大客户销售课程体系
B2B大客户销售策略与技巧（2天） 课时：12H
单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何...
讲师：张长江查看详情
大客户销售策略管理 - 1天 课时：6H
大客户销售管理概述许多人都有个误会，以为只要是销售量大的都是大客户。一般判断大客户有三个标准：销售潜力+现在销售量参与购买的人员数量销售流程步骤也由于大客户的特性，造就销售过程复杂、销售周期过长。虽然投入许多的资源，却难以衡量大客户经营的绩效，也难以预测被竞争者侵入的机会，更难以掌握业务进行的状况。本课程的目的就是希望能够将大客户开发和维护的过程透明化，让公司投入的资源得以最优化！30462440...
讲师：凌敬忠查看详情
大客户销售策略运作 - 2天 课时：12H
大客户销售策略运作概述许多人都有个误会，以为只要是销售量大的都是大客户。一般判断大客户有三个标准：销售潜力+现在销售量参与购买的人员数量销售流程步骤也由于大客户的特性，造就销售过程复杂、销售周期过长。虽然投入许多的资源，却难以衡量大客户经营的绩效，也难以预测被竞争者侵入的机会，更难以掌握业务进行的状况。3046244301061本课程的目的就是希望能够将大客户开发和维护的过程透明化，让公司投入的资...
讲师：凌敬忠查看详情
B2B2C 大客户销售策略 - 2天 课时：12H
B2B2C大客户销售策略模块课程大纲时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介绍讨论：学员面临的挑战是什么？30分内容讲解引导活动小组讨论第一单元客户购买流程单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案销售的定义：客户不会在乎销售是谁，客户只在乎自己的需求是否得意满足。因此，销售要有与过去不同的定义。客户购...
讲师：凌敬忠查看详情
大客户销售-2天 课时：12H
大客户销售（2天）前言：大客户对我们业务的发展，起到举足轻重的作用。对大客户的销售和管理，对销售人员提出了更多的要求。本课程以培养专业大客户经理为目标，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员全局性分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。培训目标：按照专业的大客户管理要求来思考，并掌握相应销售工具的应用；能对大客户进行各种必要的分析，如竞争分析，需求分析；在与大客户的接触效果...
讲师：薛胜刚查看详情
大客户销售策略管理 - 2天 课时：18H
大客户销售策略管理概述许多人都有个误会，以为只要是销售量大的都是大客户。一般判断大客户有三个标准：销售潜力+现在销售量参与购买的人员数量销售流程步骤也由于大客户的特性，造就销售过程复杂、销售周期过长。虽然投入许多的资源，却难以衡量大客户经营的绩效，也难以预测被竞争者侵入的机会，更难以掌握业务进行的状况。3046244301061本课程的目的就是希望能够将大客户开发和维护的过程透明化，让公司投入的资...
讲师：凌敬忠查看详情
大客户销售的基本技巧 - 2天 课时：12H
大客户销售的基本技巧概述销售是帮助客户做决策与行动的过程，而销售的本质就是改变。不论是客户自己要改变，还是我们希望客户改变而进行销售。经过许多的研究和发展，发现在这些的行为背后都有一个固定的模式和流程，而本课程就是基于这个模式和流程所开发的。负责中小型客户的销售人员，在转型到大客户销售的时候，将面对销售模式的改变。而主要的改变在三方面：销售阶段：中小型客户的销售阶段通常是一次拜访就可以成交，最多两...
讲师：凌敬忠查看详情
讲定义大客户-主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？-大客户的定义：二八法则-典型大客户的四个特征-大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？-客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗-客户生命周期价值的概念-大客户销售管理的两大任务第二讲大客户开发式：潜在客户-主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是...
讲师：张长江查看详情
大客户销售策略与技巧课程大纲 课时：18H
-1037590119380A001大客户销售策略与技巧00A001大客户销售策略与技巧378460137795主讲：张长江00主讲：张长江一、学员对象本课程适用于工业品（或BtoB行业）企业中的董事长、总经理、营销总监、销售经理、行业经理、产品经理、销售主管、销售人员、销售工程师、售前技术支持，也适用于企业中致力于提升自身大客户营销能力的其他部门员工。二、课程背景大客户，KA(keyAccoun...
讲师：张长江查看详情
打单-大客户销售系列（5大单元） 课时：3H
【打单】——大客户销售系列【背景】销售爱和我探讨这些话题：拿不下单子，发觉自己沟通能力不好，老师，能不能教教我怎么说话？客户上来就问价格，说答应了就下单。老师，怎么谈价格才能拿下客户？客户现在不给我机会，我不会放弃，只要坚持，他一定会感动的。。。。销售管理者爱和我吐槽这些感受：拿不下单子老说公司不支持他们！总是抱怨竞争对手比我们好！销售不得力啊，不行只能自己上了！。。。销售培训组织者也有话说：课程...
讲师：张译查看详情
前言：大客户营销模式的确立以产品为中心：4Ps以客户为中心：4Cs以核心竞争力为中心：产品、企业、客户的资源整合☆一、大客户销售行为前的意识：优秀的大客户销售人员首先建立与众不同的意识1、如何解决常见的大客户销售“综合症”：树立正确的职场意识什么是大客户销售“综合症”“咔嗒”——机械的“固体行为模式”概念:客户对我们的判断来自于”固体行为模式”这样一个科学概念2、大客户销售的五个行为准则放正姿态做...
讲师：张译查看详情
课程大纲： 讲、企业营销战略诊断 企业的大客户营销是企业组织营销的重要部分，在制定大客户营销战略之前，企业必须对自身整体战略的有效性进行评估。 1、工业企业的两种常见战略误区： ①行业演变解析似是而非，企业战略错失良机； ②过于关注竞争对手举措，陷入被动竞争局面。 2、企业营销战略诊断的四维评估法： ①纵向的时间对比法、②横向的标杆企业对比法、③垂直的经销商评价法、④平行的大客户反馈...
讲师：叶敦明查看详情
1、工业品营销活力=大客户营销生命力大客户营销，做成稀树草原，还是一片森林，命运大不相同。稀树草原，几颗孤零零的大树，一遇到暴风骤雨，折断后就很难再长出另一棵大树，这样的工业品营销风险高，难以持久。而一片森林，则绿草、灌木与树木其生长，客户结构丰满，客户生命周期交错，顺境时企业扩张的空间大，逆境时抗打击力强，这样的工业品营销体系有活力，这样的大客户营销有做点。1）双向营销：内部营销效率决定外部营销...
讲师：叶敦明查看详情
大客户营销，容易被误解、误用。一些工业品企业，简化销售管理，弱化品牌营销，寄希望于几个黄金客户做起销量，然后自己专心于生产与供应，这是在开历史的倒车！工业品企业的大未来，在于客户拥有的数量与质量，在于市场获得能力，而放弃客户经营的工业品企业，只能回到拼规模、比价格的推销时代，无法拥抱客户至上的品牌营销时代。还有些工业品企业，自己的产品、品牌与营销体系，都还处在稚嫩的初创期，一心要攀上行业大客户的高...
