《从目标到执行销售管理技能提升特战营》


《从目标到执行销售管理技能提升特战营》

【课程对象】
投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、私行客户经理、个贷客户经理、证
劵客户经理、基金客户经理、基层主管

【课程目标】

1、及时性针对银行策略，快速指导并缓解银行竞争市场渠道与压力；

2、针对性。针对银行业绩指标压力，全方面有针对性的进行授课辅导，提升银行核心竞
争力；

3、实战性。案例分析讨论、互动交流、多媒体运用，解析经典案例，加强学员对产能提
升以及建立专业顾问式营销的意识；

4、权威性。资深商业银行相关领域专家，丰富的实战经验，深厚的行业背景知识，针对
银行实际问题提供针对性的建议。

【课程时间】
3天，18小时。

【课程收益】
1、学员可以掌握在营销管理中对人、事、环境三样重点工作的操作思路和相关手法。
2、渠道建设、获客手段、存量盘活、公私联动、产品销售、活动策划、网络宣传、团队
建设等经营及管理手法。教会大家业务管理实施前的各项准备工作。
【课程大纲】
一、中国银行业迎来大数据时代
1. 分组PK 与 积分竞赛
2. 中国零售银行业新纪元-客户正在转变
A.人文方面
B.服务提升
C.咨询需求
3. 财富管理业务在国内遇到的机遇与挑战与未来十年业务发展
A.零售银行的发展起源
B.零售银行的崛起
C.亚洲零售银行发展潜力
D.美、中、台财富管理发展
4. 中、美零售银行发展三阶段(农信社、城商行、四大行、私人银行)
A.服务导向
B.产品导向
C.需求导向
5. 财富管理业务在国内外的机遇与挑战
6. 传统银行 VS 财富管理银行
A.财富管理银行业务区分
B.财富管理银行最关心的问题
C.盈利驱动力
D.客户最关心的问题
E.客户希望银行怎样改变
二、银行营销管理现状分析
1、营销差距产生的5个方面：员工、制度、产品、渠道、方法等问题
2、围绕5个方面的营销建议
三、营销管理实施步骤
1、资源盘整（公共资源、公司资源、个人资源）
2、制定目标、指标、策略、计划
➢ 目标：3个层次
➢ 指标：SMART原则及活动量管理
➢ 策略：活动策划、团队组建、荣誉机制、资源调动等
➢ 计划：流程设定及落实中的监督机制
3、营销实施
➢ 发布信息
➢ 组织培训布置目标
➢ 动员大会
➢ GPS跟踪汇报
➢ 专项经营管理会议
➢ 优秀案例汇总
4、营销总结及表彰
四、打造高效大公司大零售（渠道）业务团队

1、支行主管的角色与工作职责
A.渠道规划与开发
B.居民社区的客户拓展
C.外拓零售业务、企业的制胜关键　　
D.外拓零售业务、企业的销售重点　
五、突出区位优势，强化开发的规划能力
1、客户开发的调研
A.根据区位特点与金融需求的片区分类
B.目标客户的分析与价值诉求
C.社区金融案例演练与分享
2、客户开发的策略规划
A.设计营销服务组合与流程
B.渠道的规划
C.第三方异业结盟／互惠协销的建制
D.渠道案例分享
3、业务联动的交叉营销渠道
A. 对公对私业务联动（代发工资、企业供应链金融）
六、贴近客户，依托居民社区便捷式综合服务深耕市场
1、居民社区便捷服务的战略定位与特色　
2、外拓（渠道）团队对便捷服务的价值实现
3、居民社区零售业务的渠道切入点
4、居民社区零售业务的成功案例分享
A.美国富国银行（Wells Fargo）
B.银行金融便利店＝拓展示场
七、营销管理八大方向
1、引流获客
➢ 引流渠道：网点、网络
➢ 引流具体操作手法
← 网点引流的操作思路
← 网络引流的操作思路
2、重点产品销售
➢ 目标客户群体梳理（高端、大众、潜在）
➢ 产品选择的几个角度
➢ 销售话术整理及演练
➢ 运营协同（柜台操作、销售流程、单据整理、可连带产品推荐）
3、信用卡专项
➢ 新增卡营销
➢ 存量卡激活
➢ 商户活动包围
4、商户活动
➢ 户活动设计的思考重点
➢ 商户洽谈
➢ 活动设计策划简易模版
5、公私联动
➢ 需要考虑的几个问题
➢ 活动中的推荐重点
➢ 操作中的常见问题
6、会议营销管理
➢ 客户分类
➢ 会议营销的重点（主题、人员、地点、时间、物料、合作方选择）
➢ 客户邀约的流程控制
➢ 活动现场销售执行
7、网点营销管理
➢ 高柜连带营销
➢ 低柜专项促销
➢ 引进合作方联动
8、互联网+
➢ 商户活动宣传（网站、APP、公众账号、个人朋友圈、网点、短信群发）
➢ 二维码营销
➢ 互联网平台合作洽谈
9、中间业务销售管理
➢ 基金产品前、中、后销售管理流程打造
➢ 客群梳理
➢ 营销工具展示 (案例 : 深圳招行)
➢ 团队行动学习
10、黄金销售管理
➢ 黄金趋势分析
➢ 实物金销售
八、商户联盟与供应链金融营销策略

1. 商户联盟五大关键
A. 原材料
B. 生产商
C. 批发商
D. 零售商
E. 消费者
2. 渠道分类六步法
A. 衣
B. 食
C. 住
D. 行
E. 育
F. 乐
3. 案例 : 招行餐厅商户联盟
4. 案例 : 广发学校商户联盟
5. 头脑风暴 :　行动方案产出

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