《掘金行动—超级操盘手特训》

《掘金行动—超级操盘手特训》
主讲：秦超老师
【课程背景】
一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析 ，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。
【课程收益】
洞察营销的核心与本质
掌握并现场产出与产品相关的核心价值
深入学习营销推广和促销策略
学习圈层的运作，丰富营销矩阵
【课程时长】
5天（6小时/天）+3天实战
【课程对象】
门店负责人，业务操盘手
【课程特色】
核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。
【课程大纲】
第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）
1.从消费者心理分析销售过程
不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）
2.销售的核心与本质
满足需求：销售要解决的核心问题
价值交换：销售行为的本质
3.销售的三项关键要素
信息差
认知差
资源差
分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？
4.业绩提升的四大要素和六项着力点
业绩公式
四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量
七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘
分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？
第二部分：产品销售核心法（5课时）
核心关键一：产品与销售准备
1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）
产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维
产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
话术：产品销售话术核心点
二、关键环节二：超级销售五步法
Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力
快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法
客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法
话术演练
Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；
需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决
话术演练
Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；
基础资料
征信资质
Step4-：显性化算出产品优势和价值；
基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人
产品印证能力--FABE话术运用
“特征-优势-价值-证明”话术系统
基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）
Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会
异议处理
异议处理的六步法
典型异议处理示范
价格异议
服务异议
促成的时机与信号
促成四法：
从众成交法
压力成交法
选择成交法
默认成交法
第三部分：营销与推广策略（5课时）
一、影响销售业绩的六大因素分析
1.产品分析
2.质量控制
3.价格体系与巧设计
4.服务态度
5.相关知识储备
6.沟通的技巧
二、市场推广
1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论
2.市场推广：如何与消费者链接
直接与消费者沟通
额间接链接
通过第三方链接
确定推广目的
确定推广对象
确定推广内容
推广内容的核心：定位、价值与兴趣
主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示
三、促销方案设计
1．促销业务背景分析
2.促销策划的着眼点
刺激短期销售
扩大市场份额——附加利益设计
增加口碑积累、创造竞争优势
3.促销目标的确定
销售回款、市场份额目标
通路渗透目标：数据化、可测量、可评估
心理渗透目标——增值目标
4.促销策划的心理基础
5.几种促销活动方式
促销方式：包装＋赠不同产品
促销活动方式：联合＋赠不同产品
促销方式：组合＋赠不同产品
其它促销方式
四、圈层营销与私域营销的运用
1.新时代圈层营销的特点与价值
圈层营销的特点
主动营销
精准营销
O2O立体覆盖
趣味、利益、互动、个性化四位一体
圈层营销的核– 核心价值
价值与使用价值、体验价值
圈层营销的外延 – 精神附加值：
非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……
圈层营销的四大核心之“圈”
1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变
公域的概念
它域的概念
私域的概念
私域流量的来源
私域的特点
高难度
高粘性
2.圈层的建立—人脉建设
人脉的概念
人脉资源的来源
人脉资源规划
精准圈定高价值人脉
价值人脉画像
聚焦核心客户
现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围
圈层营销的四大核心之“层”
1、深入洞察你的用户
常规情况
经济基础
消费动机
消费心理
消费习惯
兴趣偏好
2、用户需求分析与层级划分
MAN-I模型的运用
MAN营销实现度分析
I过程行为偏好分析
圈层营销的四大核心之“营”
1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程
产品（服务）：精准推送、品牌价值
运营：高粘高频、情绪依赖
不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……
圈层活动运营分类与分析
销售：大音希声、欲取先予
实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密
2、圈层运营的价值闭环
圈层核心价值
圈层理念呈现
圈层规则
圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值
现场演练：圈层运营方案设计
圈层营销的四大核心之“销”
1、销售推进
固化圈层资源
O2O的转化
圈层推广：爆点冲击、抢占心智
圈层销售秘籍：SV销售模式
S:场景营销如代入
V：高效的价值呈现与体验
案列分析：为何有如此的销售魔力
2、深度销售影响力的塑造与挖掘
圈层客户的感知体验升级
圈层客户体验提升的关键点
体验提升关键点的操作
影响力中心建设：以一抵百的销售理念
案例分析：乔吉拉德的销售生涯
影响力中心建设
第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）
一、宣贯内容的设计
1.易用性
2.利益性
3.标准性
4.激励性
二、员工辅导策略
1.PESOS法的运用
第五部分、实战训练
一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）
二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）
三、现场销售辅导（1DAY）

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