一、产品包需求概述本单元学习目标：了解产品需求的常见问题及其原因；掌握产品需求的重要概念；掌握需求工程在研发管理体系中的位置；掌握端到端的产品包需求管理流程。1）案例分析：新产品开发为什么失败●新产品开发失败的原因●贵公司产品需求方面的问题2）需求相关的重要概念3）产品包需求的分类和分层●产品包需求分层：问题、系统特性/包特性、系统需求/包需求●APPLEAS：客户需求的八大类别●讨论：选取贵公司某产品系列，讨论客户APPLEAS的要素4）产品需求工程5）产品包需求管理流程（OR流程）●OR流程的基本阶段划分：收集、分析、分发、实现、验证●OR流程与市场管理及产品规划流程（MM流程）、产品开发

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部分：课程导入——什么是大客户？什么是大客户？是规模大的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是能够给我们带来大利润的客户吗？是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？CRM就是LGD(Lunch午餐、Golf高尔夫、Dinner晚餐)？第二部分：大客户销售管理一、大客户销售的理念和释义1、大客户销售管理的定义2、大客户销售管理的特点3、大客户销售管理的基础理念4、大单销售与大客户销售的区别案例：施乐公司的“集中执行官”分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念二、大客户销售队伍的基本素质训练1、大客户销售员的基本职责2、大

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　　培训大纲：　　讲 认识终端　　一、终端的概念　　二、终端销售与渠道销售的区别　　三、终端的作用　　分析：终端管理培训案例！　　解析：终端管理内训案例　　案例：终端管理课程案例分析！第二讲 终端拦截力：终端位置　　1.终端场地选择标准　　2.终端位置选择与分析　　3.终端位置选择正确观念　　互动：终端管理培训案例评估　　分享：某集团终端管理培训案例　　分享：哈佛经典终端管理案例分析示范第三讲 视觉吸引力：终端形象　　1.终端形象建设的目的　　2.终端形象要求　　3.终端形象6S管理　　4.终端形象管理的主体　　分享：企业终端管理培训三步走！　　案例：联想(中国)公司的终端管理培训案例　　讨论

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　　部分：认识经销商　　一、 什么是经销商？　　二、 我们为什么需要经销商？　　三、 我们为什么缺乏优秀的经销商？　　四、 为什么要选择和管理经销商？　　五、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？　　案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历　　第二部分：开发经销商　　一.经销商调查　　(1)调查方式：　　A.“扫街”式调查法。　　B.跟随竞品法。调查在当地市场做得好、销量大的竞品经销商。　　C.追根溯源法。　　D.借力调查法。(第三方)　　(2)调查内容　　经销商基本情况调查　　二.锁定目标经销商　　(1).选择经销商的标准　　(2)了解目标经销商的需求　　三.考察目标客户　　(1).六

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　　节 人一辈子脱不开的两件事　　第二节 怎一个“权”字了得？　　第三节 胡萝卜加大棒的操作得失　　第四节 谁敢说别人“听你信你服你”？　　第五节 不与天斗不与地斗不与人斗　　第六节 误人子弟的“用人不疑、疑人不用”　　第七节 一碗米与一担米　　第八节 好人成大事还是坏人成大事　　结语　执行与沟通是企业发展的重要“命门”...

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讲师：谭小芳客户服务营销培训课程有哪些？客户服务营销培训讲师有哪些？客户服务营销培训内训师哪位知名？客户服务营销培训方面的培训讲师哪里找？国内知名的客户服务营销培训师是哪位？欢迎进入知名客户服务营销培训讲师谭小芳老师课程《客户服务技巧培训》！助理：官网wwwtanxiaofangcom培训时间：2天培训地点：客户自定培训对象：企业中高层管理者课程推荐：主要特点：详细阐述客户服务营销的操作精髓案例指导：分析客户服务营销内训的经典个案案例训练：掌握客户服务营销的技能提升方法行动建议：客户服务营销培训的实战模拟练习提升建议：引爆客户服务营销潜力的行动方案培训背景：高VIP客户服务经理客户服务与营销的

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