大客户销售课程体系
一、大客户认知1.什么是大客户核心客户2.客户销售分级的必要性与理论3.帕累托80/20法则4.ABC分类法二、大客户管理1.什么样性格特征的人适合做大客户销售？2.讨论决策者关注的优先问题3.大客户销售步骤4.促成大客户成交的办法5.案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法三、确定大客户深度需求1.拜访前如何确定问题2.见面时如何提问3.带来销售革命的SPIN4.案例分析四、力量式的产品介...
讲师：程广见查看详情
讲：基本的概念和定义第二讲：客户筛选策略大客户销售的风险，如何降低风险客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲：关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线？内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的31类客户谁会是关键人物？如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么如何垒墙之四类情况和四种对策如何影响客户的采购标准第五讲：顾问式销售策...
讲师：陆和平查看详情
一、大客户认知1.什么是大客户核心客户2.客户销售分级的必要性与理论3.帕累托80/20法则4.关注大客户采购的要素5.大客户销售的六个步骤6.大客户销售漏斗二、建立与大客户的信任1.客户关系营销-客户关系管理的定义-关系管理的营销学基础-关系管理的重要性-科特勒五种客户关系类型2.提升大客户的满意度与忠诚度-客户满意与满意度-影响客户满意度的因素-提升满意度技巧-客户忠诚度与满意度的关系-客户关...
讲师：程广见查看详情
单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何...
讲师：张长江查看详情
单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何...
讲师：张长江查看详情
工业品大客户销售实战策略与技巧 课时：12H
针对行业:电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱学员对象：销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师课程背景：很多以大客户为主的工业品企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题：客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？如何突出产品的差异化价值？如何从卖产品过渡到卖解决方...
讲师：张长江查看详情
大客户销售和管理 课时：12H
课程大纲： 天 序：飞机失事的故事 部分：基本的概念和定义 本讲收益点:了解大客户销售的基本概念 1)大客户采购的特征和类型 2)80/20原则和客户的分级 3)大客户发展的四个阶段： 客户开发阶段——非供应商—暂与客户无业务往来 初期合作阶段——次要供应商—采购份额50以下 稳定合作阶段——主要供应商—采购份额50-80 战略合作阶段——战略供应商—采购份额80-100 ...
讲师：陆和平查看详情
讲:谈判的基本概念什么是谈判为什么项目销售要重视谈判谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息（KI）的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“...
讲师：陆和平查看详情
《工业品大客户销售策略与技巧（2天）》 课时：12H
7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码8、谈判的开局策略：高开策略、不接受次还价策略、不情愿策略、表现意外策略9、谈判的中场策略：更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略10、谈判终局策略11、如何应对僵局和死胡同第六单元大客户关系维护主要议题：自成为客户供应商之后，就开始进入到客户关系维护阶段，这时销售应该关注如何不断提升我们在客户内部份额，如何提升客户忠诚度，如何运用“吸引力...
讲师：张长江查看详情
讲定义大客户1、大客户的定义：二八法则2、典型大客户的四个特征3、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题4、案例分析：他为什么会失败？5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗6、客户生命周期价值的概念第二讲大客户开发式：潜在客户潜在客户的定义销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1寻找潜在客户的结网法潜在客户的遴选：MAN原则案例：美女征婚记第三讲大客户开发第二式：...
讲师：张长江查看详情
部分大客户管理的基本理念一、认识“大客户”-谁是那“20”；-大客户管理的基本问题与出路。二、大客户管理基本理念-建立“客户驱动型组织”；-树立“大服务”观念；-实施“顾问式销售”；-提供“系统解决方案”。第二部分大客户策略销售的方法一、大客户营销的三个阶段-建立关系阶段-稳定关系阶段-加强关系阶段二、大客户销售程序-探询聆听-冲击需求-展示说服-建议订单三、大客户销售“八式”-展会、技术交流、测...
讲师：王同查看详情
2大客户销售策略与技巧 课时：12H
大客户销售策略与技巧课程老师陆和平陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授，讲授工业品营销课程。陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身500强跨...
讲师：陆和平查看详情
单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何...
讲师：张长江查看详情
7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码8、谈判的开局策略：高开策略、不接受次还价策略、不情愿策略、表现意外策略9、谈判的中场策略：更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略10、谈判终局策略11、如何应对僵局和死胡同第六单元大客户关系维护主要议题：自成为客户供应商之后，就开始进入到客户关系维护阶段，这时销售应该关注如何不断提升我们在客户内部份额，如何提升客户忠诚度，如何运用“吸引力...
讲师：张长江查看详情
工业品大客户销售策略与技巧（2天） 课时：12H
1、大客户开发的三种人与四种时机 2、【工具】大客户入围路径图 3、关系的定义：关系=信任利益情感 4、【案例】客户孩子的病 5、【工具】建立客户组织信任的六种方式 6、【案例】大金空调销售人员的产品演示 7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀 8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略 9、【工具】引导客户需求的SPIN策略 10、【互动】产品FABE提炼练习 11、、关系营销四部曲之一：建立好感 12...
