《双邮跨赛·全能提升：蓄客策略、保险营销与团队士气实战精进》

双邮跨赛·全能精进：蓄客策略、保险营销实战，团队士气提升
——双邮跨赛专属课程，实战策略精炼，业绩飙升，势在必行！
主讲人：大飞老师 中共党员
《团队赋能》作者、中国人民大学金融专业、北大金融高级研修班结业
中国工行、中国银行、清华大学、上海交大、中国邮政集团总公司特邀讲师
中邮保险总部、广东省、湖北省分公司、大家保险、友邦保险等特邀讲师
中国邮政集团湖北省分公司连续4年返聘、北京、浙江、江苏等常年特邀讲师
中国邮政储蓄银行广东省、北京市、安徽省、江苏省等省市外部特邀专家讲师
浙工大经济学院、中国人民银行总行浙江财政金融学校（浙江金院）客座教授
清华大学、人大、北大等高校-管理创新、职业化、金融等课题高级研修班结业
拥国家人社部二级理财规划师职业资格、基金、证券、经济师等专业职业资格
授课风格：生动幽默+融合实战邮政案例+学员实战演练+可复制的工具方法
学员参与及学习方式：讲解+案例刨析+共创研讨+积分PK+实战演练+成果输出课程背景
在当前的金融市场中，邮政邮储银行及保险机构正面临着前所未有的挑战与机遇。市场的竞争日益激烈，客户的需求也在不断变化。那么，我们不禁要问：
邮政邮储如何在这样的市场环境中脱颖而出，成为客户的首选？
如何定并执行一套有效蓄客策略，以吸引并留更多客户，实现业务持续增长？
旺季来临之际，我们是否已经做好了充分的准备，以抓住市场的机遇？
同时，我们也在思考：我们的服务、产品是否真正满足了客户的需求，为何邮政邮储的客户流失率仍然居高不下？
营销手段是否过于传统和单一，为何总是难以打动邮政邮储的潜在客户？
我们的团队是否缺乏凝聚力和执行力，为何在邮政邮储的体系中沟通协作总是难以顺畅进行，导致业务推进缓慢？
面对这些问题，我们深知需要一套系统的解决方案和实战指导。而这门课程，正是为了解答这些疑惑，提供实用的策略和技巧而设计的。本课程将深入探讨旺季蓄客的策略与实战，特别针对邮政邮储银行及保险机构的特点和需求。我们将教你如何制定并执行个性化的蓄客计划，以精准定位并吸引目标客户；如何深度挖掘客户需求，提供定制化的产品和服务；如何提升沟通技巧和话术水平，以打动潜在客户并促成交易；如何策划并执行蓄客活动，以增强客户粘性和忠诚度；以及如何实现客户关系的长期维护和管理。
同时，课程还将涵盖保险营销技能的提升部分，特别针对邮政邮储的情境和客户需求。我们将教你如何构建并应用成功的话术模板和营销策略，以提升保险产品的销量和市场占有率；如何分析竞争对手并制定差异化的营销策略；以及如何利用数字化工具和数据分析来优化营销效果和业务流程。
通过这门课程的学习和实践指导，你将能够掌握一套系统的蓄客策略和营销技能，为邮政邮储银行及保险机构带来业务的持续增长和市场竞争力的提升。无论你是业务经理、营销人员还是团队领导者，这门课程都将为你提供宝贵的实战经验和成功案例分享。
课程目标
掌握跨界合作的策略与方法，实现双邮业务的双赢。
学习并掌握旺季储蓄客户的吸引与留存策略，确保保险业务业绩稳步增长。
提升保险产品的营销技能，特别是复杂产品的销售能力和异议处理能力。
掌握银行网点活动的有效开展与业绩转化技巧，提升活动效果。
增强团队凝聚力与士气，重塑团队信心，打造一支高效、协作的理财团队。
课程收益
学员将掌握一套实用的跨界合作策略，为双邮业务带来新的增长点。
学会如何在旺季有效吸引和留存储蓄客户，提升保险业务个人及团队业绩。
将提升保险产品营销技能，特别是针对复杂产品的销售能力和异议处理能力。
学员将掌握银行网点活动的组织与转化技巧，提升活动效果与业绩。
学员将增强团队凝聚力和信心，提升整体作战能力。
课程时长：3天，共十八个小时。
课程对象：网点负责人、理财经理、全员。
课程内容
导入：2025年的获客—蓄客—活客—留客—带客战略定位
第一天：旺季蓄客策略与实战
一、旺季蓄客市场分析与策略制定
1.旺季市场特点剖析
旺季市场的时间分布与特点
旺季客户行为模式与需求分析
2.竞争对手蓄客策略对比
主要竞争对手的蓄客手段分析
差异化蓄客策略的制定原则
3.个性化旺季蓄客计划制定
目标客户群体的识别与定位
蓄客目标与计划的制定方法
二、旺季蓄客技巧与沟通话术
1.邮政产品优势与卖点提炼
邮政产品的核心优势分析
卖点提炼与宣传策略
2.旺季促销活动策划
促销活动的设计原则与技巧
促销活动的执行与效果评估
3.蓄客沟通技巧与话术模板
成功蓄客的沟通技巧分享
话术模板的构建与应用
4.模拟蓄客场景演练
蓄客场景的模拟与角色扮演
沟通话术的实战应用与反馈
三、旺季蓄客实战与业绩提升
1.蓄客目标设定与业绩追踪
蓄客目标的合理设定方法
业绩追踪与调整策略
2.客户关系管理与长期蓄客
客户关系维护的重要性与技巧
长期蓄客策略的制定与执行
3.旺季蓄客成功案例分享
成功蓄客的案例分析与经验总结
案例中的亮点与可借鉴之处
第二部分：保险（还会举例现有中收产品）营销技能提升
一、保险营销基础与产品知识
1.保险市场趋势分析
当前保险市场的发展趋势
未来市场的预测与机遇
2.主打保险产品知识回顾
分红险、健康险等产品的特点与优势
产品知识的更新与补充
分红险及健康险销售话术与实战技巧
1.分红险的销售话术
话术内容：详细介绍分红险的产品特点、收益情况、购买流程等。强调其长期稳定的回报和作为资产配置的一部分的优势。同时，准备针对客户可能提出的关于风险、流动性等问题的话术，以打消客户的疑虑，如“我们的分红险产品是经过精心设计的，旨在为您提供长期稳定的回报，同时保持一定的灵活性，以满足您不同阶段的需求。”
2.实战技巧：通过角色扮演、模拟销售等实战方式，让学员掌握如何运用话术与客户进行有效沟通。强调倾听客户需求、提问引导、情境模拟等技巧，并根据客户的反馈灵活调整销售策略。例如，在客户表现出对风险的担忧时，可以运用“稀缺性原理”强调分红险的限量发售或优惠期限，激发客户的购买欲望。
3.销售心理学应用：在销售过程中，除了运用“稀缺性原理”和“社会认同原理”外，还可以结合“互惠原理”，在提供初步咨询或建议后，引导客户表达购买意愿，如“既然我已经为您提供了这么多有价值的信息，您是否考虑将分红险纳入您的投资组合呢？”
4.健康险客户需求挖掘与满足策略
健康险客户的潜在需求
需求分类：深入分析不同年龄段、职业背景客户的健康保障需求，如儿童关注疫苗接种、青少年注重意外伤害保障、上班族需要补充医疗保障、老年人则更看重长期护理和疾病治疗等。
需求分析：教授学员如何通过深度KYC、问卷调查、面谈等方式，全面了解客户的健康状况、家庭病史、医疗保障现状等。例如，可以设计一份包含开放式和封闭式问题的问卷，以引导客户深入思考并表达他们的真实需求。
满足健康险客户需求的策略
策略制定：根据客户需求分析，制定个性化的健康险推荐方案。强调增值服务的重要性，如提供健康讲座、体检优惠等，以提升客户购买意愿。例如，可以为高端客户提供一对一的健康咨询服务，或者为家庭客户提供全家福健康保障计划。
销售心理学应用：利用“权威原理”，引用专业医疗机构或专家的建议来增强客户对健康险产品的信任度。例如，可以邀请知名医生或健康专家进行线上或线下的健康讲座，并在讲座中介绍相关健康险产品的优势和特点。同时，通过“承诺与一致原理”，鼓励客户做出购买决定，并强调长期保障的重要性。例如，可以说：“您已经意识到健康保障的重要性，并且也认可我们的产品和服务，那么现在就是最好的购买时机，以确保您和家人的长期健康保障。”
保险产品组合销售策略
策略介绍：详细阐述保险产品组合的概念、优势以及如何根据不同的客户需求进行个性化组合。强调保险产品组合可以满足客户多元化的保障需求，同时提升销售额和客户满意度。
实战演练：通过案例分析、角色扮演等方式，让学员掌握如何根据客户的具体情况和需求，制定合适的保险产品组合方案。例如，可以模拟一个家庭客户的场景，让学员分析该家庭的保障需求，并制定相应的保险产品组合方案。
销售心理学应用：在销售过程中，结合“对比原理”，通过对比不同保险产品组合的优劣，突出所推荐方案的性价比和优势。例如，可以说：“相比其他方案，我们的保险产品组合不仅提供了更全面的保障，还考虑了您的预算和长期规划，是性价比最高的选择。”
举例异议问题
异议1: 分红险的收益如何保证？
客户心理：对投资回报的稳定性和可靠性存在疑虑。
异议2: 我已经有其他投资渠道了，为什么还要买分红险？
客户心理：对分红险的必要性存疑，认为自己已有足够的投资方式。
异议3: 分红险的保险期限太长了，我不确定是否需要。
客户心理：对长期的投资或保障承诺有所顾虑。
异议4: 我觉得保费太高了。
客户心理：对保费的性价比有所疑虑。
异议5: 如果我需要用钱，能随时取出吗？
客户心理：关心资金的流动性和灵活性。
客户开发与关系维护技巧
客户开发技巧
技巧介绍：分享市场调研、潜在客户识别、销售渠道拓展等有效的客户开发技巧。强调在开发客户时，要注重了解客户的需求和偏好，以提供个性化的服务和产品。
营销渠道选择：适配渠道，如社交媒体、线下活动等，进行精准推广。
“钓鱼” （高效开发引流，本部分重点在于开拓思路及技巧 次要共创）
“养鱼” （如何养，重点在客户的开发激活以及维护，创新有效经营营销）
“杀鱼”（不成交都是耍流氓）
实战应用：通过模拟销售场景、客户拜访等方式，让学员实践并掌握客户开发技巧。例如，可以设计一个市场调研任务，让学员去了解特定区域或行业的客户需求和偏好。
客户关系维护策略
策略介绍：详细阐述定期回访、增值服务、客户关怀等客户关系维护策略。强调在维护客户关系时，要注重与客户的沟通和互动，以增强客户的忠诚度和满意度。
实战应用：通过角色扮演、客户案例分析等方式，让学员掌握如何运用客户关系维护策略来增强客户黏性和提升客户满意度。例如，可以模拟一个客户回访的场景，让学员学习如何与客户进行有效的沟通和关怀。
保险营销异议处理与成交技巧
处理保险营销中的异议
异议处理：教授学员如何理解客户的疑虑、提供解决方案并增强信任感。强调在处理异议时，要保持耐心和同理心，以化解客户的疑虑并促成购买。
通过模拟销售场景、角色扮演等方式，让学员实践并掌握异议处理技巧。实战应用：例如，可以设计一个客户提出异议的场景，让学员学习如何有效地回应并化解客户的疑虑。
举例：客户认为“保险是奢侈品，不值得买”
举例：我觉得寿险产品没什么用啊，感觉是浪费钱。
举例：保险产品的保费好贵啊，我有点承担不起。
举例：客户担心“保险合同条款太多，容易被骗”
举例：我身体挺好的，不需要保险产品吧？
举例：客户担心“保险推销员夸大其词”
举例：客户认为“保险是老年人的事情”
举例：我已经有社保了，还需要保障型产品吗？
举例：客户认为“自己已经购买了足够的保险”
举例：客户认为自己很健康不需要健康险——举例
促成成交的技巧
成交技巧：分享购买引导、限时优惠、跟进服务等促成成交的有效技巧。强调在促成成交时，要注重引导客户的购买意愿，并提供额外的价值或优惠来增强购买动力。
实战应用：通过模拟销售场景、实战演练等方式，让学员掌握如何运用成交技巧来促成客户的购买决定。例如，可以设计一个限时优惠活动，让学员学习如何运用这个活动来激发客户的购买欲望并促成成交。
第三天：邮政邮储网点活动开展与团队凝聚力打造
邮政沙龙策划与执行（案例：浙江邮政、招行）
1.沙龙活动的目的与定位：如何根据邮政实际和目标客户制定沙龙主题。
理财沙龙主题的确定
日常搜集发法
时下流行法
问题解决法
业绩为王法
节日主题法
2.活动内容与流程设计：结合银行产品，设计吸引人的活动环节。
活动日期
活动对象
活动地点
活动主题
活动主推产品
活动形式
活动目的
活动目标
活动计划
3.场地布置与准备：确保活动现场符合邮政形象，提升客户体验3大招。
4.邀请嘉宾与参与人员：如何邀请潜客和现有客户参与沙龙活动（方法话术）
5.实战演练：学员分组进行沙龙策划与执行的模拟练习。（实战）
方案策划演练
电话邀约演练
主持人主持演练
理财沙龙讲解演练
理财沙龙常用工具表单
理财沙龙全年主题计划
二、团队凝聚力打造与信心素质提升
1.团队凝聚力的认知共识
凝聚力对团队绩效的影响
凝聚力提升的必要性与紧迫性
2.银行执行力打造的三大核心技巧
业务流程的执行能力强弱
案例分享：某银行高效率执行能力经验分享
管理者的执行习惯强化
员工的执行能力训练 讨论：员工不会执行还是不愿意执行？
3.团队沟通与协作技巧
沟通障碍的识别与克服方法
协作技巧的培养与应用
4.团队凝聚力提升活动
团队建设活动的形式与内容设计
活动的实施与效果评估
5.信心素质培养与自我激励
信心素质对团队成员的影响
激励的7大方法与技巧分享

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