《全景式赋能--以实战全场景赋能政企销售》

《全景式赋能》
以实战全场景赋能政企销售
主讲：秦超老师
【课程背景】
在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重
点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以
点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对
B端客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，准
确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值
，为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。同时，在团队
中选拔绩优人员，以绩优的经验形成分享效应，为团队树立标杆，并培养业务带头人。

【课程收益】
➢ 掌握客户开发与分析的方法
➢ 学会客户邀约法，做好客户初洽破冰
➢ 掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘
➢ 掌握运用印证力FABE话术模式做产品推介
➢ 掌握处理客户问题，促进销售和持续维护客户的能力
【课程特色】
系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的
进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理
背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。
【课程对象】
客户经理、销售管理人员等
【课程时间】
3-4天（6小时/天）
【课程大纲】
一、销售的基础与导入
1.业绩提升的四大要素和六项着力点
➢ 四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量
➢
六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户
满意度
2. 客户沟通的核心要素
➢ 沟通的模型
➢ 沟通的五大要素：
← 目标、对象、内容、可接受性、共识
➢ 沟通的三项原理
← 信息的衰减性：沟通漏斗
← 信息的反馈机制
← 感性&理性原理
➢ 销售沟通的目标6step
← Step1:建立频道
← Step2:详细探寻
← Step3:激发意愿
← Step4:扫除障碍
← Step5:促进行动
← Step6:提升感知
第一场景：销售的重要前提：知己知彼
一、知彼：场景分享与研讨：客户如何开拓？客户开拓的重点是什么？如何有效分析
客户？场景知识点：
1.B端市场客户开拓
➢ 开拓渠道
← 产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍
➢ 开拓方式
← 陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源
2.B端客户特点分析
➢ B端客户组织特点
➢ B端客户采购三因素
➢ B端客户购买决策过程分析
➢ B端客户组织内部角色分析
3.B端市场客户信息收集与分析
➢ 客户挖掘的前提-
客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易
情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息
➢ 信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法
➢ 客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法
← MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析
➢ 五维组织关系人分析
➢ 找到决策关键人
工具一：《客户信息表》
➢ 客户信息表的使用讲解
工具二：《客户关键人员五维分析表》
➢ 如何有效分析客户关键人员并针对性进行接触
工具三：《客户MAN评估表》
➢ 根据客户信息，运用MAN表评估客户的购买潜力
演练：工具的运用
二、知己：产品的分析与销售准备
1.以客户思维做产品准备
➢ 什么是客户思维
➢ 案例分析：真正的客户思维
2.以客户思维做产品准备：产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）
➢ 主推产品特点分析：功能、技术特点、资费
➢ 产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
➢ 产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
➢ 话术：产品销售话术核心点
工具：《四阶推导引导表》
实战演练：以现有产品或主推产品做四阶推导分析
3.个人准备：形象状态、时间安排、工具
工具《销售工具准备清单》
第二场景：你会和客户打交道吗？
1.客户邀约
➢ 邀约阶段的沟通五步法
← 步骤一：自报家门
← 步骤二：降低时间成本
← 步骤三：突出重点
← 步骤四：取得答复
← 步骤五：确认重点
2.客户初洽与破冰
➢ 初洽阶段的沟通三维度
← 建立同频：同理心与共通点
← 破冰：热点、兴趣点、利益点……
← 产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊
➢ FFC赞美艺术
➢ 客户沟通破冰法
← 破冰八法
➢ 万能沟通破冰公式：Yes and法则运用
➢ 话题引入：整体式的引入话术运用
话术演练：客户邀约话术、客户破冰话术、话题引入话术
第三场景：你能把握客户，提供有价值的产品吗？
1.有效的真实需求挖掘法
➢ 如何有效分析需求的真实性
➢ 基于真实场景的的SPIN需求挖掘法
➢ 情景-难点-暗示-解决系统引导
工具：《需求挖掘工具表》
现场演练：基于实际产品的政企需求挖掘话术演练
2. 产品方案设计、呈现与讲解的核心价值
➢ 产品方案设计、呈现与讲解的目标
← 理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值
← 感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的
3.优秀的产品方案：
➢ 方案的呈现≠呈现方案本身
➢ 呈现的原则：
← 关键与价值提炼
← 思维引导
← 感性认知
➢ 方案呈现的四步法
← 讲宏观讲趋势
← 讲公司讲实力
← 讲产品讲执行
← 讲个人讲团队
4.产品印证能力:Q-FABE话术运用
➢ “特征-优势-价值-证明”话术系统
工具：《产品呈现Q-FABE表》
基于实际产品的价值呈现话术演练
第四场景：如何让解决客户的各种问题，快速成交？
1.异议处理
➢ 正确的异议认知与“危机”转换
➢ 异议处理的六步法
➢ 典型异议处理示范
➢ 演练：异议处理话术对抗练习
2.促成与成交
➢ 促成的时机与信号
➢ 促成四法：
← 从众成交法
← 压力成交法
← 选择成交法
← 默认成交法
➢ 营造环境促进成交：给业务成功搭梯子
← 利用时间节点
← 利用政策资源
← 利用企业资源
演练：促成话术与方法对抗练习
第五场景：如何利用成交客户获取更多资源？如何做好客户的持续经营？
1.成交服务与机会探寻
➢ 成交服务流程即话术
➢ 客户感知提升
2.经营思维：B端销售的重要基础
➢ 站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续
➢ 可持续：企业长久生存之道
➢ 持续经营客户的前提：信任
← 信任金字塔：
← 安全：不影响、无损失
← 价值：企业价值、个人价值
← 依赖：不可或缺性
➢ 持续经营客户的方法：
➢ 定期拜访
➢ 礼尚往来
➢ 主动刺激
➢ 关键时刻
➢ 信息暗哨
3.客户投诉处理：客户关系建设中的“危”“机”时刻
➢ 客户投诉的来源
← 理性层面：产品、服务瑕疵
← 瑕疵的标准：客户预期与实际效果的差值
← 感性层面：客户情绪
← 情绪来源：利益受损：自身利益、组织利益
➢ 投诉处理1+6法：
← 一个重要前提：场景--将投诉的公开场景尽可能转化为“私域”场景
← 第一步：聆听与理解：
← 认真聆听的两个重要作用
← 理解不是赞同，理解的是情绪
← 第二步：澄清--澄清投诉内容找准许需求
← 听投诉问题，更要听真实需求
← 询问客户需求的技巧话术
← 引入场景找到真实问题
← 通过问题挖掘对客户的影响维度
← 第三步：建议--以建议的方式提出解决投诉问题的方式
← 抱怨性投诉
← 批评性投诉
← 建设性投诉
← 诉求性投诉
← 第四步：确认--确认客户是否接受或解决客户的问题
← 客户明确表明认可态度的重要性
← 第五步：跟进--确保处理投诉问题的行动落实到位
← 先于客户的信息同步、影响消除效果的把控
← 第六步：推动—提升客户感知推动客户关系拉进
← 业务拉进
← 联系拉进
← 情感拉进
实战演练：基于案例情景的对抗性投诉处理练习

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