1 先入为主：大客户销售基础1.1 大客户购买的4大特点1.2 大客户销售的6步分析法1.3 销售和购买流程的比较1.4 大客户销售3种模式2 带上销售的探雷器：客户开拓2.1 客户画像技术2.2 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？2.3 7问找到目标客户2.4 客户开拓的12种方法2.5 销售线索转为销售机会的5个标准3 观察销售的显微镜：客户分析3.1 收集资料4步骤3.2 客户购买魔方3.3 客户购买决策的5种角色和6类人员3.4 判断关键角色的EHONY模型3.5 制定销售作战地图4 点燃销售的驱动器：建立信任4.1 客户关系发展的4个阶段4.2 销售的核心是信任4.3 建立信任的

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　　1. 面对一线销售人员，结合讲师自己20年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。　　2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。　　3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。　　培训方式：理论剖析 小组互动 案例研讨 情景模拟，启发式、互动式教学。　　课程设置：12小时　　课程内容 课程大纲：　　1 应收账款为何会产生？　　1.1 销售与回款两难问题的症结　　1.2 经销

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　　一、形体服务礼仪篇　　模块一：形体基本的职场礼仪　　1、什么是服务人员　　2、什么是服务礼仪　　3、什么是顾客满意度服务　　4、服务工作岗位所需要的人才　　模块二：形体服务礼仪回顾自我　　1、提高与顾客交流的技巧（观看自己的VTR录相）　　2、基本姿态　　3、心目中的自我与旁观者眼中的自我形象　　模块三：形体服务基本的职场礼仪　　1、满怀着感情说"欢迎光临"　　2、接待顾客=心 技 体　　3、任何时候都要面带微笑　　4、问候、表情、语言得体、态度　　5、站姿、坐姿、步姿、行礼方式　　6、亲切易懂的商品说明，为顾客提供有用的信息　　7、送客的重要性　　模块四：形体服务礼仪待客的应用　　1、对

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1、客户关系建立2、收集资料4步骤3、客户购买魔方4、客户购买决策的5种角色和6类人员5、判断关键角色的EHONY模型6、制定销售作战地图7、客户关系的核心是信任8、销售的核心是信任，建立信任的6种方法9、顾问式销售的4个阶段10、客户4种沟通类型与应对策略11、客户需求挖掘、绘制客户需求树12、利益和好处13、隐藏性需求转化为明显性需求14、Spin的需求开发过程15、评估销售机会的6项内容16、销售顾问创造价值的4种策略17、客户关系管理、客户关系管理模型、客户关系管理的4个步骤18、客户分类方法19、客户优先管理矩阵2、客户维护与交叉营销21、客情管理的6大要点22、客户关系维护的5类方

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　　讲 营销分析　　1 消费者购买行为模式的7个内涵　　2 购买决策流程与决策者分析　　3 分析行业与竞争者　　4 企业分析的经典模型　　第二讲 市场细分与营销战略　　5 市场细分的4种主要变量　　6 市场导向的战略规划制定要点　　7 差异化的5种方法　　8 产品差异化的6种表现　　第三讲 产品决策　　9 产品概念的5个层次　　10 产品的7个层级　　11 产品的3种类型　　12 产品线与产品组合　　第四讲 产品组合　　13 产品组合的概念　　14 产品组合的四个变数　　15 产品组合决策的三个问题　　16 产品组合的评价方法　　第五讲 产品线组合策略　　17 产品线扩散策略　　18 产品线削

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　　． 促销目标及创意　　1.1 促销传播的拉动与推动战略　　1.2 如何设定促销活动的市场目标　　1.3 促销的创意与决策　　1.4 如何产生创造性的促销思维　　2． 促销策略与计划　　2.1 制定促销策略的5大步骤　　2.2 促销方案的6个基本要素　　2.3 促销的整合传播策略制定　　2.4 如何撰写促销策划书　　3． 促销的决策与管理　　3.1 促销的5种时机　　3.2 整合渠道促销　　3.3 建立终端促销管理体系　　3.4 促销活动的全程控制　　4． 促销方法与技能　　4.1 常用终端促销手段　　4.2 常用渠道促销手段　　4.3 有效克敌制胜的促销组合　　4.4 如何突破固有的促销手

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