投标报价与谈判

三、国际工程投标的策划与组织（1天）
3.1、编写投标策划方案
3.2、组建投标团队
3.3、获取招标文件
3.4、编制资格审查文件（行政标）
3.5、标前会议和现场考察
3.6、研究与分析招标文件
3.7、确定投标原则与策略
3.8、编制施工组织设计（技术标）
3.9、测算投标报价（财务标）
3.10、交标前最终报价的审查与决策
3.11、投标文件的装订与递交
3.12、签约前的合同谈判
四、国际工程投标报价的计算（1天）
4.1、国际工程施工总承包合同条件下投标价格编制的技术思路
（1）、预算编制的总体思路
（2）、分包部分投标价格的确定方法
（3）、自营清单项下单位资源消耗量的确定
（4）、综合人工单价的确定方法
（5）、材料与安装设备单价的确定方法
（6）、施工机械设备台班单价的确定方法
（7）、汇总直接工程费
（8）、临时设施费的计算方法
（9）、现场管理费的计算方法
（10）、财务费的计算方法
（11）、汇率风险与通货膨胀的量化方法
（12）、其他间接费的确定
（13）、最终报价结果汇总和审查
4.2、国际工程EPC合同条件下投标报价编制的方法探讨
（1）、EPC交钥匙项目的特点
（2）、设计费的估算
（3）、设备采购与安装费的编制方法
（4）、土建工程费的编制方法
五、国际工程联合体市场开发模式下的经营管理（1天）
5.1、国际工程项目常见的管理模式
5.2、国际工程联合体的概念和特点
5.3、国际工程联合体适用的项目
5.4、国际工程联合体的类型和资质要求
5.5、国际工程联合体组建的基础和条件
5.6、国际工程联合体牵头方的权力和素质
5.7、国际工程联合体的组价模式和技巧
5.8、国际工程联合体的优势和风险
5.9、国际工程联合体协议
5.10、国际工程联合体的要点控制
六、“一带一路”概述与商业模式研究（1天）
6.1、“一带一路”概述
（1）、“一带一路”的含义和提出
（2）、“一带一路”的特点
（3）、“一带一路”的合作方向
（4）、 “一带一路”的合作区域
（5）、 “一带一路”的积极意义
（6）、 “一带一路”面临的困难和风险
（7）、 “一带一路”涉及的政府管理部门
（8）、“一带一路”基础设施项目的特点
（9）、某国高速铁路等商业模型案例分析
（10）、其他传统的商业模式
6.2、“一带一路”典型的政策性融资
（1）、对外政策性融资的概念
（2）、出口信贷
出口信贷的概念
出口信贷的成因
出口信贷的保险
与国际普通商业信贷的区别
出口信贷的类型
出口买方信贷
出口卖方信贷
买方信贷和卖方信贷的比较
（3）、两优贷款
两优贷款的概念
援外优惠贷款
优惠出口买方信贷
两优贷款的要点
七、国际工程标准合同体系比较（0.5天）
7.1、国际工程标准合同体系概述
（1）、国际工程合同概念
（2）、国际工程常用的标准合同体系
（3）、几种较有影响的国际工程标准合同体系的共性
（4）、研究和比较不同合同体系的意义
7.2、FIDIC合同体系
（1）、FIDIC组织简介
（2）、FIDIC合同体系的组成
（3）、不同的FIDIC合同体系的适用范围
（4）、FIDCI合同体系的特点
（5）、FIDIC 合同条件的应用方式
7.3、AIA合同体系
（1）、AIA组织简介
（2）、AIA合同体系的组成
（3）、AIA系列合同条件下的项目管理模式
（4）、 AIA合同体系的特点
7.4、ICE及NEC合同体系
（1）、 ICE组织简介
（2）、 ICE合同体系
（3）、 ICE合同的特点
（4）、 NEC合同体系简介
（5）、 NEC合同体系组成
（6）、 NEC合同体系的特点
八、国际工程经营过程的评审与决策（1天）
8.1、国际工程市场开发的备案流程
8.2、项目评审前的调研
8.3、国际工程信息评审
8.4、信息评审案例 —— 尼加拉瓜大运河
8.5、国际工程招标文件的评审
8.6、招标文件评审案例 —— 里约热内卢至圣保罗高速铁路
8.7、国际工程投标文件的评审
8.8、投标书评审案例 —— 墨西哥高铁
8.9、国际工程投标决策失败分析
【案例1】委内瑞拉高铁
【案例2】缅甸密松水电站
九、境外小投资挣得EPC大项目研讨（0.5天）
9.1、实施境外投建营一体化项目的必要性
9.1.1、国际工程承包模式的趋势
9.1.2、国际工程的竞争态势
9.1.3、国际工程利润重心的偏移
9.1.4、国际工程市场开发的时局发展
9.2、境外投建营一体化项目概述
9.2.1、投建营一体化概念
9.2.2、投
（1）投什么项目
（2）从哪里融
（3）投资回收
9.2.3、建
9.2.3、营
（1）分期偿还的BT模式
（2）分期偿还加物业管理的BTM模式
（3）传统的投建营的PPP/BOT模式
（4）既有物业的ROT模式
9.3、境外小投资挣得EPC大项目的特点
9.3.1、什么是小投资挣得EPC大项目
9.3.2、境外小投资挣得EPC大项目的目的
9.3.3、境外小投资挣得EPC大项目的联合体
9.3.4、小投资小到什么程度
9.3.5、挣得EPC大项目大到什么程度
9.3.6、如何退出后期运营
9.4、不同模式下的境外小投资挣得大项目案例分析
案例一、欧洲某国BTM模式的医院项目
案例二、中东某国PPP模式下的轻轨项目
案例三、美洲某国ROT模式下的公路项目
十、国际工程市场开发案例分析——墨西哥高铁
10.1、墨西哥高铁往事回顾
10.2、墨西哥高铁的前生
10.3、国内基建巨头的内卷之争
10.4、内外联动有效呈现 中国铁建赢得国内唯一牵头方
10.5、成功组建中方牵头的国际联合体
10.6、因势利导突破中国高铁走出去的障碍和制约
10.7、周密策划标书编制 精心组织成功交标
10.8、独家交标合法有效 谋篇布局蓄势未来
10.9、墨西哥宣布中国铁建国际联合体中标
10.10、中标结果被意外撤销 中国总理为企业仗言
10.11、扬汤止沸暂时和解 凝心聚力二次投标
10.12、墨西哥突然宣布无限期暂停高铁项目
10.13、大国寡信无奈索赔 追偿之路命途多舛
10.14、中国高铁走出去“第一案”成败分析
10.15、墨西哥高铁事件对海外经营工作的启迪
10.16、对中国高铁走出去的展望
B、国际工程项目管理的二个模块
一、国际工程项目实施前的策划（1天）
1.1、国际工程常见的管理模式
1.1.1、联合体承包模式
1.1.2、自实施模式
1.1.3、部分自行实施加专业分包
1.1.4、平行分包模式
1.1.5、托管模式
1.1.6、混合模式
1.1.7、不同管理模式的优缺点和适用范围
（1）、不同管理模式的优缺点
（2）、不同管理模式的适用范围
1.2、国际工程项目前期人力资源策划
1.2.1、项目管理团队的组建
（1）、项目经理
（2）、商务副经理（3）、生产副经理
（4）、总工程师
（5）、总会计师
1.2.2、管理团队的组成
（1）、中方员工
（2）、当地员工
（3）、国际员工
1.2.3、项目管理团队组建案例
1.2.4、劳务的选派与管理
（1）、劳务的来源
（2）、国际工程劳务管理的潜在风险
（3）、劳务选派和管理的原则
1.3、国际工程项目前期公共资源的选择
1.3.1、银行服务
1.3.2、会计师（税务）事务所
1.3.3、律师事务所
1.4、机械设备、材料的购置与物流策划
1.4.1、设备的购置策划
（1）、安装设备和施工机械的区别
（2）、采购的审批和要求
1.4.2、材料的购置策划
（1）、中国采购
（2）、当地采购
（3）、第三国采购
（4）、就地生产及案例分析
（5）、甲供材料（6）、材料试验
1.4.3、机械设备、材料的物流策划
（1）、运输方式选择及案例分析（2）、物流中常见的价格术语
（3）、运输单格式
（4）、常见关税种类及案例分析（5）、清关及案例分析（6）、出口退税
（7）、临时进口及案例分析
1.5、国际项目合同管理策划
1.5.1、总承包合同管理
（1）、施工详图设计
（2）、施工方案及审批
（3）、施工过程控制
（4）、进度计划管理
（5）、质量、安全、环保与健康管理
（6）、合同文档管理
（7）、验工计价及案例分析
（8）、变更与索赔
1.5.2、分包合同管理
（1）、分包合同分类（2）、一般分包商（3）、业主指定分包商
（4）、责任转移分包商
1.5.3、联合体合同管理
（1）、国际工程联合体的概念和特点
（2）、国际工程联合体适用的项目
（3）、国际工程联合体的类型和资质要求
（4）、国际工程联合体组建的基础和条件
（5）、国际工程联合体牵头方的能力
（6）、国际工程联合体的优势和风险
1.6、国际工程项目沟通协调策划
1.6.1、国际工程项目跨文化冲突的表现
（1）、背景差异
（2）、行为习惯
（3）、语言内涵
（4）、知觉差异
1.6.2、国际工程项目跨文化冲突的风险与案例
（1）、宗教信仰
（2）、风俗习惯
（3）、文化差异
（4）、社会风气
1.6.3、国际工程项目沟通协调的原则和技巧
（1）、从“走出去”到“走进去”
（2）、签订严谨、严格遵守、预防冲突
（3）、建好在建项目是沟通协调成功的前提
（4）、注重提高商务技巧，处理好与业主和工程师的关系
二、国际工程变更与索赔管理（一天）
2.1、变更和索赔的实质
2.2、变更管理
2.2.1、变更的定义
2.2.2、变更的诱因
2.2.3、变更的内容
2.2.4、变更后承包商的权利与义务
2.2.5、变更流程
2.2.6、变更价款的确定原则
2.3、索赔管理
2.3.1、索赔的定义和特点
2.3.2、索赔的诱因
2.3.3、索赔的流程
2.3.4、索赔的目标
2.3.5、索赔的证据
2.3.6、如何做好变更索赔工作
2.3.7、变更索赔工作的内部建设
2.4、变更和索赔的区别
2.5、变更与索赔案例分析
案例1 利用业主提供的资料矛盾索赔
案例2 合同定义理解偏差索赔失败
案例3 双方均失误引发索赔
案例4 非洲W国某排水设施工程项目工期索赔案例分析
案例5 美洲某国112公里道路升级改造项目索赔案例分析
案例6 东欧某国工程实施中的业主风险与不可抗力案例分析
案例7 东南亚某国大型EPC项目合同双方相互索赔纠纷
案例8 中东A国首都污水回收市政项目索赔僵局的化解
三、国际工程属地化研究（0.5天——开发中尚未完成）
3.1、国际工程属地化的概念
3.2、国际工程属地化的被动成因
3.2.1、市场开发的强制因素
（1）、设置投标资格门槛
（2）、评标办法的属地化
（3）、强制东道国成分
（4）、指定属地化分包
（5）、强制劳务配额
（6）、甲供材料或设备
3.2.2、强制技术标准或资格限制
（1）、标准和规范制约
（2）、强制属地执业资格注册
（3）、强制自建审批
（4））、严苛的售后条件
3.2.3、经济手段
（1）、高额关税
（2）、外汇管制或资金外流限制
3.3、国际工程属地化的主动成因
3.3.1、成本因素
3.3.2、工期限制
3.3.3、售后问题
3.3.4、分散风险
3.3.5、其他因素
3.4、应对属地化的措施
3.4.1、注册属地化公司
3.4.2、属地化联合体
3.4.3、属地分包
3.4.4、人力资源属地化
3.4.5、强制资格的突破
3.4.5、公共服务属地化
3.4.6、应对东道国成分的策略
3.4.7、外汇管制和限制汇出策略
国内篇
第一部分、招投标管理与实务之招标篇
一、工程项目招标概述
1.1、项目建设各参与方及其职责
1.2、招投标的概念和意义
1.3、招标的形式及特点
1.4、招标的种类及特点
1.5、招标的组织形式及特点
1.6、招标的流程
1.7、承包模式和计价方式的不同
二、工程项目招标策划
2.1、招标策划的内容
2.2、落实招标的条件
2.3、调研潜在的投标人
2.4、划分标段
2.5、确定清晰明确的招标要求
2.6、确定招标方式和组织形式
2.7、招标的进度计划
2.8、招投策划书的确认
三、资格审查
3.1、资格审查的目的和方式
3.2、资格审查的流程
3.3、资审文件的内容
3.4、资审评审程序
四、编制招标文件
4.1、招标文件的概念和作用
4.2、招标文件编制的原则
4.3、招标文件的主要内容
4.4、招标公告
五、项目招标
5.1、项目招标的流程
5.2、招标文件的发售期
5.3、投标文件的编制期
5.4、现场踏勘
5.5、标前会
5.6、补遗书
5.7、接受投标人的标书
六、开标、评标与定标
6.1、开标
6.2、评标
6.3、定标
七、合同谈判与签约
7.1、合同谈判
7.2、合同签约
第二部分、招投标管理与实务之投标篇
一、编写投标策划方案
1.1、策划的目的
1.2、明确投标的工作内容和分工
1.3、建立投标工作的组织框架
1.4、统一标书编制的技术思路
1.5、严格标书编制的进度计划
1.6、建立会议制度和纪律
1.7、标书编制策划案例
二、组建投标团队
2.1、明确组织框架和投标总体
2.2、商务组的职责和任务
2.3、技术组的职责和任务
2.4、报价组的职责和任务
三、获取招标文件
3.1、线下购买招标文件
3.1、线上获取招标文件
四、编制资格审查文件
4.1、资审工作的特点
4.2、资格审查程序及规律
4.3、常见的资格条件
4.4、资审工作的日常管理
4.5、资格审查案例
五、标前会议和现场考察
5.1、对现场建设条件的考察及内容
5.2、对项目所在地商务条件的考察及内容
5.3、标前会议要点分析
六、研究与分析招标文件
6.1、项目基本情况
6.2、项目技术条件
6.3、项目商务条件
6.4、合同格式
6.5、BOQ清单及其说明
6.6、保函格式
6.7、验工计价与支付
6.8、预付款
6.9、工程保留金
6.10、违约罚金
6.11、保险
6.12、税收
6.13、价格调整
6.14、关键时间和关键日期
6.15、有风险的合同条件
七、确定投标原则与策略
7.1、投标的原则
分包部分及其价格的确定
主要材料和设备的来源
专用机械折旧率
格调整条款中工料机的权重
管理人员和管理费用
临时设施策划临时设施策划
利润的确定
7.2、投标的策略
比选方案
联合合作伙伴及分包商投标　
有条件投标
不平衡报价
多个标段的项目投标策略
高价竞标
联合保标
八、编制施工组织设计
施工组织设计编制依据和原则
施工方法
工期计划
组织机构图和主要管理人员
劳动力计划
机械设备表　　
材料计划
分包商选定计划　
质量、安全、环保计划
临建设计 几个要点
九、测算投标报价
9.1、标价测算的流程图
9.2、自营标价测算内容
测算（复核）工程量
选定国内定额体系
确定人工、机械、材料基础价格
直接费
间接费
上级管理费
风险费和利润
甲方备用金
复核总报价
比选方案的价格
十、交标前最终报价的审查与决策
10.1、报价审查
宏观造价指标分析
微观单价分析
通过施组复核价格
咨询项目所在地专家和业内人士的意见
10.2、报价决策
十一、投标文件的装订与递交
11.1、投标文件的装订
11.2、参加开标注意事项
十二、签约前的合同谈判
12.1、谈判前准备工作
12.2、基本谈判技巧
12.3、谈判成功的要素
12.4、几个基本谈判点
第三部分 综合案例分析
一、招标文件案例分析
[案例1] 招标公告引发争议
[案例2] 招标启动后修改招标文件
[案例3] 补遗书的处理起争议
[案例4] 招标文件不合规二、招标评标案例分析
[案例1] 资格预审案例
[案例2] 开标组织过程及特殊事件处理分析
[案例3]评标委员会澄清内容分析
[案例4] 评标结果分析
三、签约前的合同谈判案例分析
[案例1]未经合同谈判的不良后果
[案例2]合同签约前调整中标价的谈判

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