顾问式销售与SPIN
顾问式销售与SPIN详细内容
顾问式销售与SPIN
发现一流销售的本真
销售是在干什么?
客户是在买什么?
对牛弹琴是谁的错?
销售员说话的三种境界
用嘴说、用心说、用情说
顾问式销售与SPIN
顾问与销售的区别
核心目标不同
思维出发点不同
关注点不同
行为方式不同
结果不同
顾问式销售的定义与核心
何为顾问式销售
顾问式销售的四大核心要素
什么是SPIN
SPIN的含义
视频案例:什么是SPIN式的话术技巧
为什么说SPIN是顾问式销售的核心逻辑
SPIN的本质是什么
S——充分了解客户信息是顾问式销售的前提
我们需要知道什么?
客户背景信息了解的重要性
视频案例:小郑的前期准备怎么样?
前期如何挖掘客户的背景信息?
客户信息认知的最大障碍——自以为是
探寻客户信息的话术技巧
开放问题与封闭问题
明问与暗问
选择引导式提问
渐进聚焦式提问
P——准确把握客户需求和利益点是顾问式销售的基础
“困难”的两个基本维度——现实困难与未来困难
所谓“困难”建立在客户的需求基础之上
什么是需求?
需求是怎么来的?
需求的三个层次
对公客户需求的两个维度
把握客户需求的核心能力——理解力
I——有效引导和影响客户思维是顾问式销售的关键
引导和影响的两个维度——追求幸福与逃离痛苦
客户的核心思维是不要痛苦、最大幸福
视频案例:客户为啥没感觉?
如何让客户想要“追求幸福”?
SPA法则——解决问题与幸福塑造
对比效应与案例证明
观念转化与最优选择
如何让客户想要“逃离痛苦”
“反引”效应
“恐吓”效应
“性价比”效应
六、N——解决方案塑造是顾问式销售的重心
方案塑造的核心思维——给利益、消顾虑
如何“给利益”?
给利益的两个维度——物有所值+占便宜
给利益的三种说话技巧
FAB法则
学会“立标准”
产品推介“五化”法
如何“消顾虑”?
顾虑来自于哪里?
LSCPA沟通法消除顾虑
最差情况与保障条款
第二方案与补救措施
收官——总结与确认技巧
为什么要做总结确认?
需要总结确认什么?
什么是客户承诺?
总结确认的方式与时机
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