《一线销售的认知、方法与技术》
《一线销售的认知、方法与技术》详细内容
一线营销突破
认知、方法与技术
【课程背景】
营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。
【课程收益】
洞察营销的核心与本质
掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点
理解营销流程八大环节和营销循环逻辑
深入掌握标准的营销动作
学会标准的营销话术，有的放矢
【课程特色】
以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。
【课程对象】
一线营销人员、中基层营销管理者
【课程时间】
2天，约12课时
【课程大纲】
一、做营销到底是在干什么？
营销的核心与本质
需求：营销要解决的核心问题
价值交换：营销行为的本质
案例：空调的选择
营销的关键要素
信息差
认知差
案例：他们怎么赚的钱的？
业绩的基本公式
业绩提升的四大板块和六项着力点
案例：为什么这么火？
营销成功的几项基本前提
营销的沟通公式
营销信任的建立
案例：销冠的特质
二、如何科学有效的开展营销工作？
1.以终为始：以业绩目标需求倒推营销工作环节
2. 营销的标准流程分解
引流—邀约—初洽—沟通—说明—异议处理—促成—成交及售后
营销标准流程的循环概念
研讨：你的工作量还好吗？
三、营销标准流程到底如何落地操作？
1.流程详解：引流
一级逻辑：聚客场景设计-免费、特价、抢购
二级逻辑：互动场景设计-娱乐、刺激、相关
三级逻辑：消费场景设计-筛选、介绍、成交
演练：你要如何做引流？
2.流程详解：邀约
邀约环节的目标
邀约的动作与话术设计
互动：试试来约会吧
3.流程详解：初洽
初洽的目标
初洽的话术设计
初洽的两部曲：先处理心情，在处理事情
演练：你的开场白
4.流程详解：沟通
沟通的目标与动作分析
需求探寻的三三制法：
探寻路径：探寻场景、探寻问题、探寻倾向
探寻方法：聆听-提问-反馈
演练：找出他的心结
5.流程详解：说明
产品（服务）说明的四维法：宏观-公司-产品（服务）-个人
产品（服务）冲击介绍四个说明：数字说明、类比说明、场景说明、结果说明
演练：展示你的产品
6.流程详解：异议处理
异议处理四步法：理解—探寻—建议—共识
典型异议问答：
我不需要
价格还是不合适
我再考虑考虑
别家都可以……
7.流程详解：促成
促成的时机与信号
促成五法：
从众成交法
压力成交法
惋惜成交法
选择成交法
默认成交法
演练：异议处理与促成话术
8.流程详解：成交及售后
成交服务流程
满意度与转介绍
售后关怀与机会探寻
案例：乔杰拉德的250定律
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