1 先入为主：大客户销售基础　　1.1 大客户购买的4大特点　　1.1.1 相互影响　　1.1.2 决策复杂　　1.1.3 周期长　　1.1.4 受广告影响较少　　1.2 销售和购买流程的比较　　1.2.1 采购的六步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估和比较、购买承诺、安装实施　　1.2.2 销售的六步骤：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、商务谈判、安装和服务　　1.3 大客户销售3种模式　　1.3.1 交易型　　1.3.2 顾问型　　1.3.3 战略型　　2 带上销售的探雷器：客户开拓　　2.1 客户定位的3个纬度　　2.1.1 用户特性　　2.1.2 影响购买决策的因素　　

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　　是团队，还是团伙　　1.1 营销团队的含义　　1.2 营销团队的7因素理论　　1.3 团队与团伙的比较　　1.4 高效营销团队的10要素　　2 我们的队伍向太阳　　2.1 建立愿景的6种方法　　2.2 目标销售管理的3种方式　　2.3 目标管理流程　　2.4 目标制定的2种方法　　2.5 合理分配目标的4种方法　　2.6 年度营销计划的结构与内容　　3 众人开浆划大船　　3.1 营销团队精神的内涵　　3.2 提高营销团队凝聚力的7大方法　　3.3 影响营销团队士气的6大原因　　3.4 提高营销团队士气的9种方法　　3.5 建立团队信任的5大要素　　3.6 营销团队合作策略　　3.7 大雁的

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1谋定后动说营销计划 1.1营销计划的4个作用 1.2营销计划结构 1.3影响营销计划制定的6个因素 1.4营销计划的制订流程 2练就营销计划制定的神功 2.1看清大势作计划 2.1.1宏观环境分析的钻石模型 2.1.2微观环境分析的四边形 2.1.2.1行业趋势发展的4个指标 2.1.2.2消费者购买行为模式分析 2.1.2.3影响消费者购买行为的因素分析 2.1.2.4消费者购买决策过程 2.1.2.5竞争对手分析的6大指标 2.1.2.6把企业绑上十字架 2.2没有目标，任何方向的风都是逆风 2.2.1给你的客户作张写真 2.2.2营销目标设定的3种方法 2.2.3两大类24项营销目标

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章：经销商角色认知◆ 经销商角色定位◆ 经销商的工作职责◆ 出色的经销商所具备的能力和品质◆ 经销商的常见问题及其解决方案◆ 追求卓越的理想第二章：专业的店面业务管理◆ 经销商所需要的营销理论框架◆ 提升业绩的三个关键方法◆ 如何制定有效的营业目标☆您所理解的营业目标有哪些☆市场预测和竞争对手分析☆如何平衡长期战略和短期绩效☆销售预算和计划的制定☆预算和费用控制◆ 完成营业目标和计划的方法◆ 业绩考核与奖罚原则◆ 国内外经典实战案例研讨第三章：专业的运营及人员管理◆ 如何建立以任务为导向的高效销售团队☆招聘和甄选合格的业务人员☆服务的五个层次☆如何创造神奇的服务☆妨碍团队表现的原因及克服办法◆

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　　节 沟通的含义　　一、了解自己的沟通水平　　互动：测试我们的沟通水平　　二、影响沟通效果的主要因素有哪些？　　三、沟通的重要性　　生命的质量决定于沟通的质量　　第二节 沟通的种类　　一、沟通的种类　　语言沟通与非语言沟通　　二、各种沟通方法的效果差异　　第三节 沟通前要考虑因素5W1H　　一、 WHY(目的)　　二、 WHO(何人)　　三、 WHEN （何时）　　四、 WHERE（何地）　　五、 WHAT(主题)　　六、 HOW (怎样,语气和风格)　　第四节 销售人员沟通的五项修炼　　一、 说语言的沟通　　“先随其波，后逐其流”　　“先同其流，后合其污”　　实际演练：如何介绍我们的公司及

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1 模块：宏观市场环境研究n 模型：宏观环境研究的PEST模型n 工具：经济环境研究的4个指标n 工具：社会文化环境研究的3个方向n 工具：技术环境研究的4项内容n 工具：社会文化环境研究的3个维度1 第二模块：微观市场环境研究n 模型：微观环境研究的4个维度n 工具：行业的5项内容n 工具：客户购买行为与心理分析n 工具：竞争者监测的“风火轮”n 方法：企业自身研究的“十字架”1 第三模块：市场环境研究结构n 工具：市场环境研究的8步骤n 方法：市场环境研究的2大类9种方法n 工具：二手资料研究法的7步骤n 工具：研究数据的2大类15种来源n 工具：企业自身资源分析的6类指标n 定性调查与定

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