1谋定后动说营销计划1.1营销计划的4个作用1.2成功营销计划的12个特征1.3营销计划结构1.4影响营销计划制定的6个因素1.5营销计划的制订流程2 练就营销计划制定的神功2.1看清大势作计划2.1.1宏观环境分析的钻石模型2.1.2微观环境分析的四边形2.1.2.1行业趋势发展的4个指标、2.1.2.2消费者购买行为模式分析2.1.2.3影响消费者购买行为的因素分析2.1.2.4消费者购买决策过程、2.1.2.5竞争对手分析的6大指标2.1.2.6把企业绑上十字架2.2没有目标，任何方向的风都是逆风2.2.1在自己的一亩三分地耕耘2.2.2给你的客户作张写真2.2.3营销目标设定的3种方法

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1先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.1.1相互影响1.1.2决策复杂1.1.3周期长1.1.4受广告影响较少1.2销售和购买流程的比较1.2.1采购的六步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估和比较、购买承诺、安装实施1.2.2销售的六步骤：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、商务谈判、安装和服务1.3大客户销售3种模式1.3.1交易型1.3.2顾问型1.3.3战略型2带上销售的探雷器：客户开拓2.1客户定位的3个纬度2.1.1用户特性2.1.2影响购买决策的因素2.1.3客户购买行为2.27问找到目标客户2.2.1需求2.2.2成本效益2.2.3态度2.2.4订单2

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1门市销售人员的角色认知1.1门市销售人员的工作角色1.2衡量销售员的ASK模型1.3门市销售人员的基本训练1.4销售员的4项基本技能2门市销售十步骤2.1售前准备2.2初步接触2.2.1初步接触服务标准2.2.2初步接触佳时刻2.2.3亲切招呼2.2.4招呼语言技巧2.3分析需求2.3.1发现顾客的需求2.3.2提问的类型2.3.3认真倾听并认可2.3.4探寻顾客需要服务标准2.3.5探寻顾客需要语言技巧2.4商品介绍2.4.1强力宣传、诱发兴趣 2.4.2顾客眼中的利益2.4.3FABE讲解法2.4.4“竞争性的事实”2.4.5利益说服服务标准2.4.6利益说服语言技巧2.5处理异议2.5

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部分 服务营销基础模块：客户服务基础客户服务管理的4个特性服务营销三角形服务营销的7PS组合服务质量与客户期望值的差距第二模块：顾客的服务认知服务品质的5个构面影响顾客满意度的5大因素忠诚客户的5大特征提升客户忠诚度的4大类12种方法第二部分 服务营销环境研究第三模块：了解顾客的期望服务业调查计划的5项标准服务业市场调查的12项要素研究市场调查结果的4种方法关联分析与差异化营销第四模块：营销分析是一切创新的原点消费者购买行为与心理分析行业的3种模型竞争者分析的三种方法企业分析的十字架第三部分 服务战略制定第五模块：市场细分与营销战略STP模型市场细分的8种主要变量定位的10种方法差异化的6种表

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课程大纲： 　　模块：营销战略规划 　　#8226;企业管理的体系模型 　　#8226;营销战略的结构 　　#8226;市场潜力与销售预测 　　#8226;销售实施的6大支持点：入市战略、产品开发管理、供应链管理、客户关系管理、销售队伍、销售资源与费用 　　第二模块：销售行动计划制定 　　#8226;目标销售管理的6步骤 　　#8226;构建销售计划的8大要素 　　#8226;销售指标的分解 　　#8226;里程碑与关键控制点 　　第三模块：销售队伍的设计和组织 　　#8226;销售队伍设计的5方面决策 　　#8226;营销组织结构的4种模式 　　#8226;销售队伍管理的5个步骤 　　#82

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课程大纲： 　　1营销进入关系营销新阶段 　　1.1营销从4C到4R 　　1.2美国技术帮助调研机构（TARP）统计新发现 　　1.3关系营销的3层次含义 　　1.4从交易营销跃入关系营销 　　2关系营销的基石客户关系管理 　　2.1六大关系营销类型 　　2.2客户关系阶梯图 　　2.3客户关系管理的4个步骤 　　2.45种不同程度的客户服务水平 　　3关系营销创造客户价值 　　3.1客户在关系营销中的5种价值 　　3.2关系营销创造价值的过程 　　3.3创造顾客让渡价值的8个方向 　　3.4企业在关系营销中的经营活动 　　4顾客满意 　　4.1顾客满意方程式 　　4.2影响客户满意度的5个因

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