大客户销售课程体系
PPP模式课程纲要（执行KAM六个步骤、打造职业高手）步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局训练目标：一个好的棋手，可以算到二十步以后的棋，在游戏开始之前，输赢其实已经确定了。大客户销售也一样，所谓“功夫在局外”，企业必须在市场之外下功夫。课程内容：目标、情景、工具告知市场和供应链的游戏规则寻找大客户的核心价值链KVC价值链预测出它的PPP（phasesofpurchaseprocess）模型找到...
讲师：张诚忠查看详情
大客户销售流程与管理 课时：12H
1、项目性销售流程是销售控制佳的方式（天）项目性销售流程的体系与架构销售漏斗是项目性销售流程的基础客户关系管理是项目性销售流程的体现项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础2、项目性销售流程的六个系统客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工项目性销售的推进流程销售成交管理系统项目性阶段辅助工具案例分析：项目销售的分析工具3、项目性销售的推进流程—天龙八部部：电话邀约第二部：客户拜访第三部：初步方案...
讲师：张诚忠查看详情
部分大客户销售过程中的问题点一、项目销售过程中常遇的6个问题采购进程、决策人、预算、企业与个人需求、业务竞争、评估二、6个问题的关系与应对措施三、相关案例分析第二部分项目营销运作流程一、关键评估元素控制 案例：某公司产品的态度评价如何探询购买的心路历程计划关键人和关键意见领袖(COL：CoreOpinionLeader)选择标准看法(VOC：ViewsOnCriteria)评估二、如何进行客户开...
讲师：张诚忠查看详情
《用法商思维搭建大客户销售系统》 课时：6H
课程名称：《用法商思维搭建高净值客户大单销售系统》主讲：王弘博老师6课时课程收益：用更贴近邮政网点客群和更契合邮政理财经理销售习惯的培训，将“高大上”的“四商一法”变成可落地、可复制、可实现产能转化的高客营销核心技能。从KASH方面综合提升理财经理职业素养，包含法商基本知识、法商基本技能，通过构建法商思维实习那团队赋能。从知识角度：重点掌握“四商一法”中的法商，解读高净值人士的多重财富法律风险以及...
讲师：王弘博查看详情
《对公大客户营销》 课时：12H
对公大客户营销课程背景：互联网经济的发展，以及银行业竞争的加剧，导致了对公大客户营销方式和思维的巨大转变。企业客户去网点的频率变少了、客户应用智能化发达了、对公业务柜台越来越少了、对公企业邀约越来越难了、互联网金融产品冲击越来越大、经济环境下行，宏观局势紧张、疫情导致的禁足事件时有发生等因素，使得对公大客户的营销从精细化，进一步向精准管理、精确管理、精益管理、精美管理等方向转变。对公大客户营销，不...
讲师：万元查看详情
《大客户营销与最新经典案例解读》课纲 课时：6H
《大客户营销与最新经典案例解读》参考课纲（授课老师：金老师时长：一天）专题模块内容提要模块一：大客户对银行经营的重要意义（略讲）1、大客户需求特征与分类策略（1）“6化”需求特征同业四大分类策略2、大客户市场定位与获客方法3、大客户维护技巧与定价策略模块二：大客户金融需求类型与开发方案（详述）1、大客户典型金融需求剖析融资类理财类结算类管理类账户管理、流程优化、降低成本......延伸类扩大销售、...
讲师：金良查看详情
《策略引领，赢得未来——大客户营销攻略》 课时：12H
策略引领，赢得未来——大客户营销攻略课程背景：对于一家企业而言，通常20的客户贡献了80的业绩或者利润。而这20的客户在企业内也被称作“大客户”。毫无疑问，大客户在企业的经营活动中占据极为重要的战略地位。一方面，大客户拥有的强大购买力是企业可持续发展的动力源泉；另一方面，大客户在其行业内的较高影响力也是企业拓展业务的重要资源。所以，大客户攻略是当下每一个企业所必须重视的课题。当下诸多企业在大客户业...
讲师：杨涛查看详情
《大客户营销与管理》 课时：12H
大客户营销与管理——大客户全生命周期管理课程背景：几乎所有的工业品销售服务型企业都非常重视大客户，因为大客户能带来大业绩、大利润和大品牌。但现实是，95以上的企业都面临大客户开发管理的三大困境：进不去、做不大和留不住。很多企业将大客户开发管理重心放在大客户开发技巧上，然而真正的大客户开发管理从来都不是在战术维度的小打小闹，而是对大客户战略的顶层设计，即战略规划-组织架构-资源配置-能力建设-过程管...
讲师：王渊查看详情
《大客户销售关系战略管理（商机管理）》 课时：12H
大客户销售关系战略管理（商机管理）课程背景：作为一名大客户销售，遇到重要客户的重要项目订单，您是否有以下疑问：为什么总是很晚才知道某个项目？为什么即使很早就知道有那么个项目但就是无法接触到项目关键人？为什么费了很大劲到最后发现自己是个陪标的？为什么客户被竞争对手说服而自己被屏蔽在外呢？有没有一套科学的方法帮助我抓住商机并快速赢单呢？企业若未能前置挖掘商机，销售往往被动接招：项目上线良久才仓促介入，...
讲师：张现伟查看详情
《大客户销售计划制定与执行》 课时：12H
大客户销售计划制定与执行课程背景：作为一名大客户销售，您可能常常遇到这样的情况：一年不开单，开单吃三年。为什么公司允许这样的销售存在？为什么顶尖大客户销售高手都是客户计划与管理的高手？为什么有些大客户销售不知道从哪入手？很多大客户销售不知道如何做客户关系。为什么有些项目成功了或者失败了你也不知道原因是什么？根据帕累托定律（俗称2/8定律），大客户销售占公司总销售收入的80，他们的重要性不言而喻。在...
讲师：张现伟查看详情
《基于价值销售的大客户销售商机资格审查》 课时：12H
基于价值销售的大客户销售商机资格审查课程背景：作为一名销售，你是否常常有以下困惑：是不是每个商机都要跟？跟踪一个商机的重点是什么？要获得哪些信息？为什么很多商机感觉八九不离十能赢，但到最后莫名其妙丢单？有没有一个比BANT等更科学更严谨的资格审查方法？在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队需要高效、系统地识别和评估商机，以确保资源投入到最有可能带来高价值的交易中。MEDDPICC是一种被众多知名大公...
讲师：张现伟查看详情
《基于价值的大客户销售方法实战》 课时：12H
基于价值的大客户销售方法实战课程背景：作为一名销售或销售主管，您是否常常感到困惑：为什么销售带售前见客户，不管见什么人，都是打开同一个PPT，开始讲自己的公司介绍、技术和方案，而客户总是听得失去耐心，两股战战，急于先走？为什么即使带更高层的领导一起去见客户，到了客户那里，却不知道从何谈起？为什么单子越做越小，价格越打越低，销售周期越来越长，甚至更多商机不了了之，而被竞争对手抢走？在当今商品和服务供...
