部分营销人员的营销技能一、营销人员应该具备的两大基本素质1.心态——心态需要激励2.能力——方法需要给予二、心态需要激励1.心态的重要性心态影响能力——过桥实验心态影响生理——死囚实验2.塑造5大心态积极心态阳光心态空杯心态感恩心态双赢心态三、方法需要给予1.营销方法论2.三位一体的市场营销轴3.做好营销的关键——营销自己4.核心的人际关系5.人际关系的本质就是交换信息交换公开信息交换半公开信息交换隐私信息第二部分营销人员的客户服务1.客户服务概述客户服务的概念客户服务的内容客户服务的要点2.客户服务的重要作用客户服务是销售的重要组成部分客户服务在企业链条中的位置和地位3.服务价值与购买成本时

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部分：客服沟通能力的提高一、客服沟通能力的重要意义二、客服沟通能力的基本功1、学会清晰思考2、掌握有效表达三、清晰思考1、我听懂对方2、让对方知道我听懂了3、争取让对方听懂我4、确认对方听懂我四、有效表达1、垫子2、迎合3、制约4、主导第二部分压力与情绪管理一、认识压力1、主观感受2、压力源的大小3、压力产生的路径4、外部压力与内部压力5、压力与工作绩效的关系二、如何缓解压力1、常见减压方式2、掌握科学减压方式3、掌握放松方法4、合理宣泄5、需求支持6、积极认知案例分享：中国移动10086客服如何化解压力...

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部分：从大客户销售流程认识大客户销售的本质1、三位一体的市场营销轴营销体系一对多快消品销售体系一对一工业品服务体系多对一运营商2、大客户销售的特点周期长需求特别决策人多竞争激烈3、一般大客户培训的重点行业知识产品知识竞品知识4、大客户培训没有效果的主要原因从IBM中国销售培训的失败说起中国特色的大客户销售需要中国特色的方法以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识5、从本质及规律上从新认识大客户销售中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友6、大客户销售的流程交换公开信息交换半公开信息交换隐私信息第二部分：大客户销售的核心技能一、专业的产品知识1、产品技术

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部分：如何向不同的人进行销售及客户拒绝实用技巧一、如何向不同的人进行销售1、人与人是不同的，我们需要对不同的人采用不同的销售方法2、学会运用DISC进行客户分类3、DISC原理4、DISC的个性识别5、DISC的销售应用二、客户拒绝实用技巧1、客户拒绝你的真正原因拒绝销售人员本身客户本身有问题对你的公司或者是产品没有信心2、客户拒绝你的本质拒绝只是客户的习惯性的反射动作3、拒绝的两个好处惟有拒绝才可以了解客户真正的想法拒绝处理是导入成交的好时机第二部分：拜访前的准备一、访前准备的工作1、拜访目的2、拜访策略3、拜访工具4、自身准备二、如何发现客户运作过程中的问题1、分类2、排序3、寻找规律三、

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部分:车险专业化销售流程1、保险的分类与车险的特点2、车险条款的实际应用3、车险理赔介绍和流程介绍4、专业化销售流程准客户开拓安排约访接洽收集客户资料寻找购买点设计解决方案方案说明递交保单售后服务第二部分:专业的客户接洽1、接洽的原则行为得体话题适当赞美恰当沟通真诚2、接洽的步骤开场白建立氛围说明来意3、寒暄与赞美寒暄的意义寒暄的要领寒暄的话题赞美的技巧赞美的话题4、注意事项第三部分:车险销售的素质提升1、市场营销轴营销体系一对多销售体系一对一服务体系多对一2、从本质及规律上重新认识人际沟通、交流的技能中国特色的销售是需要先成朋友，再谈客户客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友3、车险销售的流程

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部分：价值营销的概论1.什么是营销和价值营销营销的定义营销的内涵移动互联时代营销的新定义价值营销的起源2.价值营销和价格营销的区别价值营销优点、缺点和特性价格营销优点、缺点和特性3.价值营销的内涵为什么会出现价值营销让渡理论4.商品价值与购买成本时间成本体力成本风险成本选择成本讨论：在移动互联时代，如何发挥价值营销的作用来规避恶性的价格竞争，从而开辟新的领域，在空间上树立新的领先优势第二部分价值营销的原则1.价值发现树立品牌的价值体系，明确品牌的核心价值2.价值重估甄别企业当前的核心价值，如实衡量品牌的价值存量3.价值匹配以消费者为中心的观念突出价值4.价值点睛讨论：价值营销的原则在移动互联时

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