知人知面要知心——渠道管理基础　　 建立良好市场体系的6大要点　　 渠道管理的10项功能　　 渠道管理中的80/20原则　　 终身顾客价值　　 谋定后动说规划　　 分销策略和经销商类型　　 经销商成长的不同阶段和需求　　 渠道设计的5项内容　　 影响分销渠道设计的5种因素　　 评估选择分销方案的3个标准　　 根红才能苗正——渠道成员甄选　　 建立经销商甄选数据库　　 经销商的资料收集的6种方法　　 经销商的甄选的5条标准　　 经销商淘汰机制的建立　　 把游击队变成正规军——渠道的管理　　 渠道的管理决策　　 发展并管理经销商的5条原则　　 渠道管理的5种基本途径　　 渠道管理的5种基本工具

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　　谋定后动说营销计划　　 营销计划的4个作用　　 成功营销计划的12个特征　　 营销计划结构　　 影响营销计划制定的6个因素　　 营销计划的制订流程　　 练就营销计划制定的神功　　 看清大势作计划　　 宏观环境分析的钻石模型　　 微观环境分析的四边形　　 行业趋势发展的4个指标、　　 消费者购买行为模式分析　　 影响消费者购买行为的因素分析　　 消费者购买决策过程、　　 竞争对手分析的6大指标　　 把企业绑上十字架　　 没有目标，任何方向的风都是逆风　　 在自己的一亩三分地耕耘　　 给你的客户作张写真　　 营销目标设定的3种方法　　 制订一个SMART的目标　　 两大类24项营销目标　　 营

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　　 要捐就捐一个亿，要喝就买王老吉　　 营销模型　　 关于营销的故事……　　第二讲 要么创新，要么死亡　　 经典的“超级女声”　　 营销的价值传递系统　　 奥运火炬的另一条传递路线　　第三讲 营销体检　　 口红与经济衰退　　 营销体检的4度　　 今年还送脑白金　　第四讲 我爱的人与爱我的人　　 建造动感地带　　 市场细分模型　　 差异化的5种方法　　 草原牛如何走向世界　　第五讲 思路决定出路　　 分众与窄众　　 营销战略制定模型　　 老牛与早餐牛　　第六讲 把牛粪卖出天价　　 白加黑，概念营销的奇迹　　 产品的5个层次　　 1:1:1的胜局　　第七讲 便宜没好货　　 一种产品三种价格的博士

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　　是团队，还是团伙　　 营销团队的含义　　 营销团队的7因素理论　　 团队与团伙的比较　　 高效营销团队的10要素　　 我们的队伍向太阳　　 建立愿景的6种方法　　 目标销售管理的3种方式　　 目标管理流程　　 目标制定的2种方法　　 合理分配目标的4种方法　　 年度营销计划的结构与内容　　 众人开浆划大船　　 营销团队精神的内涵　　 提高营销团队凝聚力的7大方法　　 影响营销团队士气的6大原因　　 提高营销团队士气的9种方法　　 建立团队信任的5大要素　　 营销团队合作策略　　 大雁的启示　　 各就各位，预备　　 营销队伍设计的5方面决策　　 营销队伍管理的5个步骤　　 营销组织结构的4种

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　　大客户购买的4大特点　　 大客户销售的6步分析法　　 销售和购买流程的比较　　 大客户销售3种模式　　 带上销售的探雷器：客户开拓　　 客户定位与MAN原则　　 7问找到目标客户　　 大客户开发目标与选择　　 客户开拓计划及实施　　 客户开拓的12种方法　　 观察销售的显微镜：客户分析　　 收集资料　　 组织结构分析　　 客户购买魔方　　 客户购买决策的5种角色和6类人员　　 判断关键角色的EHONY模型　　 影响决策者的5C原则　　 制定销售作战地图　　 点燃销售的驱动器：建立信任　　 客户关系发展的4个阶段　　 建立客户关系　　 4种类型的客户关系特征　　 培养你的猎犬　　 与组织建立

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只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展 1.等客上门的经营方式——批发 2.订单销售的经营方式——送货上门 3.主动出击的经营方式——网点开发 4.提升销量的经营方式——产品促销 5.提升满意度的经营方式——品牌提升 ◎ 本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要根据市场的发展调整经营方式，以适应市场和企业的需求。本讲从原始的批发开始，逐步提升到网点开发，到后的品牌提升。提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。内圣——从家族制走向公司化、规范化管理1、为什么经销商基本上都是家族企业？2、家族关系与企业关系比较3、家族企业基业长青

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