《场景式推演—销售实战案例分析与核心销售管控》

《场景式推演—销售实战案例分析与销售管控》
主讲：秦超老师
【课程背景】
在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重
点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以
点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，首先要具备
良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰
的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，为企业创造效益。这是
销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。
【课程收益】
➢ 掌握客户开发与分析的方法
➢ 学会客户邀约法，做好客户初洽破冰
➢ 掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘
➢ 掌握运用印证力Q-FABE话术模式做产品推介
➢ 掌握处理客户问题，促进销售和持续维护客户的能力
➢ 七大工具帮助实现销售提升
【课程对象】
客户经理、业务链条相关支撑人员
【课程时长】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一部分：销售案例分享与解析
一、销售案例分享
1. 内容（略）：建议单人控制在20分钟左右，并匹配相关展示材料
2. 建议要求：5W2H原则，即：
➢ 何时（when）
➢ 何地（where）
➢ 何人（who:客户、关键联系人等）
➢ 何产品（What：什么产品、方案）
➢ 何原因（why:为什么会有这么一个客户？如何获得这个客户的需求的？）
➢ 如何营销的（how：销售的过程、关键动作、方法等）
➢ 成本如何（how much:时间成本、费用成本等）
二、互相点评
1.
内容（略）：建议每轮分享采用3+2（也可根据参训人数调整）的模式，即：针对每个分
享案例，提前指定3人做点评，再随机抽取2人做点评。尽可能保证参训学员全覆盖。
2. 建议要求：
点评采取high/low light方式，即：
➢ High light：亮点1-
3项，即案例中各环节展现出的值得学习、发扬或值得赞赏、肯定的环节或做法
➢ Low light:可改进1-
3项，即案例中展现出可以改善或提升的部分，并有改善和提升的实际建议
三、讲师指导
讲师根据分享案例进行现场指导（如条件允许，可先由分享人提供分享资料供讲师准
备，此项为可选项，不是必须条件），主要围绕五个方向展开：
销售准备
➢ 客户分析
➢ 产品分析
客户邀约与破冰沟通
➢ 客户邀约话术与流程
➢ 客户破冰法
客户需求挖掘与产品（方案）呈现
➢ 需求挖掘法（spin）
➢ 产品（方案）呈现Q-FABE法
4．销售成果推动
➢ 客户异议处理的流程与方法
➢ 客户促成方法
业绩的自我管理
➢ 工作推导
➢ 自我管理方式
第二部分 销售的核心管控—串联销售流程与方法
一、环节一：不打无把握之仗-销售前的准备
1. 核心目标：不要因为准备不充分而浪费销售机会
2. 产品的客户思维导向分析：
➢ 主推产品特点分析：功能、特点、价格
➢ 产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
➢ 产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
➢ 销售关键：产品核心价值点与销售话术核心点
客户的分析：
➢ 基于MAN三维度的高效客户分析
工具：《客户信息收集表》、《客户MAN分析表》《销售工具清单》
➢ 销售工具的作用及准备
二、环节二：有效的客户接近与破冰沟通
1. 客户邀约：与时俱进的整体式电话邀约法
➢ 步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？
➢ 步骤二： 排除干扰：不要给客户以接借口
➢ 步骤三：直击心灵：最大的刺激让客户停下来
➢ 步骤四：二择一聚焦注意力，锁定面谈机会
客户接近
➢ 接近客户的方法-两种服务模式：
← 被动服务：面对客户明确业务需求下的服务提供
← 主动服务：面对需求不明确的客户的服务提供
客户破冰
➢ 基于客户服务的破冰三步法：寒暄赞美—建立沟通--引入话题
← FFC赞美话术的运用
← 万能沟通破冰话术：yes,and法则
← 沟通破冰的四种方法：话题法、赞美法、好为人师法、礼尚往来法
三、环节三：销售沟通：聊查算
Step1-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；
➢ 需求挖掘/引导四步法
← 场景-问题-影响-方向引导
话术演练：需求挖掘/引导话术实战演练
Step2-查：详细查询客户在用产品（服务）信息或心理锚定产品信息；
➢ 在用产品信息分析维度：价格、特点、客户焦点
➢ 锚定信息探查：以场景引导客户说出心中“画像”


Step3-算：显性化算出产品优势和价值；
➢ 价值呈现法：FABE四步法
← 特征总结：打下思想钢印—简单来说……
← 优点展示：感知提升—它具有独特的……
← 价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……
← 场景营造：构建美好生活—举个例子来说……
话术演练：FABE产品价值呈现话术演练
四、环节四：销售落位：异议处理、促成与成交服务
1. 客户销售异议处理的六步法话术
➢ 典型异议处理示范话术
成交时机与信号
促成方法1+4：
➢ 1：打造爽点：附加值的提供，让客户无法拒绝！
➢ 4：4种促成话术的运用：默认成交法、选择成交法、从众成交法、压力成交法
➢ 四种促成话术的示范
成交服务流程话术
← 成交后提升满意度与获得转介绍的话术示范
五、环节五：销售工具的管控
1. 核心目标：通过自我管理明确工作量与日常活动、通过工具协助销售效率提升
2. 工具：《工作日志》
工作日志的事前管理作用：通过目标倒推每日具体工作
工作日志的事中管理作用：及时发现阶段效果与目标之间的差距进行调整
工作日子好的时候管理作用：通过工作日志发现工作中的难点和不足，以便有目标的
进行改善和提升

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