《提升你的价值-B端市场销售赋能训练》
《提升你的价值-B端市场销售赋能训练》详细内容
提升你的价值
B端市场销售赋能训练
主讲：秦超
【课程背景】
在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点
的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点
状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对B端
客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，以清
晰的产品价值逻辑给予客户价值感，再运用辅助的销售技巧推进销售的流程。这才是销
售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。
【课程收益】
➢ 建立销售人员的信念与信心
➢ 梳理销售的内核与本质，明确B端客户的特点，准确把我B端客户的需求
➢ 熟练掌握销售的标准操作六步
➢ 学会如何向客户呈现价值，推进销售进程
➢ 学会销售的辅助技巧
➢ 以营销目标为导向梳理工作价值点，明确团队在销售工作中的促进做用
➢
【课程特色】
系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师具备运营商
背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。
培训对象销售线条员工
培训时间2天（6小时/天）
课程大纲
1. 为什么要做销售？
1. 销售人员的个人价值
➢ 个人目标与工作的关系
➢ 销售工作量来源
➢ 成为资源的整合者
2. 销售的组织价值
➢ 组织生存的根本保证
➢ 组织发展的必然选择
视频分享：目标与行动
二、销售到底是什么？
1. 从客户心理分析销售
➢ 不安不满 — 欲求 — 行动、决定
2. 销售的核心与本质
➢ 需求：销售要解决的核心问题
➢ 价值交换：销售行为的本质
3.业绩提升的四大板块和六项着力点
➢ 四大板块：客户数量、转化效率、客单量、复购量
➢
六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客
户满意度
3. B端客户销售的特点分析
➢ B端客户的需求：组织需求个人需求
➢ B端客户的内部决策流分析
三、B端客户销售的流程与方法是什么？
1.B端销售模型：六步销售法
2.步骤一：客户挖掘与准备
➢ 客户来源：产业链来源、中间信息来源
➢
准备工作：数据信息收集与分析、关键人分析与策略、销售逻辑策略、个人准备
3.步骤二：客户链接
➢ 客户的邀约：陌生客户三步邀约法、中间客户邀约法
➢ 客户的初次接洽：初洽的目标、初洽三部曲
4.步骤三：说明沟通
➢ 基于顾问式营销的SPIN+F沟通模式
← SPIN顾问式营销流程
← 印证能力：FABE话术运用
5.步骤四：异议处理
➢ 异议处理的六步法
➢ 典型异议处理示范
6.步骤五：促成
➢ 促成的时机与信号
➢ 促成五法：
← 从众成交法
← 压力成交法
← 惋惜成交法
← 选择成交法
← 默认成交法
7．步骤六：成交及售后服务
➢ 成交服务流程
➢ 满意度与转介绍
➢ 售后关怀与机会探寻
实战演练：销售流程对抗练习
五、如何更高效的辅助实现销售目标？
1、客户信任的金字塔模型
➢ 个人信任
➢ 组织信任
➢ 风险防范信任
2、关系销售两种模式
➢ 关系领先型
➢ 关系深入型
分享：迅速赢得客户共鸣的法则
六、高效工作坊：正确认知公司的销售工作和自身价值点
世界咖啡：
➢ 销售工作的认知
➢ 各岗位在销售环节中的价值点
➢ 团队协作共赢
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