《经营创新—经销商生意经营制胜》训战营

《经营创新—经销商生意经营制胜》训战营
思维升级&模式创新&盈利倍增
主讲：廖大宇老师
【课程背景】
经销商经营思维、经营能力跟不上厂家节奏
经销商系统客户多，缺乏标杆大客户，导致成本高，但是业绩一直无法突破
经销商客户开发/客户管理，缺乏标准SOP/工具和模板
经销商市场推广费用了，没有效果
经销商团队人均产出低，操盘手不懂如何管理团队
经销商销售计划每月做，效果差，缺乏科学的模板和内容设计
经销商销售会议每月开，但是业绩没有改善，执行力没有提升，缺乏科学的设计
【课程收益】
思维转变/模式创新，掌握经销商盈利模型和商业模式创新
挖掘到生意增长机会点
掌握市场规划，销售模式设计的方法/流程，以及落地方案
掌握开发终端/终端生意提升的核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握团队管理的核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握市场推广核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握月度销售计划的模板/案例/流程
掌握经营分析会的内容与流程
【课程特色】
方法论来自全球500强的成功营销实践
采取工作坊+实地辅导方式，产出就可以用
内容设计来自大量成功的咨询项目的提炼
达能、喜盈盈、超威集团、李锦记、均瑶集团等企业导入，训练经销商并取得业绩改善和提升
【课程时长】
6个月
【课程对象】
品牌方老板/高管、经销商老板/高管
【课程大纲】
模块一、《经销商思维升级/模式创新之路》大纲
思维升级，及时转型——经销商升级之路
1、经销商升级之路——.0到4.0
贸易商
分销商
经销商
服务商
2、服务商
经营模式
商业模式
盈利模式
管理模式
经营理念
4、经销商未来四种出路
5、经销商经营能力模型
案例分析：某经销商升级之路
二、经销商ROI盈利模型生活中的ROI
厂家ROI
ROI的意义
经销商盈利模型
练习：营运费用分析
练习：宏达要不要继续做甜美
工具：经销商ROI工具表
厂家ROI与经销商ROI的关系渠道下沉，机会挑战并存——经销商下游渠道发展的趋势
1、趋势
渠道下沉——二级/分销客户
跨界进入
决胜流量
服务为本
决胜终端
合作模式创新
2、对经销商机会
拓展分销
夯实基础
创新机会
标杆吸引
3、对经销商挑战
模式创新
服务意识
吸引力塑造
垂直化体系建造
四、模式升级，抢占份额——经销商商业模式创新
1、蜜雪冰城商业模式创新之路
2、商业模式九要素
3、经销商商业模式升级，抢夺友商份额三大关键点：
客户关系
关键业务
客户价值
五、经销商商业模式创新——客户关系
1、从合作伙伴到合伙人
2、从买卖到全面赋能
3、从贸易到持久合作
4、发挥优势共享市场
研讨产出：标准化/可复制化的下游客户合作机制
六、经销商商业模式创新——关键业务
、流量获取
2、赋能下游
3、服务当先
4、合作机制创新
研讨产出：全面赋能下游方案
七、经销商商业模式创新——客户价值
1、品牌产品
2、赚钱机会
3、赚钱价值
4、持久事业
八、经销商盈利模式创新
1、商业模式与盈利模式
2、收入最大化
3、费用最小化
4、盈利最大化
九、目标导向，流量为王——经销商年度经营提升
1、业绩目标完成的原理/方法/应用
原理
方法
应用
2、目标完成关键——流量获取与转化
公域流量获取
公域流量转私域流量
私域流量运营域成交
案例分析：某经销商流量运营
3、经营改善的PDCA流程
P：计划制定方法和模板
D：执行关键点
C：检查与改善——销售额提升六步骤/费用下降四步骤/利润提升三步骤
A：持续行动
十、经营提升工具——年度经营计划/经营分析会
1、年度经营计划
模板
内容
流程
案例
2、经营分析会
流程
工具
模板
案例
十一、课程总结与工作任务布置
1、总结与答疑
2、工作任务布置——按照老师给的工具，制定下半年经营计划
模块二、《终端开发与生意提升》大纲
决胜终端——洞察终端，把握先机
1、什么是终端
城市——面
终端——线
客户——点
终端是阵地：产品－终端－消费者的关联桥梁
2、中国快速消费品终端发展趋势与机会
宽度趋势
长度趋势
深度趋势
运作趋势
终端发展趋势带来的机会
终端发展趋势带来的挑战
3、终端生意提升两个维度
水平——深度覆盖更多终端
垂直——终端门店生意提升
4、终端深度覆盖与生意提升——五步骤
渠道定义
市场规划：面/线/点
终端开发五步骤
终端生意提升五步骤
终端评估与优化
二、终端深度覆盖与生意提升——终端定义
案例：某公司终端定义
工具：终端定义表
研讨：亲亲终端定义
三、终端深度覆盖与生意提升——市场规划
1、城市分类
重点
潜力
优势
一般
城市分类工具
2、城市布局
大本营
制高点
放射线
采蘑菇
案例：某公司城市布局
城市布局工具
3、终端分类
重点
潜力
优势
一般
终端分类工具
案例：某公司终端分类
4、终端分类
重点
潜力
优势
一般
终端分类工具
案例：某公司终端分类
三、终端深度覆盖与生意提升——终端开发
1、终端客户需求分析
2、终端客户开发方案
产品搭配终端
价格搭配终端
市场推广活动搭配终端
经销商团队搭配终端
工具：终端客户开发方案工具
练习：终端客户开发方案制定
3、终端开发五步骤
信息收集
挖掘需求与机会分析
呈现合作方案
处理异议
订单与回款
现场演练：终端开发现场演练
四、终端深度覆盖与生意提升——终端生意提升
1、终端生意提升基础——终端生意原理
思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？
终端生意提升原理
终端生意=客流量X拦截率X成交率X客单价
2、门店生意四指标
客流量、拦截率、成交率、客单价
3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响
各要素标准与原理
分销标准及原理
价格标准及原理
库存标准及原理
位置标准及原理
陈列标准及原理
助销标准及原理
促销标准及原理
促销员标准及原理
练习：寻找终端生意机会点
3、终端生意提升五步骤
选客户
找机会
定计划
抓执行盯产出
强复制
案例：某公司终端生意提升案例
五、终端深度覆盖与生意提升——终端评估与优化
1、终端生意定期评估
2、终端生意机会与挑战分析
3、终端优化
六、学习执行落地——终端月度经营计划&月度经营分析会
1、终端月度经营计划
作用
内容
模板
案例：某公司终端月度经营计划
2、终端月度经营分析会
作用
流程
模板
案例：某公司终端月度经营分析会
七、终端深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司终端深度覆盖与生意提升误区
难点以及克服的策略
工具总结
八、课程总结与课后工作任务布置
课程总结
课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定终端深度覆盖与生意提升计划
模块三《决胜推广——年度推广策略与推广活动规划》
课程逻辑
372110171450一、品牌管理的战略性思维能力
1、年度/季度推广方案的性质和特点
2、品牌管理的关键控制指标
品牌资产
整合营销传播
深度金字塔的应用
推广方案的ROI
3、战略性思维模式OGSM和ROGSOPBM
战略性思维的基础
OGSM做正确的事
ROGSOPBM用正确的方法做正确的事二、制定计划第一步：市场分析－发现机会和问题1、调研的渠道和用途
2、定量分析
销售数据分析：555分析模型
市场份额数据分析
消费者U&A调研结果分析
竞争对手分析
3、定性分析
系统性思维
综合运用定量和定性分析制定计划第二步：策略制定－选择关键机会与问题1、ROGSOPBM策略思维模型
2、分析－决策
3、Objective （目的）
波特竞争战略
4、Goal（目标）
关键生意驱动要素
5、Strategies（策略）
SWOT 分析
利用SWOT分析制定策略
提升业绩的常用市场策略
6、小结：OGSM做正确的事四、制定计划第三步：计划编制－把握关键机会与问题1、为什么推广方案没有取得预期效果？
Organization（组织）
Plan（计划）
Budget（预算）
Measures（衡量指标）
2、几种常用品牌推广方案的编制要点&工具&模板
要点
工具
模板
3、如何平衡计划的前瞻性和实际的多变性
4、计划编制之后做什么？
TIPS：计划成功的要素五、推广方案的实践总结与精进1、从战争中学习战争－从抗争救灾中总结出的35条经验
2、丰田的TPS力量
3、从营销中学习营销
4、总结与精进
回顾您的结果
总结您的过程
精进您的方案六、年度推广策略与推广活动规划误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司市场推广误区
难点以及克服的策略
工具总结
七、课程总结与课后工作任务布置
课程总结
课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定年度推广策略与推广活动规划
模块四《决胜团队——打造高绩效的营销团队》
课程逻辑
401320215265团队业绩目标与重点工作梳理
1、2024年业绩目标梳理
2、2024年重点工作梳理
二、专业战斗力1、有战斗力的团队VS无战斗力的团队
案例：韩国国足VS中国国足
2、有无专业战斗力的绩效差异
案例：甲午海战
3、专业战斗力团队的构成元素
321310251460军官
战术+士兵+武器
4、5E5M5CTM打造方法论团队战斗力
单兵战斗力
5、精准营销5E5M5CTM打造方法论
三、5E－打造单兵1、案例研讨：这几个人该怎么办
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练习：集思广益－亲和图
2、5E－识人：洞悉人性
不同人的类型和作用
精品、普品、废品、毒品
人品的6个维度
价值观、性格、动机、情绪、言语、行为
案例：曾国藩的识人之术
ips：听其言观其行
练习：MBTI性格测试
3、5E－选人：岗人匹配
能力VS意愿
用人需求VS个人需求
岗位胜任能力模型
案例：F公司岗位胜任能力考量维度
应聘者动机和ROI需求
选人匹配工具与技巧
练习：搭建下属的岗位胜任能力模型
工具：销售代表岗位胜任能力评估
4、5E－用人：知人善任
岗－事－人
用人要评
先建体系后下结论
5、5E－育人：授人以渔
为什么要授人以渔
人的能力获得原理
善用721来授人以渔
6、5E－留人：给人希望
员工流失经验规律
一线人员流失原因分析
辞人注意事项
案例：北漂的心声
员工的工作动机
留人方法
待遇留人
发展留人
激励留人
感情留人
四、5Ｍ－打造高绩效团队1、案例研讨：刚？柔？宽？严？
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2、5M－士气管理
练习：设身处地－房间地图
12种常用激励方式
案例：五一关怀行动
激励Tips
3、5M－目标管理
建立共同的目标
案例：师徒四人西天取经
4、5M－计划管理
制定清晰的计划
目标导向
分工明确
共同参与
定期回顾
工具：一盘棋计划
5、5M－执行管理
持续跟进
过程管理
工具：看板管理工具
6、5M－奖惩管理
及时惩罚：热炉原理
案例：李鸿章治军
五、5C－打造文化1、案例：好像不太和谐
2、打造团队文化
407670114300
案例：战马－向马政委致敬
练习：勇往直前－电梯演讲
练习：描绘蓝图－隐喻愿景图
六、打造营销团队误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司打造营销团队误区
难点以及克服的策略
工具总结
七、课程总结与课后工作任务布置
课程总结
课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定营销团队打造计划
模块五、《月度销售计划》/《经营分析会》大纲
一、销售部月度经营计划
1、作用
2、内容
3、模板
案例分析：某公司销售部月度经营计划
作业：制定各区域月度销售计划
二、经营分析会
1、作用
2、流程
3、模板
案例分析：某公司经营分析会
作业：制定经营分析会管理制度

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