客户开发与销售能力提升工作坊

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2279652709545863602583815《客户开发与销售能力提升工作坊》
方案
（顾问：徐凌云老师）
《客户开发与销售能力提升工作坊》
方案
（顾问：徐凌云老师）
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课程背景随着市场的发展及客户销售重要性，各企业也加强了资源的整合及市场营销的布局，旨在抓住机会快速突破市场，取得新兴市场领域的成功。然而目前从本地成长起来的销售人员，销售过程中往往采用传统的销售模式，存在一些问题和表象：
客户对公司的产品的性能和特征不关注，一味压价
公司的产品价格和性能明明优于对手，却惨遭失败
客户对销售经理推销的产品毫无兴趣，拜访核心客户很难
一些客户的公关是屡败率战，屡战屡败
到底谁说了算，项目结束了还无法确定决策链
销售人员没有统一规范的销售基本动作
很难打不进客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
销售团队很难管理，各部门形成不了合力
销售的状态：成交率不高，客户忠诚度较低……
所以，面临强大的竞争对手，如何抓住机遇实现以弱克强，实现超越是大客户业务目前面临的核心问题。如何快速取得竞争优势，打造一只有能力、有方法、有策略、敢打敢冲的客户销售团队，是目前市场突破的关键所在。
研究发现，那些历经风浪在市场中能够取得快速增长的企业、与对手的激烈竞争中取得很大的竞争优势的企业，“销售能力”都是公司各级领导非常重视的一项工作，因为：
只有销售思维的革新，才能带来我们销售模式的转变
决策链上各类客户沟通及公关，需要我们“兵来将挡水来土掩”
较长的决策链需要我们“海陆空”立体持久作战
只有通过客户痛点的获取及需求的挖掘，才能最终销售方案贴近客户
只有巧妙的满足客户的潜在需求，才能捆绑客户．．．．．
课程特色
IBM、华为等标杆企业30年销售案例，立体展示销售项目的运作步骤和运作方法；
全套销售工具和方法历经实战沉淀，客户公关手段出奇制胜，现学现用，落地性强；
讲师20年金牌销售经验，“做人+做事”直达人心的销售技巧，现场实战演练，能力提升现场见效果；
实战性强、接地气 、有料、有干货，实用的销售工具方法，现学现用；
重要知识点，现场实战演练，老师现场点评，能力提升要求现场见效果；
课程目标销售模式的深刻转变
从产品营销到方案营销、战略营销的深刻转变，真正与客户形成全面战略合作伙伴关系；
从产品价值的创造到营销价值的创造，让客户无法拒绝；
巧妙的满足客户的潜在需求，项目之外的增值销售，实现捆绑客户；
客户的快速开发
理解行业客户属性：战略解读、技术解读、需求解读
客户痛点的及时获取，让最终销售方案贴近客户
技术的提前引导与客户产品配合开发，由单产品合作到全系列产品合作
客户公关能力的快速提升
客户公关的全过程（陌生—熟悉—信任—信赖—同盟）；
DISC客户性格的分析，洞察客户的心理过程，话说到客户心里去，事做到客户心坎上；
客户高层公关手段和技巧
销售技巧与项目运作模式
“销售+技术”项目运作模式，团队协同作战；
流程化的客户销售动作:“市场策划—机会点识别—商机挖掘—市场项目运作—订单获取—项目交付—回款”的全套销售动作，规范销售行为，提升订单成功率；
“FABV”方案呈现工具，让客户真正感受到核心价值，直达客户痛点；
市场规划与管理能力的快速提升
“市场地图、项目进展地图、客户关系图”三张图的全面市场管理，实现销售管理的可视化，市场运作更直观；
通过销售管理三张地图，掌握销售仪表盘管理模式，打通机会点-项目-客户的内在逻辑关系；
课程收益学员个人收益
销售意识——提升销售意识，使人精神振奋，努力进取，促进事业的发展
沟通能力——能够与客户良好的互动与沟通，实现从陌生到信任的销售过程
公关能力——敏锐的挖掘客户的组织需求和个人需求，做客户的知己
销售模式——从产品销售到顾问式销售，让客户无法拒绝
竞争优势——克服人性的弱点，发挥个人的竞争优势，做人生和事业的强者
组织收益
销售人员技能的快速提升——打造一支能打硬仗、会打硬仗的销售团队
客户突破——客户关系的建立，销售运作的正规化
商机的快速获取——产品与客户需求的无缝融合
客户无法拒绝的方案——给客户创造更多的价值
项目成功率的提升——销售规模的迅速扩大
企业利润的快速增长——企业行业地位的提升
企业价值的实现——形成具有自身特色的行业客户销售策略......
销售知识整体框架48069582550课程设计思路通过两天的销售知识学习+销售工作坊经验萃取和研讨，核心解决：销售思维转变的问题、需求洞察和客户理解、客户开发、客户公关、销售流程与订单获取、销售管理等问题

课程安排参加对象：销售总监、销售经理、市场总监、项目总监、业务骨干等
本课程标准时长为3天。在课堂上，学员将通过大量的角色演练、情景模拟、团队讨论和互动游戏形式进行学习。通过视频和原创游戏，将帮助学员更好的理解大客户销售的最佳实践。
阶段一：销售知识学习（2天）
主题内容
课程精华
一.行业销售模式转变
市场特点及客户特点
销售人员能力要求与素质模型
销售人员心态调整及自我认知、自我激励
老销售和新销售的优劣势及发展通道
销售理念的变化（4P、4C、4R）
客户需求的演变过程、营销模式的演变路径
从产品营销、方案营销到战略营销的转变
大客户销售的价值创造，为什么客户关注价值
成功的销售模式案例
二.洞察客户：客户需求挖掘与分析
解读客户
如何理解客户行业发展趋势？
客户的发展战略从哪里来？客户战略的信息获取途径
客户的产品开发计划与客户预算
解读客户的组织架构和决策链分析
解读客户的供应商策略
影响客户成功关键因素，解读关键人员的KPI
深入理解客户战略，辨识客户的业务痛点
客户的显性需求与隐性需求，组织需求与个人需求
马斯洛需求层次理论
客户的立体需求分析及满足
调研客户需求和内在标准的常见方法
三. 客户开发
行业客户开发的流程
产品的市场定位
目标客户的界定
谁是我的客户?（客户的标准）
他们在哪里?（地域/行业）
如何找到他们?（开发途径）
客户开发8个阶段流程
市场信息如何收集
如何接触客户
如何开场白
如何影响客户标准
如何快速达成合作协议
如何从单产品合作到全系列产品全面合作关系
四.客户沟通与公关能力的快速提升
客户沟通四步法
四种客户性格的辨认和特征
四种客户的“人性”分析
不同客户性格的公关和应对
销售场景下的实战演练（拜访、商务谈判等）
客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-同盟）
客户关系建立的途径及常用公关手段
不同年龄段、不同性别的客户公关手段
客户关系分层分级的“金字塔”管理模型
客户公关案例研讨与现场演练：
-如何创造与客户见面的机会
-如何与客户从陌生走向熟悉
-如何快速与客户建立信任
-如何与客户深度合作与“利益”捆绑
阶段二：销售实战工作坊（经验萃取、销售打法等）（1天）
（通过经验萃取、研讨等工作坊形式，解决销售如何说、如何做、如何管理的问题）
主题
销售人员说好产品（从产品特点、优点到客户价值）
梳理公司的特点和优势
梳理产品的特点与优势
特点与优势如何匹配客户需求
特点与优势如何给客户创造价值
销售人员先说什么，后说什么，说话的基本套路，如何建立逻辑关系
输出：
从公司的特点、优势转化为客户价值的话术
从产品的特点、优势转化为客户价值的话术
（课堂里面有实战演练的环节）
基于行业的销售标准流程、打法与基本动作
销售流程标准化:“市场策划—机会点识别—商机挖掘—市场项目运作—订单获取—项目交付—回款”的全套销售流程，提升订单成功率；
基于每个阶段的销售基本动作，基本套路研讨
销售+技术的双轮驱动，互相配合市场开拓
输出：
销售流程，及各个销售阶段的标准动作（经验萃取）
基于行业的销售管理工具应用
市场规划及销售管理三张图（市场地图、项目进展图、客户关系图）的认识、理解及运用
销售管理三张图助力市场管理、客户开发、项目运作实战演练（输出三张图）
输出：
销售管理三张地图（市场地图、项目进展图、客户关系图）（研讨及经验萃取）

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