《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》
《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》详细内容
《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》
主讲：秦超老师
【课程背景】
在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重
点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以
点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对
政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值
呈现，才能有效实现营销动作。
【课程收益】
➢ 梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点
➢ 掌握政企客户商机挖掘的方法
➢ 掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘
➢ 掌握需求烙印四步法
➢ 掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式
【课程特色】
系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的
进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理
背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。
【课程对象】
客户经理、业务链条相关支撑人员
【课程时长】
0.5天（6小时/天）
【课程课纲】
第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？
一、场景分享与研讨：
1. 你的销售生涯中的成功与不成功
二、场景知识点：
1. 从客户心理分析销售过程
➢ 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） —
行动、决定（促进、持续）
2. 销售的核心与本质
➢ 需求：销售要解决的核心问题
➢ 价值交换：销售行为的本质
3.销售的三项关键要素
➢ 信息差
➢ 认知差
➢ 资源差
第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？
一、场景分享与研讨：
1．你的第一个客户是怎么来的？
2.你最大的客户是怎么来的？
3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？
4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？
二、场景知识点：
1.政企市场客户开拓
➢ 开拓渠道
← 产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍
➢ 开拓方式
← 陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源
2.政企客户特点与需求分析
➢ 政企客户组织特点
➢ 政企客户采购三因素
➢ 政企客户购买决策过程分析
➢ 政企客户组织内部角色分析
3.政企市场商机挖掘
➢ 商机挖掘的前提-
客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易
情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息
➢ 信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法
➢ 客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法
← MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析
➢ 五维组织关系人分析
➢ 找到决策关键人
4.商机的可靠性验证
➢ 商机的有效性
← 伪商机、显性商机、真实商机
← 真实商机的判断依据
第三场景：你会将商机进行需求转换吗？
一、场景分享与研讨：
1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？
2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？
二、场景知识点：
1.需求烙印的四步法
➢ 场景问题探讨
➢ 问题难点探讨
➢ 核心述求探讨
➢ 需求引导探讨
演练：基于产品（服务）的SPIN话术
2.“产品-需求”价值呈现
➢ 基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人
➢ 产品印证能力--FABE话术运用
← 特征-优点-价值-印证
演练：基于产品（服务）的FABE话术运用
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