《窥探人心——读懂消费者的销售心理学实战应用》


《窥探人心——读懂消费者的销售心理学实战应用》

主讲：粟长风
【课程背景】
在新零售背景下，以“客户”为核心的营销模式倾向越来越明显，而随着时代的发展，
多元化的顾客群体也不断考验着销售岗位的专业素养和能力，销售岗位需要考虑的问题
也在逐渐增加。
➢ 如何获取潜在客户，找到关键客户。
➢ 如何在短时间内获得顾客信任？
➢ 如何把握顾客心理变化使销售成功往前推进？
➢ 如何了解和洞察顾客的真实想法，查觉顾客真正需求？
➢ 为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？
➢ 客户迟迟不下单，心理到底在顾虑些什么？
➢ 如何推动客户决策？
➢ 如何使客户成为终身客户、忠诚客户？
本次课程将从上述痛点出发，以相关心理学和营销管理学作为支撑，通过大量销售案
例和场景模拟练习，帮助学员学习掌握消费者消费路径，整体认知消费者消费心理，结
合学员自身性格与工作特点，将销售心理学通过实战演练，真正融入到销售环节中，根
据不同消费者，不同销售环节，灵活且正确的销售心理学技巧。
【课程收益】
➢ 了解Z时代消费者消费心理和需求
➢ 学习掌握不同类别客户的消费路径
➢ 学习行为心理学并融入个人销售技能体系中
➢ 学习掌握具体的营销技巧并运用
【课程特色】
➢
实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用
。
➢
重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学
会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。
➢
发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、
博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为
解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。
➢
技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，
解读和剖析人格特性，解决关键问题。


【学员对象】
销售团队成员
【课程时长】
2天（支持1天精华版）（6小时/天）
【课程大纲】
一、销售心理学——销售背后的原因
1.1销售的四大问题
➢ 销售过程中销的是什么？
➢ 销售过程中售的是什么？
➢ 买卖过程中买的是什么？
➢ 买卖过程中卖的是什么？
➢ 讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中
1.2销售人员的心理分析
➢ 你为什么做销售？
➢ 销售人员的7大心理问题
➢ 案例分析：推销员不死
➢ 销售人员如何提升你的位势
1.3客户购买的心理分析
➢ 客户为什么购买？
➢ 客户购买6大心理问题
✓ 你是谁？
✓ 我为什么要买？
✓ 我为什么在你这买？
➢ 我万一吃亏了怎么办？
✓ 我为什么要现在就买？
✓ 我为什么要在你这里再买？
✓ 练习：为什么要买？
➢ 不同类型客户的应对策略
✓ 老虎型客户应对技巧
✓ 孔雀型客户应对技巧
✓ 猫头鹰型客户应对技巧
✓ 考拉型客户应对技巧
✓ 练习：分组练习，判断你的伙伴类型
二、客户消费路径分析
2.1消费者研究的结构化思考
➢ 消费者研究方法及对营销策略的应用
➢ 消费者定位的八个维度
➢ 消费人群细分与商业机会
➢ 新视角：00后新生代消费者研究解析
➢ 案例分析：因为不同 所以喜爱——躬身入局 走近新生代
2.2消费分析与心理地图
➢ 消费模型的五次迭代
➢ 消费者核心行为提取与心理对照
➢ 消费者心理地图与销售指标
➢ 实操：CAP-system销售操作模型诊断工具
2.3消费者的四种角色
➢ 受众——精准受众的靶向信息传导
✓ 案例分析：江小白与小酒革命
✓ 如何影响消费者的购买心智
✓ 互动：我们如何更好的完成消费者购买前干预
➢ 购买者——购买行为探究
✓ 案例分析：元气森林如何驱动消费者行为
✓ 消费者为什么会买单
✓ 互动：寻找我们的购买驱动力
➢ 体验者/使用者——还原场景，寻找机会
✓ 案例分析：精酿吧的消费者沟通逻辑
✓ 峰终定律与门店体验优化
✓ 互动：优越感体验塑造
➢ 传播者——深度发掘传播驱动力
✓ 案例分析：成图率——三顿半的“自传播”机制
✓ 成图率：实现客户自传播
✓ 互动：如何实现客户主动分享
2.4消费者需求洞察
➢ 洞察与观察的差异
➢ 社会称许性对消费者需求挖掘的干扰
➢ 消费者需求层次理论
➢ 需求如何转化为商业机会
➢ 学员互动：让需求，浮出水面
2.5消费者购买驱动力
➢ 消费者购买行为解构
✓ 案例分析：烟酒店里的“常客”
➢ 营销匹配与落地要点
✓ 基于动因触发的流量营销
✓ 基于信任塑造的成交策略
✓ 基于牵引打造的复购经营
✓ 实操：营销操作与落地要点对照表
➢ 消费者信任成交-模型
✓ 观念植入与信任获取
✓ 标杆效应与信任背书
✓ 价值塑造与场景体验
✓ 实操：信任成交三步操作模型
➢ 消费者牵引复购-模型
✓ 降低“替换度”的牵引打造
✓ 基于“精准度”的客户管理
✓ 实现“锁客度”的服务流程
✓ 实操：全域锁客三重结构模型
➢ 消费者为什么买单？——理性与非理性购买驱动要素
✓ 案例分析：盲盒与手伴的底层逻辑
➢ 场景的力量——场景营销对消费者购买的直接推动力
✓ 案例分析：威士忌酒吧的场景营销
➢ 群体的力量——社会心理学视角寻找购买驱动力
✓ 案例分析：酒水的圈层营销
➢ 致命吸引力——是什么，让消费者欲罢不能
✓ 学员互动：重建产品魅力
三、如何做好客户营销
3.1关键客户的寻找跟进与分析
➢ 如何进行客户分析
➢ 如何进行客户开发
3.2建立客户关系—让我们和客户走得更近
➢ 如何让客户喜欢你？
➢ 客户喜欢有特点的你
➢ 客户喜欢和他相似的你
➢ 练习：评价你的伙伴
3.3探寻客户需求
➢ 客户需求辨识心理技巧之“望”
➢ 客户需求辨识心理技巧之“闻”
➢ 客户需求辨识心理技巧之”问“
➢ 客户需求辨识心理技巧之“切”
3.4呈现产品与方案
➢ 塑造产品价值
➢ 进行心理暗示
3.5消除客户疑虑
➢ 找出客户说“不”的原因
➢ 客户疑虑消除技巧
3.6推动客户成交
➢ 成交关键点
➢ 推动成交心理技巧
3.7售后与维护
➢ 售后客户心理维护
➢ 客户抱怨处理
➢ 让客户重复购买和转介绍
3.8心理成交技术-训练
➢ 十二个行为心理学效应
➢ 心理效应的成交运用和话术结构
➢ 成交技术在销售服务流程中的渗透
➢ 实操：成交技术的现场实操训练
四、零售创新——寻找生意增长的关键内核
4.1零售创新思维
➢ 传统零售行业面临的五大变革
➢ 主动创新的价值与被动改变的代价
➢ 从4P、4C到4R
➢ 消费品市场变革的观察框架
➢ 案例分析：酒水行业的“新内容、新客户、新组织”
4.2重新解构新零售
➢ 人货场理论的迭代解读
➢ 深度解析场景营销
✓ 场景营销的五个基本面
✓ 仪式感Plus
✓ 营销氛围打造的六个机会点
✓ 沉浸式体验在酒水行业的应用
➢ “六新驱动力”——解析市场新变革
➢ 新零售的内核到底是什么
➢ 学员互动：从术、法、道的层面，一起寻找新零售与传统零售的差异
4.3产品创新——消费市场谁主沉浮
➢ 是谁干掉了曾经的霸主
➢ 非对称竞争与超预期结果
✓ 案例分析：王饱饱如何成功压倒美国桂格
➢ 新品类成就新赛道
✓ 案例分析：小仙炖的成长之路
➢ 精致与极致的体验
✓ 案例分析：钟薛高如何成就业绩增长新传奇
➢ 风尚的力量
✓ 案例分析：国潮与国货
4.4营销创新
➢ 内容创新，迎合新客户
➢ 玩法创新，紧贴新需求
➢ 销售创新，布局新市场
➢ 案例分析：揭秘酒水跨界新玩法
五、营销实战——基于营销心理学的营销战术
5.1门店体验与顾客感知
➢ 案例分析：陈列盛宴——那些直指人心的商品陈列
➢ 门店陈列对消费者感官的影响
➢ 门店的陈列如何影响消费者决策
➢ 门店体验与场景营销对消费者的购买驱动
➢ 互动：我是客户体验优化师
5.2深入洞悉消费者的购物心理与购买行为
➢ 消费者心理与购买行为的关联
✓ 案例分析：一个哈根达斯的销售神话
➢ 五大客户消费心理定律及实战应用
✓ 优越感定律
✓ 心理账户
✓ 认知唤醒
✓ 社会认同原则
✓ 损失厌恶
➢ 五个客户购买行为影响方法及实战应用
✓ 价格锚定
✓ 折中效应
✓ 诱饵效应
✓ 群体影响
✓ 预期效用
5.3.精准高效的促销执行
➢ 营销活动底层逻辑
✓ 营销活动的目的
✓ 三维解读线下营销互动方式













✓ 线上营销活动分类与特点
✓ 营销活动策划的整体性
✓ 促销策划的五大考量要素
✓ 卖家思维与买家思维的核心区别
✓ 营销活动ROI （投入产出）
➢ 营销活动设计流程SOP（线下）
✓ 活动目标设定
✓ 活动形式设计
✓ 活动视觉设计
✓ 活动物料设计
✓ 活动执行排期设计
✓ 结构化促销执行手册制定
✓ 客户体验地图——全景还原客户参与流程
✓ “人、货、场”视角下再造“新促销”
✓ “人”——如何针对不同层次消费者进行促销专案设计
✓ 互动：活动设计——寻找90的致命吸引力
✓ “货”——促销爆品整体方案设计
✓ “场”——基于场景营销的促销再造
✓ 营销活动的预算管理与费用管控
5.4销售沟通的心理博弈
➢ 销售沟通必须清楚的四个前提
✓ 销售过程中销的是什么？
✓ 销售过程中售的是什么？
✓ 买卖过程中买的是什么？
✓ 买卖过程中卖的是什么？
✓ 互动讨论：“四个前提“如何应用到现在销售场景中
➢ 客户购买驱动力背后的六大心理问题
✓ 你是谁？
✓ 我为什么要买？
✓ 我为什么在你这买？
✓ 我万一吃亏了怎么办？
✓ 我为什么要现在就买？
✓ 我为什么要在你这里再买？
✓ 练习：寻找购买驱动力
➢ DISC模型解析不同类型客户的沟通策略与技巧
✓ DISC模型
✓ 老虎型客户应对技巧
✓ 孔雀型客户应对技巧
✓ 猫头鹰型客户应对技巧
✓ 考拉型客户应对技巧
➢ 八大销售沟通战术—让我们和客户走得更近
✓ 如何破冰开局
✓ 如何正确倾听
✓ 如何让客户喜欢你
✓ 正确的塑造产品价值
✓ 消除客户疑虑——找出客户说“不”的原因
✓ 互动：FABE推荐法实战应用
✓ 如何让沟通更加高效
✓ 如何让沟通快速达成共识

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