《前提与关键-高效客户开拓与精准商机挖掘》
《前提与关键-高效客户开拓与精准商机挖掘》详细内容
《前提与关键》
高效客户开拓与精准商机挖掘
主讲：秦超老师
【课程背景】
销售，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。销售业绩的实现，开端于客户的开发和商机的挖掘，这就需要销售人员能够抓住机会高效的进行客户开拓，在客户开拓的基础上敏锐的洞悉商机，再通过系统的方法和有效手段促使买卖双方共同明确需求，从而为销售的成果打下坚实的基础。
【课程收益】
认知商机、掌握商机的核心组成要素
认识商机分类，学会运用MAN工具有效分析客户商机
学会从多渠道开拓市场、收集和分析客户信息
掌握针对商机的核心：需求的挖掘方法
掌握对B端客户需求的分类并运用工具对需求的可靠性进行验证
【课程对象】
销售人员、客户经理等
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、什么是商机？从销售的核心与本质进行推导
从客户心理分析销售过程
不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）
销售的核心与本质
需求：销售的核心问题
价值交换：销售行为的本质
什么是商机：组成商机的三个关键维度
基础：购买力
核心：需求度
关键：客户交易难易度
商机的分类
按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机
按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机
有效分析商机，为营销提供决策MAN分析，商机分析的工具
工具：《MAN分析表》
MAN分析下的客户分类：四类客户
四类客户的营销应对
实战演练：运用MAN表分析对客户进行商机分析
二、客户的开拓与信息分析
1.客户的开拓
开拓渠道
产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍
开拓方式
陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源
2．客户特点
客户组织特点
客户采购三因素
客户购买决策过程分析
客户组织内部角色分析
3.客户信息收集与分析
商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息
信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法
工具：《客户信息收集表》
五维组织关系人分析
工具：《五维关系分析表》
找到决策关键人
三、商机核心：需求的挖掘
案例分析：她是如何“销售”的？
1.需求挖掘的价值链：场景-问题-痛点-满足
2.场景：需求挖掘的根本前提
你熟悉客户的实际生产经营场景吗？
3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机
从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况
影响的维度一：法律法规及政策要求
影响维度二：影响营收
影响维度三：影响成本
影响维度四：影响效率
4.痛点：从隐性需求到显性需求的关键
5.满足：提供价值导向，锁定需求方向
6.需求可靠性验证
需求的有效性
真实需求的判断依据
演练：需求挖掘方法及话术演练
秦超老师的其它课程
《沟通创造价值—跨部门沟通与协作》 03.31
《沟通创造价值—跨部门沟通与协作》主讲：秦超老师【课程背景】沟通能力是企业员工重要的基础技能之一，也在是工作关系中，经常性发挥重要价值的“承载体”和“催化剂”，无论再丰富的知识，再高效的方法和技能，都需要沟通的方式进行展开。所以，运用好沟通，使之成为润滑业务开展、加强团队管理的有力武器，对于企业每一名员工都具有重要的意义和现实的价值。【课程收益】学习了解跨部
讲师：秦超详情
《压力情绪管理与阳光心态》 03.31
《压力情绪管理与阳光心态》主讲：秦超老师【课程背景】作为一名职业人，我们经常会出现这样的迷茫：每天面对各种工作任务和种种挑战，总觉得“亚历山大”，情绪处于不良的状态，在工作中总觉得找不到目标，没有动力，甚至有时会觉得不知道为什么会在做这些事情。其实归根结底，就是对我们面对压力和情绪，没有正确的认知和处理，缺乏积极有效的心态。因此，正确的理解压力和情绪，构建阳
讲师：秦超详情
《营销管理的技术与思考》 03.13
《营销管理的技术与思考》主讲：秦超老师【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“
讲师：秦超详情
《以高纬度视角实现营销的突破》 03.13
《以高纬度视角实现营销的突破》从卖房子到构筑生活主讲：秦超老师【课程背景】房地产销售已经进入了新时期，传统的营销模式、销售方法的边际效益不断降低，急需新的营销思维和模式来实现营销效能的恢复与提升。因此，作为营销人，需要拉高视野，提升维度，把传统的产品思维视角真正延伸到客户视角，以不同的生活场景化需求为切入点，为客户构造更加丰满的消费体验和预期。才能在激烈的市
讲师：秦超详情
《形象礼仪与沟通—销售人员综合素养提升》 03.13
《形象礼仪与沟通—销售人员综合素养提升》主讲：秦超老师【课程背景】销售是与人打交道的活动，销售的成功与否除了必不可少的销售技能，销售人员的形象礼仪及沟通能也是非常重要的影响因素。从打开与客户沟通的频道，到使客户产生信任，形象与礼仪都起着先导作用并贯穿整个销售流程。因此，销售人员打造好自己的个人形象、运用好各种礼仪动作，充分发挥沟通的价值，对销售工作起着重要的
讲师：秦超详情
《一线营销突破—销售技巧与销售管理》 03.13
《一线营销突破—销售技巧与销售管理》主讲：秦超老师【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用
讲师：秦超详情
《营销突破—营销管理技术与新思考》 03.13
《营销突破—营销管理技术与新思考》主讲：秦超老师【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落
讲师：秦超详情
《掌控业绩—直销团队管理与提升实务》 03.13
《掌控业绩—直销团队管理与提升实务》主讲：秦超老师【课程背景】直销团队作为面向市场的重要营销力量，具备极强的属地作战能力，也有显著的团队特点。有效调动直销团队成员的战斗意愿，为团队有效赋能，通过高效、直接的手段掌控日常销售活动，是直销团队管理和产生业绩的核心关键。【课程收益】明确直销团队管理的根本任务和影响三大因素，了解直销团队战斗力的来源掌握直销团队管理者
讲师：秦超详情
《政企客户价值营销—营销方向构建与四维力销售法》 03.13
《政企客户价值营销—营销方向构建与四维力销售法》主讲：秦超老师【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白营销对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从客户角度和经营角度去理解营销工作，单纯的以销售的点状思维在做营销工作铺排，其结果自然大相径庭。在营销工作，特别是面对政企客户市场何在激烈是市场竞争中向客户提供优质
讲师：秦超详情
- [潘文富]厂家招商中的直接与间接
- [潘文富]从商业思维看待交社保
- [潘文富]厂家新任销售总监的基础工
- [潘文富]厂家增设经销商的背后
- [潘文富]厂家业务人员在经销商面前
- [王晓楠]辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21262
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20336
- 3行政专员岗位职责 19123
- 4品管部岗位职责与任职要求 16379
- 5员工守则 15545
- 6软件验收报告 15467
- 7问卷调查表(范例) 15211
- 8工资发放明细表 14671
- 9文件签收单 14317