《高价值业务公众市场拓展—销售实战赋能》
《高价值业务公众市场拓展—销售实战赋能》详细内容
《高价值业务公众市场拓展—销售实战赋能》
主讲：秦超老师
【课程背景】
随着通信行业公众市场竞争的日益激励，业务发展中面临巨大挑战。因此，如何在激
烈的市场竞争性占据一席之地，如何利用优势和条件快速形成通信市场的营销方法，需
要我们不断充实知识和技能，用科学、有效的方法去适应市场，在实战中磨练，从而征
服市场。
【课程收益】
1.
基础扎实，知其然先要知其所以然:通过短小精悍的基础销售知识学习，掌握销售核心
理论和知识，为面临更多样的市场的挑战打下坚实基础；
2. 探寻业绩实现路径，系统、实战分析高价值业务的发展方向和目标客群；
3. 场景六步销售法+电销五步销售法，有效助力高价值业务的增长
【课程时长】
1天理论+1天微咨询辅导（6小时/天）
【课程对象】
销售人员、销售管理人员
【课程大纲】
课程部分
一、夯基础：理解销售的基本知识，改变传统产品思维，关注客户，关注客户需求，
以需求导向销售！
1.从客户心理与客户选购行为分析销售过程
➢ 不安不满：怎么样寻找到不安与不满，怎么样激发客户对不安与不满的认知
➢ 欲求：仅仅有欲求是不够了，聚焦才能明确需求！
➢ 比较：注意力是决定比较内容的重要引导！锚定效应的建立！
➢ 锁定：客户喜欢“自己找答案”
➢
行动、决定：下决定的过程如何尽可能的缩短？如何排除外部因素的影响？客户顾
虑的三个维度
2.销售的核心与本质
➢ 关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题
➢ 关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质
案例分析：我的FTTR业务办理
二、明路径：目标客户分析、锁定与客户有效接触
1.高价值产品特点分析：功能、技术特点、资费
2.产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
3.目标客群的锁定（工具：目标客户分析表）
4.目标客户的有效触达方式
现实战演练：基于区域实际情况，做目标客群触达的分析
三、强技能：高价值业务场景销售六步法与电销五步法
1.场景销售六步法
Step1-近：接触到客户、接近客户，深化感知，拓宽沟通“宽度”
➢ 营造服务感受，有效拉近客户距离
← 入户、营业厅、地推活动等场景下的客户距离拉近方法实例
➢ 接触与破冰
➢ 客户破冰法：四大方法有效破冰
➢ 客户破冰沟通万能公式
Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；
➢ 在用产品信息分析维度：价格、特点、客户焦点
➢ 锚定信息探查：以场景引导客户说出心中“画像”
➢ 需求挖掘/引导四步法
← 场景-问题-影响-方向引导
话术演练：需求挖掘/引导话术实战演练
Step3-算：显性化算出产品优势和价值；
➢ 价值呈现法：FABE四步法
← 特征总结：打下思想钢印—简单来说……
← 优点展示：感知提升—它具有独特的……
← 价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……
← 场景营造：构建美好生活—举个例子来说……
话术演练：FABE产品价值呈现话术演练
Step4-比：运用工具做产品对比
➢ 工具《产品比算表》
Step5-促成：推动客户，缩短成交时间
➢ 促成的时机与信号
← 语言、动作、态度等成交信号分析
➢ 四大类促成方法
← 默认推定法
← 从众心里法
← 附加值利益法
← 压力法
话术演练：促成话术的运用
Step6-成交：成交服务提升感知，获取更多销售线索
➢ 成交服务流程与话术
2.电销五步法
Step1-开场硬控：别浪费机会、别挂电话、营造沟通氛围
➢ 实现方式：有兴趣、有好奇
Step2-介绍产品、凸显价值
➢ 电销的核心就是爆款“利益”
Step3-异议处理
➢ 异议处理六步法
Step4-促成
➢ 电销促成信号
➢ 推进办理流程化或试用的促成方式
Step5-成交服务与私域导流
➢ 电销的特点决定了电销是高流量、低转化
➢ 私域导流：从困难模式导入简单模式
微咨询辅导部分
1.区域客群分析：客群锁定、触点分析、方法辅导
2.销售方法：话术设计、销售活动设计、不同场景营销流程、道具设计的咨询与辅导
3.业绩提升管控（针对代理商或区域管理人员）：有效的业绩提升推动模式和操作方
法微咨询及辅导
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