大客户销售策略-6天版本

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大客户销售策略
课程方案

大客户销售策略
课程方案
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课程背景随着公司业务的拓展，各企业面临如何加强市场营销的布局，抓住机会与核心客户深度战略合作，取得市场的持续成功。然而以往的业务人员销售模式，往往存在一些问题和表象：
习惯于跟单模式，不会主动挖掘客户需求
缺乏对市场的敏锐能力，市场信息来源有限，无法快速拓展市场
市场人员喜欢随机的获取客户，对市场进行分析不透，不会主动的选择客户
销售没有成体系的打法和套路，销售动作不专业
销售能力不够，对客户引导、沟通、谈判能力不足
销售人员主动意识不够，内部协作不够，团队无法激活
客户合作深度不够，没有形成战略合作
所以，如何取得竞争优势，打造一只有能力、有方法、有策略、懂市场、懂产品、敢打敢冲的销售团队，是市场持续突破的关键所在。
需求理解针对本次销售课程培训，我们对于授课特色及要求理解如下：
讲师具有丰富的市场一线经验，具有标杆企业销售管理实战经验；
实战性强、接地气 、有料、多讲干货；
训战结合，确保知识能落地
重要知识点，现场实战演练，老师现场点评，能力提升要求现场见效果；
实用的大客户销售工具方法，现学现用；
课程收益
学员个人收益
销售意识——提升销售意识，使人精神振奋，努力进取，促进销售事业的发展
市场敏锐度——能够快速识别客户和商机，实现业绩倍增
沟通能力——能够与客户良好的互动与沟通，实现从陌生到信任的销售过程
公关能力——敏锐的挖掘客户的组织需求和个人需求，做客户的知己
谈判能力——掌握谈判技巧，实现商业合作
竞争优势——克服人性的弱点，发挥个人的竞争优势，做人生和事业的强者
组织收益
掌握大客户销售的全流程——实现销售的流程化管理
销售人员技能的快速提升——打造一支能打硬仗、会打硬仗的销售团队
市场分析与定位——快速收集市场信息，市场机会点获取，市场布局与突破
客户关系的建立——建立立体式客户关系，实现客户突破
大项目体系化的打法——项目成功率的提升，销售规模的迅速扩大
企业价值的实现——形成具有自身特色的大客户销售策略......
课程安排参加对象：销售总经理、销售总监、市场总监、项目总监、业务骨干等
本课程标准时长为6天。在课堂上，学员将通过大量的角色演练、情景模拟、团队讨论和互动游戏形式进行学习。通过视频和原创游戏，将帮助学员更好的理解大客户销售的最佳实践。
主题内容
课程精华
第一天：《大客户销售模式转变与市场信息收集》
一.大客户销售模式转变
销售的市场特点及客户特点
三种销售理念（4P、4C、4R）
客户需求的演变过程、营销模式的演变路径
从产品营销、方案营销到战略营销的转变
成功的销售模式案例（华为等）
二. 销售人员素养
销售人员销售成功要素
销售人员的洋葱模型与职业素养
能力自测与自我认知
“金牌销售”的标准
三.市场信息收集和分析
市场信息来源渠道
市场信息渠道——“六度分割”理论
市场信息的收集与甄别
市场分析方法（PEST、SWOT、波士顿矩阵等）
市场洞察五看：看宏观与行业、看客户、看竞争、看自己、看机会点
实战演练：通过“五看”梳理市场机会点（线索与商机）
第一天输出
通过“五看”输出《市场机会点》
第二天：《需求挖掘与大客户开发》
一.大客户需求挖掘
解读客户
如何理解行业发展趋势？
客户的发展战略从哪里来？
解读客户的组织架构和决策链分析
解读客户的供应商策略
深入理解客户战略，辨识客户的业务痛点
显性需求与隐性需求，组织需求与个人需求
马斯洛需求层次理论以及应对办法
客户的立体需求分析及满足
实战演练：某客户立体需求分析
二、大客户开发
客户开发的流程
目标客户的界定
谁是我的客户?（客户的标准）
他们在哪里?（地域/行业）
如何找到他们?（开发途径）
大客户开发8个阶段流程
市场信息如何收集
如何接触客户
如何开场白
如何影响客户标准
如何快速达成合作协议
如何从单产品合作到全系列产品全面合作关系
第二天输出
《某客户立体需求分析》
第三天：《项目运作与回款技巧》
一. 从产品到价值创造：FABV
产品方案的优点与特点如何与客户需求连接
如何让客户感知价值与收益
展示卖点与价值的方式方法（FABV）
实战演练：卖点与价值展示，最终获取订单
二. 大客户销售订单获取及项目运作
大客户项目开发全流程
现场研讨：项目运作各个阶段的标准销售动作及工具应用，输出项目打法
铁三角团队作战流程机制的建立
三．项目回款技巧
前期签约排雷
项目交付问题及时处理
回款流程跟踪与资料整理
财务部门关系处理
回款技巧十步法（理直气壮、提早上门、耐心守候、小恩小惠…）
第三天输出
基于公司和产品输出《FABV展示话术》
输出《项目运作流程与标准销售动作（打法）》
第四天：《大客户商务谈判》
何为商务谈判
小案例：姐妹分橙——谈判的基本思考
为什么对手立场强硬——认识谈判对手
谈判常见的八种力量
赢的基础：改变我们的谈判力量
合作型谈判和双赢型谈判的选择
商务谈判五阶段
何为谈判？如何实现双赢谈判
谈判准备阶段
-信息收集、策略制定、需求与利益
谈判开局阶段
-创造良好的谈判气氛、谈判开局的策略
相互了解阶段
-分析对方的谈判心理、运用倾听和提问的技巧
讨价还价阶段
-在谈判中进行让步及让步的原则
-用虚拟筹码换实质筹码、诱饵式让步、交换式让步
-让步的次数要越少越好
-突破僵局的策略
谈判收尾阶段
-成交迹象
-谈判收尾的策略
第四天输出
《商务谈判五阶段流程及标准动作》
第五天：《大客户公关与客户关系管理》
一．大客户公关
客户沟通四步法
客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-同盟）
四种客户性格的辨认和特征
四种客户的“人性”分析
不同客户性格的公关和应对
实战演练：商务拜访实操（拜访前、拜访中、拜访后）
实战演练：商务宴请实操（地点、菜式、酒水、娱乐活动）
客户关系建立的途径及常用公关手段
客户公关案例研讨与现场演练：
-如何创造与客户见面的机会
-如何与客户从陌生走向熟悉
-如何快速与客户建立信任
-如何与客户深度合作与“利益”捆绑
二．客户关系管理
普遍客户关系
关键客户关系
组织客户关系
客户关系分层分级的“金字塔”管理模型
客户关系评级
第五天输出
《客户个人关系建立五部曲及公关动作》
《四类客户的“人性”分析及应对办法》
《客户拜访操作办法》
第六天：《大客户市场规划与销售管理》
一．市场规划
市场规划三张图：市场地图、项目进展图、客户关系图
画出本区域的市场地图
列出本区域的重点项目及里程碑
画出本区域客户关系图
现场案例演练与研讨
制定适合自身市场规划与业务管理三张图
二．客户计划
客户经营目标制定
客户突破路线图
产品规划路线图
重点客户经营关键重点任务梳理
实战演练：重点客户经营行动计划
三．课程总结
课程总结与回顾
第六天输出
《市场规划三张图（市场地图、项目进展图、客户关系图）》
《重点客户经营计划》

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