课程大纲：　　1 知人知面要知心——渠道管理基础　　1.1 渠道管理的8大作用　　1.2 渠道的10项功能　　1.3 渠道管理中的“五流”运动　　1.4 渠道管理体系模型　　1.5 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系　　2 谋定后动说规划　　2.1 影响渠道设计的4种因素　　2.2 渠道设计的5项内容　　2.3 渠道构建的5步骤　　2.4 评估渠道方案的3个标准　　2.5 案例：国内某知名饮料企业的渠道规划　　3 根红才能苗正——渠道成员选择　　3.1 收集渠道成员资料的7种方法　　3.2 渠道成员选择的6条标准　　3.3 渠道成员选择的4个步骤　　3.4 渠道成员淘汰的4大

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模块：打开客户购买的黑匣子为什么说“在销售领域，有98的知识是理解人；2的知识是产品知识”？感知、态度、信念与客户购买人类的五个需求层次人类追求的2大动机模块：消费者心理研究消费者为什么购买顾客选择的依据消费者购买心理研究模型客户的人格类型与销售第二模块：购买决策分析客户的购买决策过程影响消费者购买的因素研究消费者购买行为分析消费者购买过程分析第三模块：销售的本质销与售，买与卖销售的核心是信任销售是信心的传达寻找消费者心理的“樱桃树”第四模块：找到打开心门的钥匙催眠式销售进入顾客的频道让消费者一看到产品就快乐魔法词典第五模块：左右脑互搏理智与情感销售初期的左右脑销售消费者的好感不是靠让利就能获

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　　Sellin的预先策划　　1.1 理性思考的卖场采购　　1.2 客户导向的商业计划　　1.3 商业计划的目的与目标　　1.4 创造性解决方案　　1.5 讨论：卖场采购关心的因素　　2 策划销售拜访　　2.1 销售拜访计划的4个基本要素　　2.2 销售提问设计　　2.3 销售陈述设计　　2.4 销售拜访计划模板　　2.5 练习：制定一次压货的销售拜访计划　　3 市场营销计划制定　　3.1 市场计划的6项内容　　3.2 制定市场计划的6个步骤　　3.3 整合传播的协同方案　　3.4 市场费用的管理　　3.5 练习：结合电信实际制定一个国庆压货的市场营销计划　　4 商业计划制定　　4.1 商业计

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模块：打开客户购买的黑匣子#8226; 为什么说“在销售领域，有98的知识是理解人；2的知识是产品知识”？#8226; 感知、态度、信念与客户购买#8226; 人类的五个需求层次#8226; 人类追求的2大动机#61489; 模块：消费者心理研究#8226; 消费者为什么购买#8226; 顾客选择的依据#8226; 消费者购买心理研究模型#8226; 客户的人格类型与销售#61489; 第二模块：购买决策分析#8226; 客户的购买决策过程#8226; 影响消费者购买的因素研究#8226; 消费者购买行为分析#8226; 消费者购买过程分析#61489; 第三模块：销售的本质#8226; 销与

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　　【课程大纲】　　1 高效的精准营销　　1.1 精准营销的理论基础：从4P到4C再到4R　　1.2 精准营销的4大核心思想　　1.3 精准营销的3大基本要素　　1.4 精准营销的5种主要表现形式　　2 精准营销架构　　2.1 精准营销的个性化体系　　2.2 精准营销提高顾客总价值的5种途径　　2.3 精准营销降低了顾客总成本的4种方法　　2.4 顾客链式反应创造品牌价值　　3 CRM:精准营销之秘密武器　　3.1 CRM包括的6大部分　　3.2 企业和客户互动实现精准营销　　3.3 分析客户数据的5种维度　　3.4 客户沟通管理（CCM）信息系统包括的三部分内容　　3.5 CRM如何帮助企业

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　　找到营销策划与销售的结合点　　1.1 营销与销售有何不同　　1.2 营销战略制定的3个步骤　　1.3 获取客户特征的3大因素　　1.4 描述客户分群特征的5个步骤　　1.5 练习：客户画像技术　　2 按图索骥　　2.1 客户开发精确制导的8维坐标　　2.2 大客户开发目标与选择　　2.3 7个问题帮您找到目标客户　　2.4 客户开拓的12种方法　　2.5 讨论：本分行评估销售机会的标准　　3 好钢用在刀刃上　　3.1 评估销售机会的6项内容　　3.2 对公产品销售中的双销售漏斗　　3.3 客户分类管理　　3.4 客户优先管理矩阵　　3.5 练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则　　4

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