部分：销售负责人的角色定位及公司管理1.销售负责人的角色定位2.销售负责人的基本能力要求12种基本能力创新绩效管理激励下属计划执行培养他人资源整合制度构建授权能力学习力全局观念自我管理影响力3.销售负责人的基本工作搭班子定战略带队伍4.销售负责人工作的三条主线数据线状态线事务线5.销售负责人的工作核心1个中心:经济建设2个基本点:组织建设和客户服务6.经销商网络的建立选择经销商的三大注意事项网络建立的原则及标准第二部分：销售管理者的角色定位1.销售管理者的角色定位销售管理者的角色销售管理者的心理定位与行为定位当代销售管理者面临的挑战销售管理者的自我认知2.销售管理者的心态心态决定行为，行为决定

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一、节约是什么1、节约是一个习惯2、节约是一种意识3、节约是一类态度4、节约是每个人的事二、节约的重要性1、公司需要节约型的员工2、大河没水小河干3、公司是老板的，更是大家的三、如何做一个节约型员工1、树立节约的意识2、养成节约的习惯3、培养节约的态度4、从“要我节约”到“我要节约”四、创造价值才是大的节约1、如何创造价值2、做好本职工作3、树立良好心态4、不断学习成长...

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天部分：细分市场营销的定义内涵和基础1.细分市场营销的定义细分市场营销的起源细分市场营销的条件细分市场营销的定义2.细分市场营销的内涵3.细分市场营销的基础顾客需求的相似性顾客需求的差异性企业资源的有限性第二部分细分市场的特征1.可衡量性2.可赢利性或市场开发的效益性3.可进入性或进入市场的可行性4.差异性或细分标志的动态性讨论：对于目前的市场来讲，我们的服务是否具备市场细分的特征，如流量经营等？第三部分：细分市场的种类1.地理细分地形，气候，交通，城乡，行政区等2．人口细分：年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层，宗教信仰或种族等。3．心理细分：个性或生活方式等变量对客户细分。4.行

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部分：从促销讲起1、促销的定义2、促销的作用3、促销的内涵4、大客户促销的特点案例讲解：某运营商的大客户促销方案第二部分：面对大客户促销的形式和特点1、大客户的特点2、面对大客户促销方案的形式3、面对大客户促销方案的特点和注意事项4、大客户促销的特点第三部分：大客户促销方案的设计步骤和关键环节1、大客户促销方案设计的步骤2、大客户促销方案设计的关键环节3、大客户促销方案设计的执行要点案例讲解：某运营商的大客户促销方案的设计步骤第四部分：如何展示大客户促销方案1、展示的准备2、展示的要点案例讲解：某运营商促销方案的展示...

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讲：谈判的原则及行动纲领一、谈判的基本原则二、谈判的两种类型及战略三、谈判风格与应对方法四、谈判认识上的五大误区五、谈判的十大行动纲领六、利益分歧导致谈判七、商务谈判的五大特征八、商务谈判的六个阶段案例分析与讨论第二讲：各自议价的技巧与方法一、各自议价模型二、开价的五大技巧三、了解并改变对方底价1、打探和测算对方底价2、影响对方底价的三大因素3、改变对方底价的策略四、打破谈判僵持有效的策略五、构成谈判实力的10大要素六、需求BATNA评估表七、巧妙使用BATNA案例分享八、让步的九大技巧与策略1、案例：不当让步的结果2、案例：巧妙的进退策略3、案例：步步为营的谈判策略九、用决策树确定优竞价1、

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部分：网点营销概述1、三位一体的市场营销轴营销体系一对多快消品销售体系一对一工业品服务体系多对一运营商2、什么是银行网点营销网点营销的特点网点营销的重要作用网点营销所需要的条件3、销售培训没有效果的主要原因从IBM中国销售培训的失败说起中国特色的销售培训需要中国特色的方法以往销售培训只重视了行业、产品和竞品知识4、案例分享：某国有银行一线网点的营销系统建设第二部分：个人客户市场特点与营销策略1、国内目前银行业个人客户市场的现状业务品种广度窄业务品种深度不够产品结构不尽合理、规模有限2、市场对银行的要求服务功能由单一化向多元化发展服务由微笑型向复合型转变创新步伐加快、竞争力增强3、发展个人金融业

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