大客户销售课程体系
课程大纲： 章：营销人员基本素质 1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范和职业道德 第二章：大客户销售中的沟通技巧 1、各就各位－销售沟通前的准备 2、拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣) 3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧 4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化） 5、异议处理－排除隐忧 6、没有说服，只有引导和选择 7、双赢谈判...
讲师：李锋查看详情
单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何...
讲师：张长江查看详情
课程议题（一级目录）培训内容（二级目录）授课方式部分客户决策层TOP营销政府背景的国企大客户公关国企客户的官场文化与公关技巧如何看待与处理政商关系是中国企业大、复杂的挑战之一政府背景客户的核心利益和风险；官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；政府客户的显形需求和隐性需求；政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；成为高层喜欢打交道的人：（专业人士做好准...
讲师：李俊查看详情
《大客户销售技术》 课时：12H
《大客户销售技术》主讲：佟伟富老师-160020-3175课程目标：了解现代销售的核心理念掌握大客户销售的基本流程和核心技巧有效提高大客户谈判能力-9334515875课程时间：-9334542545012H授课方式：讲师讲解、模拟训练、视频教学、案例分析、小组讨论等-933456350课程大纲：一、销售解义销售的概念理解销售的不同层次传统销售与现代销售综合解析大客户销售中客户在不同阶段的感觉关注...
讲师：佟伟富查看详情
《大客户销售沟通、逻辑思维及谈判技巧》 课时：2H
《大客户销售沟通、逻辑思维及谈判技巧》课纲【课程介绍】：大客户（KeyAccount/KA，KeyClient)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），20的大客户贡献了企业80的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。销售营销谈判是指交易双方为了各自的...
讲师：郭敬峰查看详情
大客户销售流程与关键技巧 课时：12H
大客户销售流程与关键技巧【课程背景】1.在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过：2.我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；3.20的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；4.当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；5.在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；6.与不同的客户建立了关系，但...
讲师：曹恒山查看详情
大客户营销策略与实战技能提升 课时：18H
大客户营销策略与实战技能提升【课程背景】大客户的重要性众所周知，针对大客户营销，本课程从实战角度对各项必备技能上对学员进行训练提升，打造更加专业卓越的销售精英人才。【授课时长】2-3天【课程收益】掌握大客户开发、组织分析、战略分析、攻关技巧、流程管理、谈判技巧等策略和方法。【授课对象】销售总监、销售主管、销售顾问【课程特色】深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、案例演练巩固【课程大纲】第一章、...
讲师：吴昌鸿查看详情
《大客户营销实战宝典》 课时：12H
《大客户营销实战宝典》培训对象：大客户销售主管、销售人员培训课时：2天课程特色：《大客户营销实战宝典》能够为以下问题带来答案：1、如何才能找到购买决策人2、如何在招投标中避免成为‘陪标者’3、怎样建立和培养客户内线4、如何找到客户真正的需求5、如何设计有吸引力的项目解决方案6、如何将客户的潜在需求引导转化成为购买行为1.以客户采购决策的形成过程设计销售步骤当你想要把一项产品或服务卖给你的大客户时，...
讲师：陈巍查看详情
部分：解决方案式大客户销售理念一、大客户销售定义1.大客户的定义：大客户=更有钱买的多有人抢难伺候2.大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向3.大客户销售的四大问题4.大客户三大特征及判定五项标准5.大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）二、解决方案式销售理念1.解决方案式销售理念2.销售方案式销售三大要素3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法4.销售需要勇敢面对，先开枪后瞄准5.世界...
讲师：吴兴波查看详情
关系型大客户销售与管理 课时：12H
课程大纲： 天上午 ＆Oslash;认识谈判 案例：与上帝谈判 弱势地位谈判技巧 谈判的心理模式 谈判者的心态 “公司心态”vs“个人心态” 时间、地点、位置的影响 案例：墨西哥乡村小店 Oslash;谈判的开局策略 谈判的目标 BATNA、ZOPA 报价策略 录像：布鲁瓦尔式开局 询价策略 预算的陷井 还价策略 价格的尊严 哈巴德妈妈技巧 天下午 ＆Os...
讲师：余大洪查看详情
一、建立组织地图，制定准确策略1、做职业选手，抓牢大客户2、运用扩张式成交法,识别四大关键人物3、开动智慧，找到成交的钥匙二、提防销售陷阱，稳扎稳打1、认清陷阱后果，疏忽可能全输2、分析销售陷阱原因3、研究形式、整合资源三、大客户就要靠关系1、销售是一种跟人打交道的艺术2、学会钓鱼3、竞争越激烈，越需要在关系上突破4、二八法则5、平均法则与大数法则四、善于沟通，重在谈判1、销售是双方行为，关键要了...
讲师：吴昌鸿查看详情
导论营销解析1、营销九字2、成功营销的四个关键词3、营销突围的三把利刃：产品、营销、服务产品：从“本身价值”到“附加价值”营销：从“卖场”到“脉场”服务：从“你有什么”到“我要什么”一、明确角色，才能出色——营销人员的角色认知1.心理测试：给客户的印象2.服务和营销的角色转换3.从服务高手走向狼性营销4、营销人员的五项能力修炼一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及...
讲师：李锋查看详情
工业品大客户销售实战策略与技巧 课时：12H
针对行业:电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱学员对象：销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师课程背景：很多以大客户为主的工业品企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题：客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？如何突出产品的差异化价值？如何从卖产品过渡到卖解决方...
讲师：张长江查看详情
课程大纲: 课程引入：踏上销售冠军之路 本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。 1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向 2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整 讲提高效率的三个销售法则 本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备...
