-保险-客情建立与维护

如何用“财险温度”融化“官场冰层”
提前谋划2026年换届年：客情建立与维护
【课程背景】
客情的建立第一维度是邀约见面，人都约不到，客情关系犹如空中楼阁，约不到关键
人物尤其是一把手，这让我们的客情难以真正落地，很多工作只能停留在表面。
见面后就会涉及到礼仪、公务接待、话术等维度......
一、邀约破冰
1、新客户开发：新拓展的政企客户常陷入沟通困境：打电话不接，发短信不回，加
微信不通过等痛点，新客户始终无法约见，人都约不到，还谈什么业务?
2、存量客户维护：当前客户经理的工作仍困囿于固有模式--------
日常对接仅停留在人事负责人、办公室主任等中层岗位。但真正的破局之道在于：如何
打破"级别对等"的思维定式，直接邀约县长、局长等高层决策者？更关键的是----
当客户试图婉拒时，客户经理如何运用"不得不见"的破冰策略，让高层主动接受会面邀
约？
3、换届年前瞻：随着2026年换届年的临近，提前布局客户关系已成为决胜市场的必
修课。如何在权力更迭前建立稳固的政商纽带？如何将现有客情转化为长效发展资源？

二、话术设计
客户经理拜访客户，交谈仅持续3至5分钟便匆匆结束，客户就一句：“资料放在这里
，有需求再联系”便打发了来意？究其根源：我们把天聊死了！
众多客户经理在接触客户时，条件反射，用“财险公司的专业术语”，诸如“必选责任
、诉讼保全、保险标的、保险金、保单终止与中止、趸交”等词汇。然而，客户未必能够
完全理解这些“财险公司领域的专业表达”！当我们能用：“局长的语言讲险种，局长的思
维做方案”那才是专业。
客户在回应时可能采用官方辞令，例如：“财险项目要上会”、“原则上农险是可以到
贵公司采购的”，听懂官场“潜台词”才是破局关键！
许多客户经理幻想掌握“万能话术”，试图用同一套模版应对所有销售场景，这种想法
实为不切实际。沟通是一门艺术，需要因人而异、因时而异，根据不同的场景，不同的
客户级别设计不同的话术。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：一把手话术、分管领导话术、财险采购对接人话术；
话术类别：保险话术、政务话术（打官腔）；
三、“礼仪规范”与“合规接待”
客户经理对“商务礼仪”大多熟稔于心，却往往忽视一个关键细节----
服务政企客户时，真正需要遵循的是“政务礼仪”。这两套礼仪体系并非完全割裂：有的
相通，有的有别，甚至有的相悖，唯有精准适配行业特性，才能叩开合作之门。
譬如，面对农业农村局、医保局等政府部门，需以“政务礼仪”彰显规范与分寸；服务
电力公司、中建集团等央企客户，则要用“商务礼仪”传递专业与效率。二者的差异，在
具体场景中更显关键：
1、办公室谈单：政务场景重“程序”，需简明扼要直切政策要点；商务场景重“价值”
，可侧重数据化成果呈现
2、政企谈判：政务礼仪讲究“合规为先”，从文件呈递到座次安排均需契合党政机关
规范；商务礼仪注重“合作共赢”，谈判节奏与利益点铺陈更需灵活把控
3、合规接待：政务场合严守“八项规定”红线，细节处彰显清清爽爽的政商关系；商
务宴请则可适度融入企业特色文化，在礼仪中传递温度与诚意
四、客情维护
中国终究是个人情烙印颇深的社会。自党的十八大以来，以**同志为核心的党中
央大力贯彻执行“八项规定”，给全国带来了深刻变革。然而，在政企交往领域，违反“八
项规定”精神的事例仍时有发生，令人警醒。
在市场中，并非我司所提供的产品与服务独一无二，竞争对手无法效仿。关键在于，
客户是否愿意给予你机会。产品和服务或许并非行业中最顶尖的，可那又何妨？真正的
核心竞争力是什么？是客户在众多财险公司中坚定地挑选了我司，这，才是核心竞争力
！所以说，在政企的业务范畴里，稳固且健康的客户关系，无疑是第一生产力。
在“全面从严治党”的新常态下，该如何贯彻并落实新型“清亲政商关系”？又该如何达
成“想干事、能干事、干成事、不出事”的目标？可见，客户关系维护绝非易事，其中蕴
含着大学问。在反腐高压态势下，以往一些不当的客情建立与维护方式已行不通，必须
探索新路径。
65%的商机流失源于"只谈险种不谈人情"的冰冷对接，政企市场的竞争已进入"信任价
值"时代。客情维护不是庸俗的关系学，而是用专业建立信任，用价值浇筑纽带的现代政
务艺术。当我们既能在党委会上讲清险种价值，又能在茶歇间读懂风险焦虑，方能在平
安中国的浪潮中成为客户首选的"战略同行者"。


【课程大纲】
第01章：邀约破冰
一、如何打破级别对等，邀约副市长、市局局长、市局副局长、副县长、县局局长？
到底谁说了算，识别不来与邀约不到真真的决策人！
2、打不进政企客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
3、政企客户对客户经理推广的产品毫无兴趣，拜访一把手很难
4、如何创造与政企客户见面的机会
二、通用邀约“三招六式”
“凌波微步”邀约 2、“斗转星移”邀约 3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约 5、“独树一帜”邀约 6、“纵横捭阖”邀约
三、高阶邀约“六脉神剑”
“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法 3、“筑巢引凤”邀约法
“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法 6、“神仙站台”邀约法

第02章：话术设计和演练
一、话术种类：
办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术” 3、政企谈判“谈判话术”
二、话术层级：
1、一把手话术 2、分管领导话术 3、保险对接人话术
三、精准话术设计
01、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
02、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
03、看地点 1、办公室 2、公务接待 3、签约会场 4、谈判会场
04、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
05、看性别 1、男性客户 2、女性客户
06、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
07、看简历 1、抓需求 2、定话题
08、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行政事业单位《年度中心工作》
09、看政策 1、最新保险政策 2、定应对策略
|场景 |演练内容 |
| |1、老师扮演局长、客户经理拜访客户话术演练 |
| | |
|客户办公室 | |
|（谈单话术）| |
| |2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练 |
| |3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练 |
| |4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、保|
| |险对接人三人同时在场的话术演练 |
| |1、老师扮演局长和客户经理用餐演练 |
|公务接待 | |
|（用餐话术）| |
| |2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、保|
| |险对接人三人同时在场的用餐演练 |
|政银谈判 |1、客户经理谈判或签约会场布置演练 |
|（谈判话术）| |
| |2、老师扮演客户和财险公司谈判演练 |














四、谈资准备
一、日常沟通除了聊保险业务还可以聊哪些话题？
1、政企客户擅长的话题 2、政企客户感兴趣的话题 3、政企客户热门的话题
二、感兴趣的话题
1、党政机构改革 2、党政岗位流转 3、提拔重用 4、党政机关盲点
三、深度倾听与共情反馈
1、3F倾听模型（Fact/Feel/Focus）实战演练
2、需求确认话术：“复述+提问+价值锚定”组合技巧

第03章：“礼仪规范”与“合规接待”
一、专业服务形象三维度
1、视觉呈现：商务礼仪细节优化（着装/工具/材料）
2、语言表达：高效汇报的“金字塔结构”与数据故事化
3、服务响应：建立“超预期体验”的3个关键时刻（MOT）
二、央企大客户+部分地方国企
01、电力行业 02、石油行业 03、通信行业 04、烟草行业
06、工业行业 07、交通行业 08、建设行业 09、金融行业（银行+证劵）
三、机构大客户
01、财政局
02、农业农村局、卫健委、医保局、人社局、应急局、住建局等
03、其他行政事业单位 04、部分地方国有企业
四、场景驱动，实现“政务礼仪”和“商务礼仪”的个性化应用
电话、微信礼仪、乘车、头车和电梯礼仪
会务礼仪、会谈礼仪、会餐礼仪、礼品礼仪、茶酒文化
五、合规接待（含商务宴请）
1、邀约技巧： （1）邀约原则 （2）接待事由 （3）接待技巧
2、接待前的三了解： （1）风俗习惯 （2）饮食忌讳 （3）饮食特殊需要
3、点菜礼仪： （1）凉菜如何点？ （2）热菜如何点？ （3）点菜技巧五核心
4、用餐礼仪
（1）入座礼仪 （2）动筷礼仪 （3）传菜礼仪 （4）夹菜礼仪
（5）餐具礼仪 （6）起身礼仪 （7）手机礼仪 （8）聊天礼仪
5、酒水礼仪
（1）中餐宴请酒的搭配 （2）致辞礼仪 （3）敬酒礼仪
（4）劝酒、拒酒礼仪 （5）如何选酒、带酒？ （6）如何为客倒茶？
6、饮茶时的失礼行为
7、如何让一场宴请留下深刻好印象----给客人留下深刻印象的故事
（1）好的故事是开胃菜
（2）宴席上增加食欲的渲染故事
（3）如何通过“气氛组”活跃用餐气氛？

第04章：客情维护
一、全面从严治党背景下的客情维护新逻辑
1、政策风向与风险边界
2、从关系驱动到价值驱动
3、透明化、制度化、服务化
二、不同岗位客户的客情维护要点
1、一把手：关注战略层面，提供宏观的保险规划与合作愿景。
2、分管领导：聚焦业务细节，展示专业的保险方案与服务能力。
3、险种对接部门：注重日常沟通，解决实际操作中的问题与需求。
三、不同级别客户的客情维护方法
1、科级：建立亲近的工作关系，提供及时、高效的服务。
2、处级：从业务合作拓展到行业交流，展现公司实力与前瞻性。
3、厅级：参与高层次战略研讨，提供定制化的保险解决方案。
四、2026地方党委、政府换届周期客情策略
（一）关键决策人识别与客情构建
1、决策链分析：识别地方“四套班子”及财政局、卫健委、医保局等核心部门的关键角色
。
2、新旧领导交替应对策略
3、地方官员考核指标分析：应急、信访、维稳、民生满意度（附财政部绩效四张表）

（二）换届中应对
1、保持业务连续性：重点维护财险业务科室、财务、办公室等非换届敏感岗位
2、风险规避：暂停重大合作签约，避免卷入人事争议
（三）换届后深耕
1、快速响应新领导政策偏好（如AI分析公开讲话关键词）
2、重启“拜访-调研-方案”三步法
（四）客情长效维护工具包
1、换届期关键人脉图谱绘制：财政/农业农村局/卫健委核心岗位变动预判
2、《政府客户廉政风险清单》（含60类高风险场景）
3、AI政策监控系统操作指南（实时抓取财政政策变动）
五、如何让客情友谊得到升华？
1、“在全面从严治党，反腐高压态势下”如何建立广泛而深厚的统一战线？
2、如何让政企大客户旗帜鲜明的支持我司各类政企业务？
3、如何落实“没有什么只有你会做，别人不会做，关键是客户给不给你做！”
4、政企客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊）
5、不同级别、不同年龄段、不同性别的政企客户公关差异化与方法
6、如何与政企客户深度合作，同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑
7、话说到政企客户心里去，事做到政企客户心坎上；如何真正解读政企客户（识您、知
您、懂您、感动您）

第05章：成为一位受行业大客户欢迎的人
一、会做人
（一）老实和真诚
（二）懂规矩：1、懂政治规矩 2、懂伦理规矩 3、懂党政各类流程
（三）明事理：1、底线 2、红线
（四）用 心：1、隐性需求 2、显性需求
二、会做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮点 4、做事有依据
三、多请示
1、Yes和No要请示 2、关键环节要请示 3、关键时间节点要请示
4、关键人员要请示 5、关键费用要请示 6、关键舆情要请示
四、多汇报
1、日常汇报 2、阶段性汇报 3、总结性汇报 4、电梯“一分钟”汇报
五、多走动
1、时间节点 2、走动地点 3、走动频率
六、多学习
1、学最新政策 2、学最新热点 3、学前沿资讯
4、学前沿模式 5、学前沿技术 6、学传统文化

【课程形式】理论授课（40%）+ 案例研讨（30%）+ 模拟演练（20%）+
工具赋能（10%）根据学员层次、类型和学习风格动态调整。

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