《经营思维 掌控业绩—网格经营实务》
《经营思维 掌控业绩—网格经营实务》详细内容
《经营思维 掌控业绩—网格经营实务》
主讲：秦超老师
【课程背景】
网格管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。网格管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到网格管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。网格管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控网格经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升网格管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。
【课程收益】
明确网格管理者的职能与核心价值
理解影响网格管理的三大要素
掌握网格销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能
掌握网格过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控
掌握网格管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施
【课程特色】
聚焦网格销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。
【课程对象】
网格销售管理者
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
管理者的职能和核心价值是什么？
管理者六项职能
战略解读
目标分解
过程追踪
复盘与提升
资源整合
团队管理
管理者核心价值
管理者核心价值：业绩目标与可持续发展
管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）
二、网格管理者如何围绕核心价值开展工作？
实战研讨：你的任务是什么？
任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责
网格管理中影响核心价值实现的的三大因素
人
意愿、能力
资源
内部资源、外部资源
过程
目标管控or过程管控？
过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累
案例解析：优秀网格的必然
三、围绕核心价值，网格管理者必须掌握的技能有哪些？
1.目标分解与执行的能力
目标分解对于管理核心价值的作用
目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升
案列演练：季度工作铺排
2.辅导能力
辅导能力对于管理核心价值的作用
PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导
演练：销售能力辅导
沟通能力
沟通能力对于管理核心价值的作用
工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识
激励能力
正激励与负激励
物质激励与精神激励
研讨：个人管理素养SWOT分析
四、如何将业绩的不确定性变为可控的？
1.业绩与销售工作量推导公式
从业绩目标推导工作量
经营中四项核心工作：
客户开发
产品组合推广与宣传
销售活动设计与执行
客户维护与再开发
共创工坊：核心工作梳理
2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》
工具：《工作日志表》
工作日志的内容与使用方法
工具：《客户信息表》
客户信息表的内容与使用方法
3.《工作日志》的管理
《工作日志》的查阅与分析
基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量
4.《客户信息表》的管理
《客户信息表》的查阅与分析
《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘
实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读
五、围绕核心价值，网格管理者的两项重要经营操作
1.售团队高效经营管理三原则
清晰
及时
激励
2.网格高效日常管理模式—会议经营
会议经营的内容与价值
两大类八项会议的实施与操作
日常管理类
早会：流程、操作、目标
夕会：流程、操作、目标
周例会：流程、操作、目标
月度经营分析会：流程、操作、目标
季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标
激励类
分享会：时机、流程、操作、目标
辅导会：时机、流程、操作、目标
工作坊：时机、流程、操作、目标
演练：制作你的会议经营计划
3.网格重点工作管理--营销活动的策划组织与实施
营销活动的策划
营销活动准备与铺排
营销活动的事实与执行
营销成果转化与巩固
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