步步为营步步赢——六大步搞定商务谈判
“谈判所赢得的利益是企业的纯利”！优秀业务人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润，而同时让政企客户感觉赚到了、物超所值，这叫感觉共赢！普通业务员让利到血本底线，却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧！

作为“专业人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？

1. 后疫情时代经济不景气，如何找到自己的竞争优势与谈判筹码？

2. 对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？

3. 甲方拿竞争对手低价压你，否则就另选他家，你该怎么办？

4. 无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，如何应对？

5. 原材料涨价，客户却怎么都不肯随行就市涨价，是否要屈就妥协？

6. 客户用多年老关系人情压你，如何去应对其苛刻要求？

7. 明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？

8. 如何从小单谈到大单，从小份额谈到大份额？……

如果您有以上困扰，通过张路喆老师的“四步法谈判工作坊”课程，两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧，四步搞定政企客户、提升销售业绩！
◆ 学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足，在不利情境下也要找到自身的筹码，找到对方要害，运用有效筹码让谈判立于不败之地

◆ 掌握谈判的四个专业步骤，每个步骤的注意要点和方法技巧，包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧，制造和突破僵局的技巧


第一讲：因人而异沟通——做一个沟通谈判的主导者

“自我画像”：破冰活动——进一步阐释有效沟通的四步骤四层次（主动沟通,让对方听懂接受,为结果负责的沟通）

工具：FLEX性格行为测试——建立每个人自己的性格量表（力量型/活跃型/思考型/和平型)

——调整性格，发挥通过对不同风格的典型行为特征的描述剖析（掌握针对典型的四种不同类型的人的恰当沟通应对模式）

案例研讨：客户导向的沟通——聆听客户心声、探寻客户需求，站在客户的角度做到因人而异的沟通协调。

——通过性格测试，掌握团队成员的性格特征，自己的性格特征并如何有针对性地进行合作和指导。



第二讲：六大步搞定商务谈判之布局

第一步：分析策略、寻找筹码

1. 体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围，体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义

2. 甲乙双方的6种筹码

1）利弊好坏

2）实力地位

3）选择替换

4）吓唬威胁

5）第三方

6）时间筹码

案例引导

3. 突破思维找筹码，交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码

4. 逆势反转找筹码——单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进

5. 业务人员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）

6. 业务员如何在大客户面前不气短？如何营造自我价值优势

案例剖析：谈判的力量分析与筹码转换

思考讨论：我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

第二步：路径策划、谈判准备

1. 正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”

2. 谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案

3. 设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计

4. 准备替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

5. 标准谈判准备流程

1）确定谈判人选

2）收集谈判信息

3）检视谈判筹码

4）确定谈判目标与底线

5）拟定谈判主策略步骤

6. 谈判说服技巧：情、理、利、力

7. 回归核心优势筹码——攻其所必救也



第三讲：六大步搞定商务谈判之实操

第三步：开局破冰、造势定调

1. PPP谈判开场引导（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

2. 开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围

3. 谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判

案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”

4. 练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害

目的：营建氛围、定调定位

第四步：提案引导、塑造期望

1. 思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人

2. 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

3. 有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由

4. 推测虚实、投石问路的四大招

1）强势高开硬出牌

2）提供方案软出牌

3）小利诱导请入瓮

4）先抑后扬定大局

5. 提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

练习：给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练

第五步：讨价还价、推档争利

1. 议价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则

2. 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法

3. 议价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误

4. 讨价还价的谈判技巧（高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

5. 让价格与各种条件捆绑，条件式让步

6. 讨价还价目的：分毫必争，最大争利

7. 销售与采购讨价还价案例研讨

真实案例模拟演练：讨价还价（用实际案例进行小组代表谈判PK挑战）

第六步：促成协议、感觉共赢

1. 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案

2. 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限”等问题应对

3. 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

案例练习：达成共识的方法

4. 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作”

Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题

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