部分：从专业角度来看银保销售1、了解三位一体的市场营销轴营销体系一对多快消品销售体系一对一工业品服务体系多对一运营商寻找自己产品的市场定位，从而找出适合的销售方案和方法2、寿险行业销售的特点周期长需求特别竞争激烈3、一般寿险行业培训的重点行业知识产品知识竞品知识4、销售培训没有效果的主要原因从IBM中国客户销售的失败说起中国特色的客户销售需要中国特色的方法以往销售技巧培训只重视了行业、产品和竞品知识5、从本质及规律上从新认识客户营销中国特色的客户销售是需要先成朋友，再谈客户客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友6、客户销售的流程第二部分：如何接近客户一、接近客户所需要具备的知识1、产品技术知识：

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部分：从专业角度来看大客户精准营销1、了解三位一体的市场营销轴营销体系一对多快消品销售体系一对一工业品服务体系多对一运营商寻找自己产品的市场定位，从而找出适合的营销方案2、大客户精准营销的特点周期长需求特别竞争激烈3、一般大客户精准营销培训的重点行业知识产品知识竞品知识4、大客户精准营销没有效果的主要原因从IBM中国大客户销售的失败说起中国特色的大客户营销需要中国特色的方法以往大客户营销只重视了行业、产品和竞品知识5、从本质及规律上从新认识大客户营销中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友6、大客户销售的流程第二部分电信重点客户情报线索的收集与分析1、从

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一、目标达成具备的条件1、人2、方法3、资源利用二、销售目标位置1、口头上2、心思上3、两者兼得4、所以，目标放在哪里，决定了销售目标完成的效率！二、销售目标的分解1、科学制定和分解2、月度销售目标的制定3、短时间你没业绩如何解决三、目标实施该注意事项1、具体计划制定2、销售环节达到的目的3、每日实施计划四、目标怎样去落实？1、大目标的分解——小目标2、目标在前，行动在后五、销售总结1、总结是为了更好的销售2、总结时候的心态要好六、销售成功的十大黄金定律1、会倾听客户2、找目标客户3、事前准备4、销售从问句开始5、耐心等待时机6、专注客户需要的产品7、回应客户的疑虑8、抓紧时机促成交9、做好后

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一、全员营销的背景及理念1、起源案例分析2、理念二、概念、含义及解释1、全面营销的概念2、全面营销的含义人人营销事事营销时时营销处处营销内部营销外部营销3、全面营销的解释“营销手段的整合性”管理全体员工对4P、4C等因素的理念理解及行为配合.“营销主体的整合性”管理a对公司：以营销部门为核心展开工作b对部门：以营销的理念来分配部门资源c对员工：以营销的思想来规划工作案例分析三、全员营销在企业的意义1、资源更合理的分配、降低成本2、加强部门沟通，提升员工凝聚力3、让客户得到更大的让渡价值4、提升企业形象、业界口碑5、高效完成企业目标讨论互动四、全员营销的内部实施建议1、具有明确的方向，全员学习2

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一、如何制定行之有效的销售目标1、决策的目标2、绩效考核目标的制定。3、目标渐进性二、销售目标失败的一般原因1、对结果不切实际的期望；2、缺乏各级人员实质性的承诺；3、管理层无力或不愿根据目标的完成情况分配报酬等案例：老山姆跳草裙舞三、如何保障营销目标的实现1、销售负责人的角色定位2、销售负责人的基本能力要求3、销售管理者的角色定位4、销售团队的管理1)管理工具表单例会跟访述职2)控制焦点方向进度行为态度3)绩效评估进行步骤与指标解析4)员工业绩的两大要素：能力与承诺5)领导行为的两种方式：指示与支持6)情境领导：指挥、教导、支持、授权...

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部分门店销售人员的基本功（销售人员基本素质训练）1.沟通的四个基本技巧主导、迎合、垫子、制约2.销售初期的沟通3.特优利陈述法4.七项销售技能测试行业知识、客户利益、顾问形象、行业知名、沟通技能、客户关系、压力推销第二部分流程关——初次接待1.大步骤：从客户进门到真正对话开始递名片、三个选择、封闭问题、确定关系2.其他5大步骤犹豫问价、询问、自由交谈、其他竞品比较、离店3.控制话题4.信息的用途第三部分准备好一.礼仪准备二.专业准备三.物品准备四.顾客背景五.心理准备第四部分做对事一、新旧销售模式对比二、销售人员3种境界围人、维人、为人三、客户关心的6个问题1.你是谁？2.你要对我讲什么？3.

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