大客户销售课程体系
销售理念 o大客户销售的特点 o大客户项目的里程碑 o产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征 挖掘需求 o项目信息的5个方面 C-MAN-C o迫切事件 o机会评定 o案例:逐渐浮现的大单 三个关键 o关键人——关心点——关联概念 o蝶形图 o小型案例：把队站错了？ 处理异议 o虚假异议 o处理技巧 EASY法 o操练：语言太极 价格谈判 o降价节奏 ...
讲师：余大洪查看详情
一、走进大客户营销 1、曾经优秀的企业为什么会失败？ 1）思维转换的力量 2）卓越之路——拒绝平庸的原则 2、卓越大客户销售代表的特质 3、成功销售是“交易”还是“顾问” 4、营销三大准则 讨论：1斤铜值多少钱？ 5、大客户营销策略分析 6、以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环 销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交—服务跟进—客户管理...
讲师：王哲光查看详情
一、认识大客户个体大客户企业（商家）大客户（普通大客户、重点大客户、战略大客户）二、大客户对于企业的重要性企业生存与发展的需要二八法则三、大客户的心理分析1、客户采购的四个因素2、客户选择供应商的八大要素3、影响客户购买决策的十个要素四、大客户销售的八种方式1、销售拜访2、展会3、技术交流4、赠品5、商务活动6、参观考察7、电话销售8、样书提供五、与大客户面谈的几项原则1、与谁面谈？2、什么时间谈...
讲师：孙玉枫查看详情
、曾经优秀的公司为什么会失败？ 2、为什么优秀企业制定的目标总能达到？ 3、营销的四大真相 一、高效工作动力之源 1、你为谁打工 1）职业还是事业 教学影片《职业还是事业》 2）如何找到工作乐趣 3）全力以赴 4）激情——不疯魔不成活 2、公司与你 1）老板永远是对的 教学影片《不可能的任务》 2）进化法则——调适 3）我们能改变的只有自己，责任到己为止！ 3、成...
讲师：王哲光查看详情
工业品大客户营销策略与实战技能提升 课时：18H
大客户营销策略与实战技能提升主讲：吴昌鸿课程背景：大客户销售涉及的金额比较大，参与的人员比较多，所以事情也就比较多，这样周期就拉得很长，而且销售的产品技术等相对复杂，竞争又比较激烈，这都增加了大客户销售的复杂性。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难。本课程讲师有着十余年大客户销售经验，总结出了一套行之有效...
讲师：吴昌鸿查看详情
讲定义大客户1、大客户的定义：二八法则2、典型大客户的四个特征3、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题4、案例分析：他为什么会失败？5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗6、客户生命周期价值的概念第二讲大客户开发式：潜在客户潜在客户的定义销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1寻找潜在客户的结网法潜在客户的遴选：MAN原则案例：美女征婚记第三讲大客户开发第二式：...
讲师：张长江查看详情
一、医药大客户销售与客户分析1、做个好顾问1）需要和需求，交易还是顾问2）大客户销售与顾问式销售3）医药大客户的特征4）医药大客户销售的目的2、以客户需求为中心的销售流程演练：现场医药销售项目收集3、医药大客户干系人分析1）需要收集哪些客户资料2）找对关键人——医药大客户干系人分析医院、配送商、药房托管、医药渠道大客户、招标办3）医药大客户采购标准流程4）绘制干系人图谱演练：医药大客户决策干系人分...
讲师：王哲光查看详情
《渠道与大客户销售技能提升》 课时：6H
用结果说话,以实效为准,为目标负责,因为专业所以值得信赖《渠道与大客户销售技能提升》主讲：吴兴波课程背景•面对一个新市场，该如何开发？如何进行销售量与市占率的提升？•销售流程及关键节点需要注意什么？如何保障开发一个就能成一个？•如何与大客户进行深层次的关系构建？如何对接关系？借用关系？发展关系？•如何精准对接需求？如何快速谈判促成？如何谈出利润空间？•如何将销售问题方案化解决？如何转化销售培训的成...
讲师：吴兴波查看详情
大客户销售降龙十八式魔鬼特训营 课时：18H
大客户销售降龙十八式魔鬼特训营一、课程背景随着当今销售市场的竞争越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高。我们都知道80的利润来自于20的大客户，销售人员了解大客户需求、与大客户沟通并与其建立良好关系的能力将是决定大客户销售是否见成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握销售机会，最后通过完善的大客户管理取得成功，有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充...
讲师：李俊查看详情
百尺竿头更进一步-大客户销售高阶职业素养 课时：24H
百尺竿头更进一步大客户销售高阶职业素养张良全【课程背景】在B2B企业的大客户销售过程中，常常出现以下问题：1.销售团队士气低落、得过且过，如何启动销售的信念、使命感和激情？2.企业客户需求千变万化，错综复杂，怎样知己知彼百战不殆？3.销售过程扑朔迷离，有哪些高级技巧，可以步步为赢，提高每一步的胜率？4.如何克服团队内部和外部阻力，让客户主动上门，让业绩指数增长？以上现象的出现，主要有以下几个原因：...
讲师：张良全查看详情
个模块：掌握大客户销售的专业思路一、针对客户采购特点制定销售策略1、掌握客户采购的类型与特点2、梳理简单物流产品销售与大客户销售的特点与方法二、挖掘产品价值1、理解客户关系的本质2、掌握挖掘产品价值的方法三．满足客户需求为先1、识别客户需求与要求2、满足客户需求为先的观念与方法3、成为解决客户问题的物流讲师第二个模块：充分做好销售准备一、掌握客户组织体系及不同部门的需求1、掌握对方职能体系的方法2...
讲师：胡福庭查看详情
海外战略大客户营销-课纲-2天 课时：6H
《海外战略大客户营销实战》（实战版）【课程背景】从海外市场规划入手，发掘、定义海外大客户，洞察客户生存特征及业务需求；从战略产品营销入手，增加产品竞争力和盈利性；传授4个海外战略客户营销“抓手”，增进大客户取胜砝码；通过策略性客户提案和沟通谈判，促进客户成交；辅以价值客户资源梳理和风险管理，实现海外大客户营销质与量的升级。【课程大纲】第一天导言战略客户营销的意义看清你的海外大客户海外大客户营销的误...
讲师：张慧海查看详情
《大客户营销管理》 课时：12H
大客户营销管理主讲：王哲光课程背景许多的市场营销管理人员都还是凭借直觉和经验进行管理，如果缺乏市场营销管理技能方面的训练，他们就会心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成为工作中的障碍。管理大师杜拉克认为除了营销和创新，其他一切都是成本，在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。思想有多远，我们就能走多...
讲师：王哲光查看详情
导论银行大客户战略－精准营销情报为王一、银行重点客户情报线索的收集与分析1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）2、组织网络(行业协会，商业论坛，银行网点…)3、人际网络(陌拜、朋友、同学…)案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法二、重点客户接近策略1、接近客户的方法2、银行客户经理必须掌握的3...
