《营销实战演练提升班》基金

基金《营销实战技巧提升》培训
主讲：王庆晨老师

课程收益：
1. 销售人员学会对营销的正确认知，找到工作成就感
2. 销售人员掌握呼入营销技巧核心内容
3. 销售人员根据客户类型设计与客户沟通的应答话术
4. 掌握营销每个流程的脚本设计及应答话术
5. 总体提升销售人员在沟通和营销中的应变能力
授课对象：销售人员、话务员、呼叫中心管理人员
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟等方式
授课时长：1天/期（6小时/天）
课程纲要：
第一篇：营销心态调整篇
• 销售人员工作的价值塑造
• 好的心态是成功电销的开始
• 销售人员角色认知
• 销售人员岗位胜任模式分析
• 销售人员工作的消极状态分析
• 角色扮演：销售人员消极情绪产生的过程
• 销售人员对工作的成就感分析
• 打恐惧产生的原因
• 打紧张产生的原因
• 打不自信产生的原因
• 案例：面对骂人客户的应答话术
• 案例：面对客户不耐烦的应答话术
• 互动：培养销售人员的自信
• 互动：培养销售人员对产品的信心
• 化解客户恐惧的三大策略：
• 客户发火时，销售人员的应答话术
• 客户敷衍时，销售人员的应答话术
• 客户拒绝时，销售人员的应答话术

第二篇：呼入营销技巧及话术应答篇
• 营销技巧一：呼入开场白前30秒
• 呼入开场白核心内容三要素
• 呼入开场白专业及规范
• 呼入开场白创造良好通话气场
• 接听开场白声音训练
• 接听开场白微笑训练
• 接听开场白脚本训练
• 录音分析：基金公司错误的开场白
• 脚本设计：华夏基金最有效开场白设计
• 营销技巧二：挖掘客户需求
• 客户来电需求探寻
• 提问挖掘客户需求
• 提问的两大类型
• 有效提问遵循的原则
• 让客户配合的提问方式
• 挖掘需求三层提问法
• 信息层提问挖掘客户资产现状及对基金的认知
案例：之前没有买过基金的客户如何探寻
案例：之前买过华夏基金的老客户如何探寻
案例：之前买过其它基金公司的客户需求探寻
工具：信息层提问设计
• 问题层提问挖掘客户对投资的痛点分析
案例“客户目前的投资出现哪些困惑？”
案例“客户关注基金产品的原因探寻”
案例“客户内心比较倾向哪种类型的基金？”
工具：问题层提问设计
• 解决问题层提问满足客户需求
案例：找准客户的投资倾向
案例：根据客户需求，帮助客户挑选适合的基金类型
工具：解决问题层提问设计
• 现场演练：某客户是第一次接触基金，请用提问探寻客户对基金的需求
• 现场演练：某客户之前买过股票亏损了；请用提问挖掘客户对基金的需求
•
现场演练：某客户之前买过其它公司的基金，收益还不错，来电咨询我公司近期的基
金，请用提问挖掘客户需求


• 营销技巧三：有效的产品介绍
• 产品介绍最有效的三组词
• 提高营销成功率的产品介绍方法
• 体验介绍法推荐华夏基金产品
• 对比介绍法推荐华夏基金产品
• 主次介绍法推荐华夏基金产品
• 客户见证法推荐华夏基金产品
• 录音分析：华夏基金目前主推产品介绍
• 营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧
• 正确理解客户异议
• 客户说“担心收益达不到”的心理活动
• 客户说“担心服务不好”的心理活动
• 客户说“担心不保本”的心理活动
• 客户异议处理的四大应对沟通技能
• 倾听技巧
• 同理技巧
• 引导技巧
• 赞美技巧
• 客户常见异议
• 客户说：“我先了解一下”应对技巧
• 客户说：“我对你说的这个基金不感兴趣”应对技巧
• 客户说：“你们的基金都不太适合我”应对技巧
• 客户说：“我现在先比较一下哪个公司的基金好，再决定好吗？”应对技巧
• 客户说“我在银行看到你们的基金资料，打来了解”应对技巧
• 客户说：”我考虑考虑“应对技巧
• 客户说：“发份你们的资料过来我看看吧”应对技巧
• 客户说：“我很忙，以后再说吧”应对技巧
• 客户说：“你们的基金手续费比其它公司贵”，应对技巧
• 客户说：“我暂时没钱买基金，钱被股票套牢了”应对技巧
• 客户说：“我已经买了其它基金，想对比一下你们的基金”应对技巧
• 客户说：“我不相信你们说的预期的收益”应对技巧
• 客户说：“你们能保证收益一定能达到多少吗？我不想承担风险”应对技巧
• 客户说：“等我有时间，去你们公司详细了解一下”应对技巧
• 客户说：“这个基金封闭的时间太久了，不划算”应对技巧
• 客户说：“你们这个基金收益太低了，不合适”应对技巧
• 客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧
• 营销技巧五：把握促成信号，有效促进成交
• 什么是促成信号？
• 促成信号的把握
• 促成的语言信号
• 促成的感情信号
• 促成的动作信号
• 常见的6种促成技巧
• 直接促成法
• 危机促成法
• 二选一法促成法
• 体验促成法
• 少量试用法
• 客户见证法
• 现场演练：学员学会3种以上的促成方法
• 营销技巧六：结束语及二次跟踪
• 专业的结束语
• 让客户满意的结束语
• 结束语中的5个重点
• 成交后的转介绍话术设计
• 跟踪的注意事项
• 跟踪的时间拟定
• 跟踪的脚本设计[pic][pic][pic][pic][pic][pic][pic]

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