合作销售能力课程大纲

《合作销售-大客户销售能力提升 》
一：本项目培养目标：
1. 帮助企业建立非传统的合作销售式销售团队，提升实战能力。
2. 帮助企业制定销售手册，总结提炼公司的销售话术和成功做法。
3. 培养1-2位管理教练和销售经理，以更好传播合作销售理念。
4. 版权授予，拥有国际课程《合作销售》的课程的内部使用权。

• 中国首部销售实操运用课程
• 中国首部美国原版教学大片
• 多家美国商学院的指定教材
• 本土化及反复成功验证模式

作者：托尼·亚历山德拉博士（Dr.Tony
Alessandra），美国著名的市场策划和应用行为学家，市场策略和建立终身客户关系领
域内的研究权感，被誉为“美国最令人震撼的演讲家”。合作销售是托尼三十多年丰富的
销售实战经验积累的成果。
《合作销售》是美国领导为研究院（America Leadership
Academe)2006年大亚太地区着力推广的最重要的销售培训课程之一。它强调的是利用自
身独特的竞争优势赢得顾客，并与其建立终身合作关系的合作式销售，而不是不顾顾客
利益得失的一锤子买卖的操纵式销售。它不侧重学院式的高深理论，更注重实际应用方
法和操作技巧；既能为销售老手开启智慧之门，又能迅速引导销售新手上路，是一部能
真正提升企业营销人员销售素质，激发员工主动学习以提高销售技巧的旷世佳作。
GE、IBM、AT&T等众多跨国公司的营销实践证明：如果切实按照合作销售的“选点、联
系、探索、合作、确认、保证”六个步骤进行操作，的确有助于企业在当今竞争日益激烈
的市场上获得竞争优势，赢得顾客并与其保持长久的合作关系，取得超越客户和自己期
望的成功！


浙江亚美信教育科技有限公司为：


《合作销售》中国区总代理，唯一合法经销商。




课程内容如下：

合作销售 ----如何在销售中获得竞争优势

课程说明：
您是否发现，您的竞争者不仅比以前更多，而且比以前更咄咄逼人？
如何使您的每一个客户都能成为您的终生客户？
如何让您的公司在激烈竞争中脱颖而出？
研究发现，即使是一个从事传统行业的企业，只要真正采用合作销售的管理技术来指
导员工，几乎所有的公司都能极大地改善自己的销售和经营状况，迅速在竞争中占据优
势。
该课程兼顾了深度和广度，不仅介绍了日常工作中使用的工具，还对传统或常规的营
销战略思维方式提出了挑战。因此，总经理、“营销老手”，以及营销新手都能从中获益
。教学方式十分灵活，而巧妙穿插其中的录像、互动游戏加强了学习效果，使学员在整
个课程中都能集中注意力。
一流的教练、实战的内容、经典的案例、珍贵的学员手册， 为自我提升和企业发展
提供最直接、有效的成长系统。

课程目标：
←
帮助学员养成一种处处从市场出发的思维模式，让他们学习一些流程和工具以便更为
深入地了解客户和竞争对手，并在此基础上制定出以市场为导向的战略。
←
简洁明了地鉴别自己的竞争优势。这些优势应该是能够使您、您的产品或服务、您的
公司与您的主要竞争对手能够区别开来的地方。
← 概括保证顾客满意的方法。

培训方法：
录像观摩、专题讲解、小组讨论、课堂练习、案例共享、游戏活动、专业测试、现场
辅导
采用小班教学模式(40人以内)，确保学员在过程中达到：
学习 + 受益 + 提升 + 固化
培训时间：二天


课程内容：

◆ 传统销售与合作销售的区别
1. 当今市场的三个变迁
2. 传统销售
3. 合作销售

◆ 合作销售的六大技巧(步骤)
1) 选点
如何鉴定最佳潜在顾客的特点？如何运用个人市场技巧产生线索？
1. 分析：鉴别最佳的潜在顾客
← 谁买了什么？
← 你是如何找到这些顾客并销售成功的
← 这些顾客为何买他们买的产品？
2. 寻找潜在顾客：使用个人的营销技巧来获取线索
← 外出寻找
← 引进寻找
3. 表单练习与小组讨论
← 创造性地寻找线索来源
← 寻找线索的行动计划
← 寻找策略的行动计划

2) 联系
如何在30秒内让顾客对你产生最大兴趣？怎样有效联系潜在客户？
1. 直接收函系统
← 范例：优秀的直接信函
← 行动：设计你的商业信函
2. 电话
← 行动：你的竞争优势陈述
← 把电话作为寻找潜在顾客的工具
策划首次的电话联系
与潜在顾客取得联系的途径
常用的电话立即拒绝
3. 走访
← 走访准备
← 进行走访

3) 探索
怎么了解潜在顾客的需要和机会？如何进行有效提问？
1. 探索前的准备
2. 如何有效地提问
3. 倾听
← 其他人听人说话的习惯
← 测试：如何测定你的倾听技巧？
← 提高倾听技巧的行动计划
4. 当你着手进行探索时……
5. 小结和排重要次序

4) 合作
如何与潜在顾客共同寻找符合他们需求和能解决他们问题的方案？
1. 了解你的竞争优势
← 竞争力的分析
2. 提出选择方案
3. 取舍选择方案
4. 商定价格
5. 提出解决方案
← 特性、优点和好处
← 小组练习
←

5) 确认
如何确认？什么时候确认？确认什么？
1. 消除潜在顾客的顾虑
← 价格
← 重要顺序
← 政略
← 个性
← 产品
← 推迟
2. 演练：消除潜在顾客的顾虑

6) 保证
什么是销售中能与顾客保持长期而不寻常的成功关系的秘密？
1. 后续：顾客服务
← 后续服务指南
← 监督/测量成功的标准
2. 增进顾客关系
3. 扩大商机
← 内部机会
← 外部机会
← 要求推荐

◆ 总结
← 合作销售是一种能与顾客建立长期关系的、合作式的、新的营销方式
← 由原来简单的“卖东西”，变成了帮助顾客解决工作或生活问题的生活顾问

◆ 行动计划
← 学员做“行动计划书”
← 现场练习
← “去做”的清单

张国勇老师的其它课程