课程背景：

本课程是从疫情后时代保险队伍增员意志薄弱，增员信心不足，增员目标涣散不明确等“增员通病”的角度出发，从整体就业市场及大环境下保险增员的现状如何突破的视角，全面寻找出自己的增员之路，从而重拾增员信心，激励团队及个人的增员梦想，实现人人增员，做大队伍的目标。

那么该如何能在最短的时间内找到能力和专业水平以及可塑性强的精英呢？如何能找到正确的人来做这一正确的事儿呢，这才是公司和行业最想看到的行销队伍。也是能顺利实现整体目标的有力保障！通过专业系统的增员培训，从实战和上述目标出发，本着寻找专业的人干专业的事儿，正确的人做正确的事儿这一指导方针，经过5天的实战学习，去伪存真，直达解决增员难问题的关键，短时间内迅速增到大量符合标准的精英人士，从事到这一朝阳黄金的行业中来，一起为决胜小康社会，实现行业整体目标和自我财务自由而努力！

课程收益：

● 提升员工自我增员意识，达到自主增员的目的；

● 激励团队、重振增员信心；

● 通过训练，实战教学，人人突破，实现增员价值；

● 促进增员热情，实现增员目标；

● 通过这次增员模式，大大提升主管职级的晋升率。

课程时间：5天，6小时/天

课程对象：寿险公司业务员

课程人数：150人以内最佳

课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+行动学习

课程工具：

● 《电话邀约话术》、《公司成就榜》、《荣誉证书》、《全员责任目标书》

● 《主管责任书》、《增员P30表》、《收入排行榜》、《学员证》

● 《增员面见话术》、《行业典范背景板》、《面试物品清单》、《行业及公司介绍》

● 《员工面试表》、《员工体检表》、《 面试官面试流程导图》、《面试人员登记表》

● 《副面试官内容》、《入取通知书及参训通知》、《新人参训前短信》、《主面试官面谈话术》

课程风格：

结构详实，逻辑性强：内容完整，层层递进，环环紧扣。

注重实操，实战性强：以实际操练为主，突出实战难点重点攻关。

风格幽默，轻松易学：课堂氛围轻松愉悦，感染力强，学员互动性高。

资料完备，效果明显：资料内容紧扣技能提升主题，实际验收效果显著。

课程大纲

导入：年薪百万有多难

1. 全年全国人月均收入解读

2. 月薪5000起全国人口有多少

3. 高新行业前十排名解读

4. 名校毕业薪酬案例分析

5. 招聘市场发展新变化新趋势解析

第一讲：后疫情时代增员情况剖析

一、增员意愿大启动

1. 后疫情增员的黄金时代到来

2. 开启自主增员的内循环大时代

3. 增员客户市场画像

4. 增员的三利好（员工、公司、平台）

5. 公司助力腾飞利好支持

6. 目标明确启动誓师

二、后疫情时代的到来解读四大招聘心里需求分析

1. 领导力型准新人求职心里需求解析

2. 感染力型准新人求职心里需求解析

3. 沉稳型准新人求职心里需求解析

4. 精算型准新人求职心里需求解析

第二讲：打破传统式增员，开启增员新形式

一、传统式增员的五大经典类型分析

1. 等候式增员——偏被动易随波逐流

1）人力发展遥遥无期：守株待兔=坐以待毙

2）人力发展希望渺茫：愿者上钩=垂死挣扎

3）人力发展一切归零：酒香不怕巷子深=自断其路

2. 问候式增员——虽主动易茫然

1）盲目开发，目标性不强

2）面面句道，挫败积极性

3）蜻蜓点水，难以深挖掘

3. 连邦带式增员——偏主观化增员架构易不稳定

1）一带一片，难以融入

2）缘故开发，不易稳健

4. 会销式增员——偏形式化易背离主旨

1）形式固化，缺乏体验感

2）营销感强，易背离主题

5. 客转业式增员——偏功利化易流失

1）利已观强，利业观弱

2）定位不强，容易流失

二、全新增员方法的设计理念要点

1. 打破常规被动式增员，互动讲解式增员特点

1）体验性——展厅巡讲

2）感受性——准增员和增员人全程参与感同身受

3）权威性——公司领导面试约访

4）新颖性——全新的增员模式，与时俱进的发展体验

现场演练及点评

配备工具：《主面试官话术》《面试物品清单》

2. 研发的背景介绍和核心要领分析

1）锁定70-90后的就业主力人群，重参与性而研发

2）以博物馆巡展式为依托结合参与性特点

3）全程人员依照“剧本话术”分岗位角色实施

4）体系程序科学性较强，注重实际效果

3. 确立增员意识大目标

1）团队经营大于个人孤军奋战

2）团队发展成就个人价值的梦想

3）团队是事业蓬勃发展唯一主旋律

4）团队是无数个增员组成的目标团体

增员围城誓师大会

1. 增员奖励大宣导

2. 主管增员目标书签订

3. 团队经理（总监）目标书签订

4. 团队代表风采展示

第三讲：核心增员三个步骤解析

步骤一：准备前的四点要素

1. 邀约术语的要点分析

1）问好——自报家门，定位清晰

2）说明——开门见山，说明内容

3）异议处理——二择一做好后续铺垫

4）结尾——强调活动重要性

现场邀约及指导操做

配备工具：《增员P30表》《电话邀约话术》《全员责任目标书》《荣誉证书》

2. 讲解员的术语要点分析

1）开门语——缓解紧张氛围，介绍两种心态

2）快乐园地——突出工作和快乐相结合，凸显员工福利

3）收入排行——入职前各行业人员收入对比，凸出保险业人员的高收入

4）录取通知书介绍——整体简单介绍录取通知书内容

5）招聘流程——介绍后续招聘流程

现场演练及点评

配备工具：《公司成就榜》《行业及公司介绍》《行业典范背景板》《收入排行榜》

3. 主面试官和副面试官术语要点分析

1）考核表问答式——根据前面考核表内容提出标准式问题

2）说明培训环节——为后续岗前培训做铺垫

3）发放录取通知书——突出仪式感和荣誉感

4. 引导员的工作程序及术语要点分析

1）礼貌微笑式引导——突出公司企业形象

2）简单问候语——手持流程表，引领准增员等候区观暖场视频

暖场视频：公司介绍/荣誉视频

3）按次序引导准增员步入展厅及后续环节的指引

现场演练：

- 分批进行邀约演练进行通关，合格者发放通关卡，凭卡到时领荣誉证书（邀约工具）

- 选出优秀者进行角色实景演练，按角色通关话术，合格者可作为功能组成员

- 简单对会前程序进行流程演练

配备工具：《副面试官内容》《荣誉证书》《增员面见话术》

步骤二：进行时的六大黄金要点

1. 集体邀约程序

2. 接待准增员进入等候区程序

3. 讲授室环节程序

4. 体检程序

5. 主面试官环节程序

6. 发放通知书程序

现场演练：

- 发放问卷进行以上程序关键点作答

- 分组进行各个程序演练，每组进行一个程序

- 对进行时程序演练进行总结说明

配备资料：《员工面试表》《员工体检表》《入取通知书及参训通知》《新人参训前短信》

步骤三：总结策略分析会

1. 功能组成员总结当天情况达成

2. 统计当天问题并加以改进说明

3. 安排次日全员早会的恭贺及分享和传达整改策略

第三讲：增员大练兵

一、整体演练

1. 连贯将第一天的内容整体演练一次

2. 指正存在的问题进行解析说明

二、工具使用说明

1. 邀约递送荣誉证书的使用说明

2. 邀约资料的递送的使用说明

3. 准新人入班大礼包的使用说明

三、准新人入班典礼培训的要点

1. 行业及岗位的培训

2. 未来发展规划

3. 传授展业营销方法

4. 带单入职

现场演练及点评

配备工具：《学员证》《主管责任书》

第四讲：优增优育，择优王道

一、直面优增识别

1. 解析优质增员关注四大事件（攻克优质增员的核心目的）

1) 婚姻既家庭

2）传承即事业

3）债务即财富

4）刑罚即风险

2. 解析四类优质增员人群的分布即画像（我的优质客户在哪里）

1）中小企业主

2）企业高管

3）金领职业者

4）富太太

二、优质增员培育策略

1. 优质增员人群对事业管理需求整体解决策略

2. 保险行业与优质增员需求匹配策略

3. 优质增员的培育策略

课程结束：课程整体回顾和串讲

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