课程大纲：　　6 营销组织的设计基础　　6.1 营销部门在企业组织中的地位　　6.2 营销组织设计的10大原则　　6.3 营销组织设计3大要求　　6.4 组织结构设计应该考量的6大因素　　6.5 营销队伍的设计要求5方面的决策　　6.6 营销组织设计的6项基本内容　　7 营销组织的设计实务　　7.1 营销组织的5种基本类型　　7.2 营销组织建设的5大步骤　　7.3 营销组织和管理平台设计　　7.4 建立顾客导向的组织结构　　7.5 高效营销组织的4大特征　　8 营销组织部门与岗位职责　　8.1 主要部门职责描述　　8.2 关键岗位职责描述　　8.3 明确各个岗位的考核指标　　9 营销组织

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1先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.1.1相互影响1.1.2决策复杂1.1.3周期长1.1.4受广告影响较少1.2销售和购买流程的比较1.2.1采购的六步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估和比较、购买承诺、安装实施1.2.2销售的六步骤：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、商务谈判、安装和服务1.3大客户销售3种模式1.3.1交易型1.3.2顾问型1.3.3战略型2带上销售的探雷器：客户开拓2.1客户定位的3个纬度2.1.1用户特性2.1.2影响购买决策的因素2.1.3客户购买行为2.27问找到目标客户2.2.1 需求2.2.2 成本效益2.2.3 态度2.2.4

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　　节 到底什么是营销　　1 要捐就捐一个亿，要喝就买王老吉　　2 营销模型　　3 关于营销的故事……　　第二讲 要么创新，要么死亡　　4 经典的“超级女声”　　5 营销的价值传递系统　　6 奥运火炬的另一条传递路线　　第三讲 营销体检　　7 口红与经济衰退　　8 营销体检的4度　　9 今年还送脑白金　　第四讲 我爱的人与爱我的人　　10 建造动感地带　　11 市场细分模型　　12 差异化的5种方法　　13 草原牛如何走向世界　　第五讲 思路决定出路　　14 分众与窄众　　15 营销战略制定模型　　16 老牛与早餐牛　　第六讲 把牛粪卖出天价　　17 白加黑，概念营销的奇迹　　18 产品的5个

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部分 重新探索自我模块：重新探索自我变化、原则与选择：不变与互动原则与价值观的冲击冰山模型：品格伦理和技巧伦理由内而外的全面造就自己公司与员工面临的挑战与我们的应对（讨论）本段说明：这部分的目的在于使学员认识到我们面临的剧烈市场变化和公司变革带来的压力都是正常的，要适应快速变化的环境（包括行业、市场、公司、客户等），就要勇于由内而外（Insideout）地改变自己，革新观念，调整心态，承担责任，迎接挑战。第二部分 个人领域的成功：从依赖到独立第二模块：习惯一：主动积极为自己负责：选择决定命运刺激与反应的ABC模型扩大你的影响圈认知被动反应，培养主动积极的反应做出有意识的选择本段说明：这部分的目

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　　先入为主：大客户销售基础　　1.1 大客户购买的4大特点　　1.1.1 相互影响　　1.1.2 决策复杂　　1.1.3 周期长　　1.1.4 受广告影响较少　　1.2 销售和购买流程的比较　　1.2.1 采购的六步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估和比较、购买承诺、安装实施　　1.2.2 销售的六步骤：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、商务谈判、安装和服务　　1.3 大客户销售3种模式　　1.3.1 交易型　　1.3.2 顾问型　　1.3.3 战略型　　2 带上销售的探雷器：客户开拓　　2.1 客户定位的3个纬度　　2.1.1 用户特性　　2.1.2 影响购买决策的因素　　2.

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1外王——规模有发言权1.1营销管理1.1.1从王老吉逆势走强看什么是营销1.1.2营销管理模型1.1.3营销管理6大步骤1.2渠道管理1.2.1分销策略制定1.2.2评估选择分销方案的3个标准1.2.3发展并管理分销商的5条原则1.2.4分销商渠道渠道管理的5种基本工具2内圣——从家族制走向职业化2.1企业成功的4 22.2管理者的5种基本功能2.3领导的4种方式 2.4领导者的6项特质3相互取暖度寒冬3.1我是谁3.1.1经销商的角色定位3.1.2经销商成长的不同阶段和需求3.1.3从业务增长到基业常青3.1.4深度分销是经销商的长命锁3.2在严寒中成长3.2.1“超女”超了什么？3.2.

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