【课程大纲】　　讲 新产品的开发管理　　1 新产品三线管理模型　　2 产品开发的结构化流程　　3 产品开发的过程的项目管理　　4 产品开发的成本控制　　第二讲 新产品开发　　5 新产品开发的5步骤　　6 确定目标市场的步骤与方法　　7 新产品七步概念开发法　　8 产品复合体的开发　　第三讲 新产品的上市管理　　9 新产品上市的3个阶段　　10 上市可行性分析的8大重点　　11 新产品上市的9大步骤　　12 上市准备的工作流程　　第四节 新产品上市实务　　13 上市执行的3线作战　　14 市场潜力与销售预测　　15 产品线与产品选择　　16 产品开发团队的组织与协调　　第五节 新产品整合营销

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　　课程大纲：　　讲 市场调研基础　　1 市场调研是营销的指南针　　2 市场调查的6步骤　　3 市场调研的6种内容　　4 常用的8种调研方式　　5 定性调查与定量调查的有机整合　　第二讲 定性调研　　6 定性研究的6种常见用途　　7 定性调研的3中主要形式　　8 座谈会操作的7大步骤　　9 深度访谈的5大操作要点　　第三讲 定量调研　　10 定量调研的3类主要内容　　11 定量调研的流程图　　12 4种常用的定量调研方法　　13 常用的7种抽样方法　　第四讲 调研问卷的设计　　14 问卷设计10大步骤　　15 常用问卷设计的5部分内容　　16 问题设计的4种方式　　17 问卷设计的准则　　第五

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　　谋定后动说营销计划　　1.1 营销计划的4个作用　　1.2 营销计划结构　　1.3 影响营销计划制定的6个因素　　1.4 营销计划的制订流程　　2 练就营销计划制定的神功　　2.1 看清大势作计划　　2.1.1 宏观环境分析的钻石模型　　2.1.2 微观环境分析的四边形　　2.1.2.1 行业趋势发展的4个指标　　2.1.2.2 消费者购买行为模式分析　　2.1.2.3 影响消费者购买行为的因素分析　　2.1.2.4 消费者购买决策过程　　2.1.2.5 竞争对手分析的6大指标　　2.1.2.6 把企业绑上十字架　　2.2 没有目标，任何方向的风都是逆风　　2.2.1 给你的客户作张写真　

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　　我爱的人与爱我的人　　1.1 市场细分的4种作用　　1.2 市场细分战略发展的3个阶段　　1.3 市场细分的3大基础　　1.4 市场细分的4大依据　　1.5 案例：中国人都补过钙了吗　　2 蛋糕需要分着吃　　2.1 消费者市场细分的4个标准　　2.2 产业市场细分的3大标准　　2.3 细分市场的8种类型　　2.4 目标市场的选定的3个标准　　2.5 案例：动感地带　　3 吉利与沃尔沃　　3.1 营销竞争的3个发展阶段　　3.2 定位的2大基点　　3.3 从竞争导向看市场定位的3大类型　　3.4 从消费导向看市场定位的3大类型　　3.5 案例：PPG的落败与凡客的崛起　　4 大蒜、饺子与咖啡

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1先入为主：大客户销售基础 1.1大客户购买的4大特点 1.2大客户销售的6步分析法 1.3销售和购买流程的比较 1.4大客户销售3种模式 2带上销售的探雷器：客户开拓 2.1客户定位与MAN原则 2.27问找到目标客户 2.3大客户开发目标与选择 2.4客户开拓计划及实施 2.5客户开拓的12种方法 3观察销售的显微镜：客户分析 3.1收集资料 3.2组织结构分析 3.2.1客户购买魔方 3.2.2客户购买决策的5种角色和6类人员 3.2.3判断关键角色的EHONY模型 3.2.4影响决策者的5C原则 3.2.5制定销售作战地图 4点燃销售的驱动器：建立信任 4.1客户关系发展的4个阶段 4

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　　不做总统就做销售员　　 销售人员职务分析模型　　 销售员的6项基本职责　　 ASK模型　　 态度决定一切——成功销售员的6种心态　　 知识就是力量——知识需求的五力模型　　 宝刀赠英雄——销售人员的4项技能　　 谋定后动：销售策略选择　　 客户定位的3大重点　　 成功销售金三角　　 提升销售额的3个途径　　 步步紧逼的10把销售飞刀　　 做好侦察员：客户资料收集　　 客户开拓的15种方法　　 客户资料卡与作战地图　　 客户分类管理的新标准　　 计划失败，就是计划着失败　　 销售计划制定的5W2H法　　 销售计划的制定模型　　 销售行动计划　　 一线万金　　 电话约访的3部分内容　　 电话约

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