《销售管理：目标制定与团队业绩管理》

主讲：王晓明老师

【课程背景】

大客户销售管理者，日常事情众多，常常导致在销售团队管理上力不从心。尤其是在目标制定、业绩管理这两个关键环节，依赖过往经验，缺乏系统方法；常常导致目标制定缺章法，业绩完成不稳定，能否完成，看天吃饭。甚至，有些销售管理者缺乏管理思路，一旦业绩有缺口，就是安排销售“多看看，多走走，多聊聊”，其实收效甚微；要么，就是让销售多汇报，或者每天帮助销售去打单。

其实，大客户销售管理者，只要让销售的关键行为对准业绩增长，并做好合理的目标制定，很多事情就迎刃而解了，业绩完成就是水到渠成了。针对这两个关键点，该如何落地？我结合20年销售领域的经验，以及若干家大型企业的成功案例，形成了本课程。它从业绩目标制定、费用预算匹配，到业绩目标分解，到销售行动策略制定、执行，再到业绩管理抓手；形成了从目标制定到团队业绩达成的完整闭环。让销售管理者的业绩管理，有章可循，轻松自如。

【课程收益】

Ø 学会一套业绩目标制定的科学方法

Ø 学会基于目标的销售行动策略推进

Ø 学会抓住销售行动策略的关键管控点

Ø 实现让销售关键行为对准业绩增长

Ø 推进销售业绩目标完成策略的落地

【课程对象】

企业董事长、总经理，各级销售管理者，各级销售运营管理者，新晋升的管理者，储备管理者，其他与销售业务有交集的各序列的管理者。

【课程时间】

2天（6小时/天） 

【课程特色】

Ø 务实有效：一切从实操出发，再结合背后原理，让大家“知其然，知其所以然”；并且，“讲我所用，用我所讲”，只讲有效的、能落地的，并且多年亲身实践的方法。

Ø 简单易学：深入浅出，用通俗的语言讲实用的道理，让大家“一听就懂，一学就会，一用就灵”，绝不会“一干就废”。

Ø 案例丰富：方法来自实践，实践回馈方法；课程中，融入了大量实战案例，让大家在身临其境中沉浸式体验、反思、感悟、提高。 

【课程大纲】

一、如何进行销售目标制定与分解？

1. 销售团队目标制定的“四大方法”

Ø 加权测算法

Ø 销售漏斗法

Ø 机会盘点法

Ø 强制增长法

Ø 如何灵活使用目标制定的“四大方法”？

2. 目标制定的指标与逻辑

Ø 如何按“合同额、毛利、回款”合理制定目标？

Ø 什么类型的企业适合考核销售的“毛利”？

Ø 如何制定“合同额、毛利、回款”的考核比例？

Ø 根据业绩目标，如何制定费用预算？

案例：某高科技大型企业，如何制定销售团队目标与费用预算

3. 如何分解销售团队目标？

Ø 如何把业绩目标逐级向下分解？

Ø 如何把年度业绩目标分解到每个季度或月份？

Ø 如何把费用预算分解到每个季度或月份？

Ø 根据业绩实际达成，如何制定费用释放策略？

Ø 业绩目标与费用制定时，需考虑哪些特殊情况？

案例：某大型国资控股企业，如何进行销售团队业绩与费用分解

二、基于目标分解，如何管理销售过程？

1. 如何管理商机挖掘？

Ø 新客户/休眠客户/老客户的常用商机挖掘策略

Ø 针对头部客户，制定“一客一策”的挖掘策略

Ø 针对头部客户组建“客户铁三角”

Ø “客户铁三角”日常运营机制

Ø 通过“客户铁三角”拱出商机，提升客户持续产出

案例：某百亿高科技企业，如何制定大客户商机挖掘策略

2. 如何抓好销售关键行为？

Ø 如何抓好客户拜访？

Ø 如何抓好销售策略制定？

Ø 如何管理客户行动承诺？

演练：如何进行一次客户拜访的完整闭环

3. 辅导销售，如何抓好客户关系推进？

Ø 如何有效识别客户“四类角色五条线”

Ø 如何正确利用每阶段客户的关注点

Ø 如何识别客户是否在说谎

Ø 如何发展coach

Ø 如何获得项目决策人的支持

Ø 如何推进客户关系温度

Ø 如何提升客户信任

工具：大客户销售策略的“飞轮模型”

4. 如何管理商机推进，提升赢率？

Ø 进行商机分类分级

Ø 制定商机立项机制

Ø 基于商机分类分级配置“商机铁三角”

Ø 制定解决方案评审机制

Ø 商机策略执行的核心法则：双线三轮进攻

Ø 商机推进的7种武器

案例1：某大型企业，基于商机推进策略如何提升赢单率与赢单质量

案例2：某大型高科技企业，商机推进中的POC策略

案例3：某百亿高科技企业的高层互访SOP

5. 如何建设销售过程管理机制？

Ø 如何建设销售运营机制

Ø 如何进行LTC流程优化

Ø 如何进行销售业务规则建设

案例：某ICT百亿企业，如何进行销售业务规则建设

三、如何抓好销售业绩管理，推进目标达成？

1. 该如何使用销售漏斗？

Ø 什么企业适合使用销售漏斗？

Ø 销售漏斗有什么弊端？

Ø 该如何使用销售漏斗？

Ø 销售漏斗的阶段与商机赢率有什么关系？

Ø 一种比销售漏斗好用的销售预测管理工具

工具：基于客情推进的商机赢率预测工具

案例：某大型高科技企业，季度销售业绩预测管理分享

2. 如何抓好完成业绩的核心数据？

Ø 如何抓“商机量与商机准确度”？

Ø 如何抓“商机与回款支撑度”？

Ø 如何从“签出来、干出来”双重角度，建设回款体系？

Ø 如何抓“客户经营程度”？

Ø 如何抓“销售业绩预测准确度”？

Ø 如何抓交付项目的“超支超期”？

案例：某大型高科技企业，销售业绩数据的“六大抓手”

3. 如何通过关键会议与数据，推进目标达成？

Ø 销售业绩管理“四表四会”的整体逻辑

Ø 如何正确使用“销售业绩预测表”？

Ø 如何正确使用“商机在途表”？

Ø 如何正确使用“未确收表”？

Ø 如何正确使用“应收未收表”？

Ø 如何建设“日会、周会、月会、季会”机制？

Ø 如何通过“四表”与周会抓业绩？

Ø 如何通过“一报一会”抓业绩？

Ø 如何构建“四表四会”的支撑体系？

案例：某大型集团企业，如何利用“四表四会”推进业绩达成

4. 如何做好销售激励管理？

Ø 不同类型的企业如何设计销售人员的考核指标，以及指标权重？

Ø 指标考核中，该如何考虑“项目难易度、是否提前投入”等特殊情况？

Ø 该如何设置“售前、交付”团队的考核机制，以便与销售团队互锁？

Ø 如何做好荣誉激励？

Ø 如何做好当众认可激励？

Ø 如何做好特殊激励？

Ø 如何对销售团队进行激励？

案例1：某央企控股企业，如何进行“项目制”激励

案例2：某大型高科技企业，如何利用“荣誉激励”提升销售战斗力

四、如何建设销售业绩管理的支撑体系？

1.  如何建设销售业绩增长的运营体系？

Ø 百亿企业销售运营支撑体系全景举例

Ø 销售业绩运营的“五大任务”概览

Ø 销售运营如何做好业绩增长的“军师”与“贤内助”

Ø 军师部分：起草业务管理规则、支撑业绩任务制定

Ø 贤内助部分：支撑业绩推进、组织各类销售会议、担任流程Owner

讨论：结合实际，讨论本公司该如何建好销售运营体系

2.  如何进行销售业绩增长的流程与数字化建设？

Ø 如何建设销售业绩增长的流程体系？

Ø LTC（从线索到回款）流程建设

Ø MCR（管理客户关系）流程建设

Ø 如何建设销售业绩增长的数字化体系？

模型：销售业绩增长流程体系

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