《三维成交、体系致胜—终端销售致胜术》
《三维成交、体系致胜—终端销售致胜术》详细内容
《三维成交、体系致胜—终端销售致胜术》
主讲：秦超老师
【课程背景】
销售想要成功，没有所谓的“一击必杀”，都是建立在关键要素的综合运用之上。不管是流程还是话术，其本质就是这些关键要素在相应场合下的运用。因此，基于成交的场景之下的三维成交分析，就是在综合考虑销售活动中的关键要素的融合使用，以三维变量来衡量和指导销售行为，帮助学员快速建立起属于自己的有效成交方法和成交话术。
【课程收益】
洞察营销的核心与本质
深入学习三维成交体系，了解三个核心维度
梳理沟通互动的方法，掌握与客户沟通互动的关键技巧
学习制造痛点和解决痛点的能力，用有效方法快速达成效果
掌握爽点打造法，关注组织和个人层面的爽点打造，促进销售成果
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程对象】
营销条线销售人员、管理人员
【课程大纲】
第一部分：体系致胜，获得现代市场竞争的终极法宝
第一部分：三维成交的核心
1.从客户心理与客户选购行为分析销售过程
不安不满：怎么样寻找到不安与不满，怎么样激发客户对不安与不满的认知
欲求：仅仅有欲求是不够了，聚焦才能明确需求！
比较：注意力是决定比较内容的重要引导！锚定效应的建立！
锁定：客户喜欢“自己找答案”
行动、决定：下决定的过程如何尽可能的缩短？如何排除外部因素的影响？客户顾虑的三个维度
2.销售的核心与本质
关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题
关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质
3.销售成功的的三项关键要素
信息差：我知你不知
认知差：都知我更懂
资源差：我才能做到、做好！
分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？
4.业绩提升的四大要素和六项着力点
业绩公式
四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量
七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘
分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？
第二部分：三维成交法
1.三维成交法模型
2．三维成交法的三个关键维度
沟通交互能力：三维成交的基础线
造痛与止痛-针对需求的价值呈现力：三维成交的价值线
感觉值-爽点塑造能力：三维成交的效率线
第三部分 三维成交基础线—强大的沟通交互力
1.沟通的模型与五大要素：你不清楚沟通就只能乱说话！
目标、对象、内容、可接受性、共识
2.沟通的三项原理：为什么沟通效果不好？
信息的衰减性：沟通漏斗
信息的反馈机制
感性&理性原理
活动：你说我画
3. 业务沟通的目标6step，不要不会说，更不要乱说！
Step1:建立频道
Step2:详细探寻
Step3:激发意愿
Step4:扫除障碍
Step5:促进行动
Step6:提升感知
4. 与客户的沟通交互
破冰：从内心认同开始
破冰三维度
建立同频：同理心与共通点
寻找话题：热点、兴趣点、利益点……
产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊
破冰的语言沟通原则：破冰九法
先跟后带，客户沟通交互的公式！（没有万能的话术，只有万能的沟通公式！）
练习：与客户有效的沟通互动
第四部分 造痛与止痛-针对需求的价值呈现力
1. 场景—问题（状况）--影响：造痛三步曲
2.化阴谋为阳谋：三步曲的呈现形式--提问
3.止痛：以痛点为导入的P-FABE价值呈现方案
4．占领心智：“魔性”的一句话介绍
5．凸显不凡：人无我有，人有我优，人优我惠！
6.以彼之道还彼之身：落位余客户收益的分析与测算！
客户价值的三个方面：收益增加、成本降低、效率提升！
7.眼见为实：以最强感官刺激，给客户打下“思想钢印”
现场演练：以公司主推产品为基础，做价值呈现能力话术研讨与演练
第五部分 感觉值-爽点塑造能力
爽点三维度
满足感:和自己对比
认同感:建立新印象
优越感:和别人对比
2.爽点的两个层次
组织爽点：附加值
个人爽点：需求层次论
1.爽点一：充分解决客户问题
异议沟通的六步法
典型异议处理示范法
价格异议的有效处理！
2.爽点二：卖感觉
“峰终定律”的运用
宜家的感觉营造案例
卖感觉的三条途径：过程仪式化、服务精细化、体验高大化
3.爽点三：附加值
在销售之前预留附加值空间
高价值、低成本的原则
给客户预料之外的收获
研讨：哪些附加值可以作为我们销售产品的助力？
4.爽点四：针对个人层面的爽点打造
从无影响到“离不开”信任建设过程
离不开的两个层面：社会层面、生活层面
关键时刻的个人爽点打造
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