讲 销售行为VS客户购买行为　　1．前言　　2．销售行为与购买行为　　3．关于销售机会点　　4．销售阶段与机会点　　分析：顾问式销售技术培训案例！　　解析：顾问式销售技术内训案例　　案例：顾问式销售技术课程案例分析！　　第二讲 顾问式销售的几个基本概念　　1．问题点　　2．需求　　3．利益　　4．购买循环　　5．优先顺序　　讨论：顾问式销售技术经典案例讨论　　分组：顾问式销售技术培训案例学习指南　　分析：顾问式销售技术学习中的八大陷阱！　　第三讲 关于购买循环　　1．销售对话的路径　　2．销售代表的决策VS客户的决策　　3．发现客户问题VS客户明了自己的问题　　4．优先顺序的调整　　互动：

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一、面试中的误区：◎角色错位 ◎首位效应 ◎晕轮效应 ◎一见钟情 ◎一叶蔽目 ◎“薪”情好坏 ◎算命先生 ◎“跟着感觉走”◎三种类型考官的PK：“眼高手高”考官、“眼低手低”考官、“眼高手低”考官分析：有效招聘面试与人才甄选艺术培训案例！解析：有效招聘面试与人才甄选艺术内训案例案例：有效招聘面试与人才甄选艺术课程案例分析！ 二、有效面试三步法1、准备阶段◎职位分析 ◎职位要求 ◎简历分析 ◎电话甄选◎约见面试 ◎确定时间、地点 ◎面试团队构成2、面试阶段◎预备 ◎引入 ◎正题 ◎变换 ◎结束 ◎注意事项 ◎案例分析3、后面试阶段◎评价记录 ◎综合评价(意见) ◎确认结果、反馈 ◎案例分析讨论：

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讲：角色定位要准，标准定位要高 三项收入，两种定位 骨干是折腾出来的 付出———突出———杰出 成长——成熟——成功 工作=无小事 工作=机会 工作=责任 心无旁骛分析：自我发展与心理健康培训案例！解析：自我发展与心理健康内训案例案例：自我发展与心理健康课程案例分析！第二讲：执行有力，所向披靡 执行三大公式 执行不力的原因 任务不等于结果 自以为非，水落石出 种瓜得瓜，种豆得豆讨论：自我发展与心理健康经典案例讨论分组：自我发展与心理健康培训案例学习指南分析：自我发展与心理健康学习中的八大陷阱！第三讲：融入团队，融入文化 什么是文化 同心同德，言行一致 特色团队

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讲：时间管理的概念1.时间管理小故事2.高效人士与低效人士的时间运用差别3.掌握时间管理是迈向成功的步4.给时间管理赋予定义5.何谓时间管理6.时间管理的元素7.时间管理的关键 分析：高效工作与时间管理培训案例！解析：高效工作与时间管理内训案例案例：高效工作与时间管理课程案例分析！第二讲：对时间管理认识与时间资产盘点1.学习时间管理的理由2.时间管理的三种职能3.时间管理的重要性4.走出时间管理的误区5.盘点时间资产6盘点时间价值讨论：高效工作与时间管理经典案例讨论分组：高效工作与时间管理培训案例学习指南分析：高效工作与时间管理学习中的八大陷阱！第三讲 时间管理理论的发展1.代理论2.第二代理

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步：薪酬哲理薪酬哲理表明企业对员工贡献回报的价值主张薪酬哲理的变化如何反映企业经营战略的改变薪酬哲理怎样描述分析：全面薪酬成本设计与管理培训案例！解析：全面薪酬成本设计与管理内训案例案例：全面薪酬成本设计与管理课程案例分析！第二步：薪酬体系有哪些薪酬体系能力型薪酬体系与绩效型薪酬体系的区别在哪里绩效型薪酬回报员工什么绩效型薪酬体系管理模式绩效型薪酬的依据是什么何时应用员工能力测评结果企业的误区在哪里讨论：全面薪酬成本设计与管理经典案例讨论分组：全面薪酬成本设计与管理培训案例学习指南分析：全面薪酬成本设计与管理学习中的八大陷阱！第三步：薪酬成本规划整体薪酬成本包含什么主要内容三项主要内容各自的定

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一、管理者的角色定位1、管理者要有角色意识2、自知之明的两个“解”3、领导对我的要求4、下级对我的期望5、自己的真实感受6、现任角色的胜任愉快分析：管理者角色定位与能力发展培训案例！解析：管理者角色定位与能力发展内训案例案例：管理者角色定位与能力发展课程案例分析！二、管理者基本能力综述1、管理者扮演的三大角色2、管理者的三大主要能力3、管理者的三大任务4、管理者的五项工作5、管理者的四种工作风格6、管理者管理能力发展之路讨论：管理者角色定位与能力发展经典案例讨论分组：管理者角色定位与能力发展培训案例学习指南分析：管理者角色定位与能力发展学习中的八大陷阱！三、正确地理解职业化1、以此为生：职业化

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