工业品营销课程体系
工业品营销战略新思维 课时：12H
针对行业电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱学员对象总经理、营销总经理、营销总监、市场部经理课程背景营销战略是企业的重要职能战略之一，从某种角度来看，企业战略即营销战略。中国企业所面临的很多问题，都可以归结为战略短视与战略缺失的问题。本课程专门针对在工业品企业中从事战略规划与决策的人员设置，旨在全面提升相关人员的营销战略管理...
讲师：张长江查看详情
工业品营销战略新思维（2天） 课时：12H
讲什么是营销战略-主要议题：营销战略的基本定义，营销战略对企业的重要意义，以及市场营销战略思考的基本框架-来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩-营销的内涵-营销与销售的区别-案例：福特汽车的兴衰-从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示-市场营销战略的定义-市场营销战略思考的基本框架第二讲市场调研-主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型-为...
讲师：张长江查看详情
1、品牌传播，市场扩张的内生力1）品牌四偏：客户心智决定品牌价值2）品牌传播：B2B与B2C的三大比较3）价值基石：洞察并满足客户真需求4）传播效用：B2B企业扩张的内生力5）案例讨论：奔驰为何退出德系三驾马车2、跨界思维，品牌偷师服装化妆品1）心到：破除B2B品牌传播的思维定式2）三种品牌工具：USP、品牌形象、定位3）跨界思维1：服装品牌的社会品牌4）案例讨论：巴宝莉为何改过雅格狮丹5）跨界思...
讲师：叶敦明查看详情
二、您不是一个简单的听课者1、你要快速学会营销拉动销售之法，精准提炼与分享自己的业绩得失；2、你要学会客户思维与竞争者视角，审视自己和团队的销售经营短长；3、你要真懂得活学活用、举一反三，放下成功的过去、拥抱全新未来。三、课程提纲1、刨根问底：销售业绩的驱动力1）产品力：走出性价比的误区2）渠道力：判断你的客户黏度3）品牌力：品牌五重奏的境界4）运营力：您有内部核算机制吗？5）互动案例（1）：中联...
讲师：叶敦明查看详情
一、重塑工业品关系营销的新思维工业品营销的五大特征工业品营销的“四度理论”关系营销的三大新内涵工业品营销的六大误区工业品营销七大的经脉图案例：电气自动化行业的“灰色营销”二、工业品营销策划的八步法一、以用户需求为中心的调研二、核心竞争优势的再造三、避开价格战的新突破四、建立优质的目标客户五、企业组织架构中的资源配对六、绩效考核与管理七、工业品市场推广的“九阴真经”八、执行方案与成本控制案例分析：通...
讲师：丁兴良查看详情
突破工业品营销瓶颈 课时：6H
突破工业品营销瓶颈➢工业行业营销的五大特征：|分类|快速消费品|工业品项目营销|||成交货币值较小|项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题||特征|重货不重人|项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重|||以产品为导向|非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素|||一次销售过程完成|客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定||||人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要||举例|一本书.一支笔....
讲师：丁兴良查看详情
前言一、工业品营销管理中面临的八大挑战Ø企业的大脑：资源风险Ø企业的五官：管理风险Ø企业的心脏：订单风险Ø企业的骨架：团队风险Ø企业的肠胃：信息风险Ø企业的皮肤：政策风险Ø企业的双手：员工风险Ø企业的双脚：费用风险二、企业商战：赢在管控Ø变化中的市场，企业需要怎样的能力？Ø从AB与JR公司的成败，看营销管控对企业的影响Ø营销管控系统的四大体系三、营销管控系统之一：组织管控Ø基本问题：企业营销组织常...
讲师：丁兴良查看详情
一、业务流程管控—“天龙八部”u部：电话邀约（10）u第二部：客户拜访（20）u第三部：初步方案（25）u第四部：技术交流（30）u第五部：需求确认（50）u第六部：项目评估（75）u第七部：商务谈判（90）u第八部：签约成交（100）u讨论：我们该建立怎样的标准化销售流程，推进项目！二、业务操作的流程--《葵花宝典》流程一、信息收集,捕风造影“十八招”u招：渠道第二招：客户u第三招：设计院第四招...
讲师：丁兴良查看详情
突破工业品营销瓶颈【工业品营销的五大特征】|分类|快速消费品|工业品项目营销||特征|成交货币值较小|项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题|||重货不重人|项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重|||以产品为导向|非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素|||一次销售过程完成|客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定||||人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要||举例|一本书.一支笔.可...
讲师：丁兴良查看详情
工业品营销心理学实战应用【课程收益】训练销售人员的关键心理素质并实现有效突破掌握大客户的采购心理掌握高超的客户沟通技巧和艺术，提升大客户高层拜访的效率和效果利用客户采购心理和人性的需求快速拉近客户关系并建立信任掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧掌握产品卖点的有效提炼与FABE陈述技巧掌握激发客户痛点实现成交的SPIN方法掌握高效的说服和影响的技巧提升销售人员客户异议排解和成交的能力【学员对象】企业...
讲师：丁兴良查看详情
工业品营销卡位战略【课程大纲】一、中国式战略，该爱还是该恨？➢抓大放小，最后一无所获➢依葫芦画瓢，越走越远➢“走出去”最终等于“丢出去”➢形式比落实更重要➢定位再到重新定位，特劳特的困惑二、卡位——开辟市场新蓝海➢客户究竟在关注着什么？➢如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？➢卡位，定位的再升华➢应用卡位战略的三大前提➢“十六字真言”，卡位的核心战略思想三、明确定位（NO.1）➢颠覆传统，定位的新...
讲师：丁兴良查看详情
工业品营销战略梳理与模式创新【课程大纲】一、突破企业发展瓶颈奥凯电缆的启示传统制造业的集中化与竞争现状分析企业什么样的成功是战略性成功过剩环境下传统企业的转型的策略与方向 案例：科华恒盛的转型之路康尼机电的转型之路龙马环卫的转型之路企业顶层设计的三大系统二、企业战略梳理与规划的指导思想战略的本质在于选择4C战略规划知天--行业趋势是生死之理知地--客户价值是存活之理知己知彼--竞争优势是制胜之理不...
讲师：丁兴良查看详情
工业品营销管控的四大体系【课程大纲】一、工业品营销管理中面临八大挑战➢企业的大脑：资源风险➢企业的五官：管理风险➢企业的心脏：订单风险➢企业的骨架：团队风险➢企业的肠胃：信息风险➢企业的皮肤：政策风险➢企业的双手：员工风险➢企业的双脚：费用风险二、企业商战：赢在管控➢变化中的市场，企业需要怎样的能力？➢从AB与JR公司的成败，看营销管控对企业的影响➢营销管控系统的四大体系三、营销管控系统之一：组织...
讲师：丁兴良查看详情
工业品营销深度接触与发展线人【课程大纲】一、项目的信息收集1、信息收集的四大步骤项目的五大类核心信息的价值重要客户的十二条重要个人信息信息收集的十八招突破门卫的十个方法如何确认并筛选项目信息案例：十拿九稳的项目为何落单了？2、项目立项的五大要素如何填报项目信息工具：项目信息登记表项目立项的五大要素项目立项评估的方法工具：项目立项评估表案例：相互踢皮球，800多万的项目可以立项吗？二、发展线人的策略...
