大客户销售课程体系
课程大纲： 1．客户购买决策循环 从需求到购买–大客户决策心理分析 价格异议真相–销售行为的三大误区 客户购买决策的六个阶段及特征 2．客户切入–聚焦三类关键人员 接纳者–采购执行者、信息提供者 影响者–技术把关者、产品使用者 权力者–有决策权但不易接近者 制定客户切入路径–目标与策略 3．需求认知–发掘购买的需求度 揭示和扩展客户问题、困难和不满 识别客户从需求到决定购买...
讲师：王鉴查看详情
顾问式销售技术与大客户销售策略 课时：12H
课程大纲： 天 1．总论 大宗生意的四大难点 销售模式对比与分析 2．顾问式销售流程 顾问式销售访谈的四个阶段 业务顾问的角色定位 3．开始销售访谈 使销售开场有效的三种做法 视频：开场为何失败？ 4．客户需求调查 顾问式销售SPIN技法解析 角色操演：SPIN提问策划和运用 5．需求分析 认知客户“需求陷阱” 处理客户“价值天平” 6．显示产品能力 显示能力的...
讲师：王鉴查看详情
大客户销售策略 课时：12H
天上午：一、客户需求发掘及成交技法1、销售模式分析（1）大宗生意销售的四大难点 （2）成功销售访谈的三项原则 （3）顾问角色分析：解决问题型销售2、销售访谈流程 （1）开场：引起注意，获得好感 （2）调查：沟通现状，引导需求 （3）显示能力：推介产品利益与方案 （4）取得承诺：实现销售进展与突破3、销售开场控制 （1）以客户话题为中心，灵活应变 （2）寻找机会开始提问，主导会谈 （3）角色演练：控...
讲师：王鉴查看详情
1．总论买家如何作出购买决定？认知客户购买决策循环案例：丢单的N个理由2．客户切入策略客户切入的三个焦点有效的客户切入路线案例：商业公司的叩门策略3．需求认知阶段理性需求vs.感性需求SPIN--销售模式解析与演练案例：施乐公司的销售之道4．评估选择阶段影响客户决策准则的四大策略改善决策准则匹配的四种方法案例：伊莱克斯的客户攻略练习：失去生意的三个差异5．竞争分析硬准则vs.软准则弱势“V”型分析...
讲师：王鉴查看详情
《对公营销交响曲——大客户营销与服务方案设计》主讲：谢广超序曲：对公业务创新与KYC营销基础1、信贷政策的转变就业将成为政策制定的主要目标监管变化意味着对公的主要目标是一大一小疫情后零售与对公关系的再思考2、对公客户的发展趋势及各家银行转型应对3、对公客户营销的误区：搞定关键人就可以、坚持就可以胜利、客户只看重价格4、常见对公营销的5种方法5、案例：从交叉营销看KYC营销技巧：客户营销的三个关键因...
讲师：谢广超查看详情
《大客户销售人员商务礼仪和公关技巧》 课时：12H
大客户销售人员商务礼仪和公关技巧0229870课程背景课程背景大客户掌握企业的命脉，这是著名的80/20法则告诉我们的不变的真理，因此我们在大客户中寻求企业利润的大幅提升，掌握必要的大客户服务技巧与策略，维护老客户开发新客户并与之保持长久、良好关系，同时协调媒体服务和客户服务的关系以满足大客户的需要。大客户并不一定是营业额大知名度高的客户，而是给我们带来利润大的客户，未来和我们企业战略目标一致，甚...
讲师：李骏查看详情
《高端写字楼大客户销售思维逻辑及实战技能》 课时：6H
《高端写字楼项目大客户营销洽谈实战技能提升》随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，尤其是写字楼项目，自房地产市场化以来如雨后春笋一般，在商业物业开发经营的过程中，由于受到地方政府对土地规划的条件限制以及当前创业企业的不够景气，致使写字楼等物业形态在租赁、销售上面临很大的困境，去库存压力逐渐增大。写字楼项目是一个复合型房地产系统工程，其涵盖开发（销售）...
讲师：何明查看详情
课程大纲： 一、知自是销售的步---大客户需要销售顾问 前言：大客户营销的五个误区 大、小客户之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大客户之间的关系 成为销售顾问的三个条件 案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异 二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略 前言：大客户需要降价，怎办？ 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关...
讲师：丁兴良查看详情
大客户销售礼仪 课时：6H
大客户销售礼仪主讲：陈大伟课程背景世界是平的，变化中的地球村和中国，决定购买您产品的大客户采购人员也越来越国际化，越来越习惯了规范的礼仪，在同质的产品到处都是的今天，满足国际化采购人员对礼仪的需求成了您在大客户销售成功中的关键因素之一。80/20法则：您的产品质量的是80，销售技巧和礼仪是20，但触动大客户购买你产品的可能是您20的销售技巧特别是销售礼仪。销售礼仪是情感服务的基础，是吸引人和事物魅...
讲师：陈立文查看详情
《五星人格精准大客户营销》 课时：12H
《五星人格精准大客户营销》【课程背景】很多时候销售不能促成不单单是不了解客户的需求，不能直指客户内心，更关键的是销售员自身原因导致不能成交！很多销售员今天心情好，就热情服务，甚至不管对方接受不接受，一股脑的灌输产品、服务；有些销售员今天心情不好，随意应付了事，爱买不买的态度也会刺激到客户；甚至有些销售员内心会把客户划分为：能成交的、不能成交的、成交量大小等而视情况提供自己的服务。有些销售员甚至都不...
讲师：徐锦元查看详情
大客户销售战略 课时：3H
章：销售准备——客户开发²快速的资源整合内部人力财力物力整合外部信息与资源整合——MAN的实质²借势造势的策略整合营销的实战商法会议营销的结构解析第二章：建立亲和——强势接近²销售问题复杂销售从老总入手？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……一团迷雾！²解决方法复杂的决策结构——可行的销售教练不被信任的现状——拉近距离的初案第三章：探寻需求——两类需求²企业需求的九大内容客...
讲师：李力刚查看详情
单元：五星人格概述u五星人格简介u五星人格理论核心u五星人格模式特征描述第二单元：五星人格——知己知彼（一）u认知自我的五星人格模式u了解客户的五星人格模式u客户购买前的三个阶段第三单元：五星人格——知己知彼（二）u顾客的类型分析u顾客的人格模式特征u顾客人格模式特征的调整原则第四单元：五星人格——销售方略u不同人格模式者如何对不同人格模式顾客的销售技巧u销售成交的标准u销售谈判说服的技巧
讲师：徐锦元查看详情
导论：竞争营销的基础战略本章学习目标1、认识决定竞争胜负的内外在基础2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系；3、把握大客户营销的“咨询”和“企业级”特征，做到资源的有的放矢；4、树立正确认识：为什么需要学习OKCT四步法？本章重要概念销售能力四台阶三类客户关系三类销售放大竞争和被动战术招标的公平性一、机会分析本章学习目标1、学会战前准备的系统检查步骤2、掌握判断竞争胜负的九项指标3、...
