讨论：政府型大客户项目采购有什么规律？影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么？一、政府型大客户销售的特点1、集体意见高层决策2、高层意见主导结果案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局3、流程复杂官僚作风案例：某IT产品企业政府型客户销售心得分享4、需求复杂多样心得分享：政府型客户与企业型客户需求区别5、价值关系双导向案例：政府型客户销售的3Q困惑二、...
讲师：闫治民查看详情
卓越的大客户营销实战技能提升策略 课时：12H
卓越的大客户营销实战技能提升策略培训对象-企业营销经理、大客户营销人员培训时间-1-2天，每天不少于6标准课时课程特色-有高度、有深度、有广度-深度剖析,创新思维，实效策略-案例丰富,生动化教学-前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章大客户营销概述一、什么是大客户营销1.大客户营销与快速消费品营销的区别2.大客户营销的特点案例：某工业企业老总对大客户营销的感叹二、大客户营销的推进六大步骤1.客户要约...
讲师：闫治民查看详情
《大客户销售沟通、逻辑思维及谈判技巧》 课时：18H
《大客户销售沟通、逻辑思维及谈判技巧》课纲【课程介绍】：大客户（KeyAccount/KA，KeyClient)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），20的大客户贡献了企业80的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。销售营销谈判是指交易双方为了各自的...
讲师：郭敬峰查看详情
单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何...
讲师：张长江查看详情
课程大纲：一、大客户销售的意义与目的1、可观的经济回报2、增强抵抗风险的能力3、建立品牌的影响力4、巩固产品的市场地位5、建立与客户的长期合作6、打造与客户双赢的局面二、大客户销售基本认知1、客户为什么会购买2、大客户销售的特点3、大客户销售的模式4、销售与采购的循环5、大客户销售核心之：找对人、做对事、说对话6、大客户经理的五个层次7、大客户经理的KBS特质三、进行有效客户分析1、客户资料的收集...
讲师：任建伟查看详情
一、大客户销售员必须的三大理念二、发现和寻找客户的途径与策略三、电话拜访大客户的策略与技巧四、登门拜访大客户的策略与技巧五、跟进大客户的有效策略和方法六、邀请客户参观考察的公关策略...
讲师：高定基查看详情
工业品行业大客户营销实战技能训练营 课时：12H
工业品行业大客户营销实战技能训练营课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，大客户营销实战技能全面提升。培训对象-企业营销经理、营销人员培训时间-1-2天课程特色-有高度、有深度、有广度-深度剖析,创新思维，实效策略-案例丰富,生动化教学-前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章大客户营销概述一...
