《营销精英——高效能七大习惯在销售工作中应用》


《营销精英——高效能七大习惯在销售工作中应用》

主讲：粟长风
【课程背景】
销售工作充满竞争，如何高效抢占市场份额，获得用户青睐，需要从思维，运营模式
，营销方法等方面提高工作效能，养成高效能思维，并且将这种思维模式综合运用到销
售工作中的方方面面，最终提高个人工作绩效，帮助公司获取更多市场份额。
本次课程将从实际销售案例和上述痛点出发，以心理学和管理学作为依托，通过大量
销售案例与场景模拟，从日常工作生活习惯中培养销售团队的高效能意识，学习如何将
高效能意识代入工作之中，并通过学习配套的高效能营销方法，以道驭术，以心法御技
法，确保团队营销绩效的提高。
【课程收益】
➢ 培养营销团队成员的高效能
➢ 学会如何养成高效能工作习惯并将其融入到销售环节中
➢ 学习高效沟通、导购、回馈等营销方法
【课程特色】
➢
实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用
。
➢
重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学
会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。
➢
发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、
博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为
解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。
➢
技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，
解读和剖析人格特性，解决关键问题。
【课程对象】
营销团队成员
【课程时长】
2天（支持1天精华版）（6小时/天）
【课程大纲】
一、高效能的七个习惯
1.1 积极主动——个人愿景的原则
➢ 问题与挑战回顾
➢ 积极主动”的要义
✓ 一个硬币的两面
✓ 人生的矢量
➢ 积极主动”在生活中的领悟（案例、讨论）
➢ 积极主动”在工作中的领悟（案例、讨论）
➢ “积极行动”的关键行动
➢ 在前线销售工作中的挑战与领悟
1.2 以终为始——自我领导的原则
➢ 问题与挑战回顾
➢ “以终为始”的要义
✓ 来路、当下，与归处
✓ 目的、目标的重要性
✓ 勿忘初心
➢ “以终为始”在生活中的领悟（案例、讨论）
➢ “以终为始”在工作中的领悟（案例、讨论）
➢ “以终为始”的关键行动
➢ 在前线销售工作中的挑战与领悟
1.3 要事第一——自我管理的原则
➢ 问题与挑战回顾
➢ “要事第一”的要义
✓ 事物发展的主要矛盾、关键矛盾
✓ 点与面的魔力
➢ “要事第一”在生活中的领悟（案例、讨论）
➢ “要事第一”在工作中的领悟（案例、讨论）
➢ “要事第一”的关键行动
➢ 在前线销售工作中的挑战与领悟、应用
1.4 双赢思维——人际领导的原则
➢ 问题与挑战回顾
➢ “双赢思维”的要义
✓ 输赢观与人生的发展
✓ 双赢的内核与意义
➢ “双赢思维”在生活中的领悟（案例、讨论）
➢ “双赢思维”在工作中的领悟（案例、讨论）
➢ “双赢思维”的关键行动
1.5 知彼解己——移情沟通的原则
➢ 问题与挑战回顾
➢ “移情沟通”的要义
✓ “移情沟通”的内核与意义
✓ “移情沟通”的重要性与作用
➢ “移情沟通”在生活中的领悟（案例、讨论）
➢ “移情沟通”在工作中的领悟（案例、讨论）
➢ “移情沟通”的关键行动
✓ 在前线销售工作中的挑战与领悟
➢ 练习：在前线销售工作中的应用
1.6 统合综效——创造性合作的原则
➢ 问题与挑战回顾
➢ “统合综效”的要义
✓ “统合综效”的内核与底层逻辑
✓ “创造性合作”的原则与要领
➢ “统合综效”在生活中的领悟（案例、讨论）
➢ “统合综效”在工作中的领悟（案例、讨论）
➢ “统合综效”的关键行动
✓ 在前线销售工作中的挑战与领悟
➢ 练习：在前线销售工作中的应用
1.7 不断更新——平衡的自我提升原则
➢ 问题与挑战回顾
➢ “不断更新”的要义
✓ 必要性与必然性
✓ 平衡与发展
➢ “不断更新”在生活中的领悟（案例、讨论）
➢ “不断更新”在工作中的领悟（案例、讨论）
➢ “不断更新”的关键行动
➢ 在前线销售工作中的挑战与领悟
1.8 互动讨论
二、高绩效能力与用户思维结合
2.1 客户关系就是生产力
➢ 销售永远不变的25字箴言
➢ 客户关系与销售贡献模型
➢ 客户关系管理的五个维度
➢ 案例拆解：客户关系管理实战真经
2.2 客户关系管理战略
➢ 从心里认知层面重新理解客户关系
➢ 客户的核心需求到底是什么
➢ 企业与客户共同成长
➢ 成长阶段及特点
➢ 不同阶段的合作要义
➢ 互动：客户选择的关键抉择
➢ 合作意愿与能力模型
2.3 客户开发策略
2.4 客户关系维护战略
➢ 客户关系维护的三大误区
➢ 客户关系维护必须遵循的四个原则
✓ 换位原则
✓ 底线原则
✓ 互利原则
✓ 成长原则
➢
互动：客情关系诊断量表——从青铜到王者，你的客情管理水平处在哪个段
位
三、高绩效能力在销售沟通中的运用
3.1 高效的沟通技巧——如何有效地交流信息
➢ 沟通的常见误区
✓ 常见误区的列举
✓ 误区的核心成因分析
➢ 高效沟通的概念
✓ 高效沟通过程的特点
✓ 高效沟通的概念
✓ 高效沟通的重要性
➢ 高效沟通的基本循环
➢ 高效沟通的三类技巧
✓ 收集更多信息的技巧
✓ 锁定核心信息的技巧
✓ 引导对方的技巧
➢ 小组练习：三类沟通技巧练习
3.2 高效的销售技巧——如何让对方更容易接受你的想法
➢ 需求与机会
✓ 机会的概念及其重要性
✓ 需求与机会的异同－
✓ 练习：辨别机会与需求
➢ 特征、优势与利益的异同
✓ 特征的概念与作用
✓ 优势的概念与作用
✓ 利益的概念与重要性
➢ 研讨：关于客户的……
✓ 客户的需求有哪些？
✓ 客户的期望、顾虑有哪些？
✓ 客户的思考逻辑特点是什么？
✓ 客户是如何进行选择的？
✓ 上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？
✓ 我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？
✓ 上述特点、优势哪些是客户的利益？
➢ 高效寻问的“十二个格子”
✓ 练习：向客户推荐你的“方案”
四、高效能习惯在数据分析上的运用
4.1 销售数据管理
✓ 业务指标建立
✓ 如何围绕一个业务主题建立衡量指标体系？
➢ 数据清单管理
✓ 数据的获取与共享
✓ 数据有效性
✓ 数据记录与数据库
4.2 销售分析流程
➢ 确定业务主题
➢ 明确对比关系
➢ 适当的表现形式
➢ Workshop：ABC零售商箭牌生意回顾数据整理
4.3 销售分析方法
➢ 统计分析法
➢ 类比分析法
✓ 比例分析
✓ 纵向类比分析
✓ 横向类比分析
➢ 相关分析法
✓ 竞品店内形象对比分析
✓ 什么与我们的销量相关？
➢ 时间序列分析法
➢ 图形辅助分析
✓ Workshop：ABC零售商Scorecard

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